查看详情>> 营销的本质是什么？ 有人说：营销的营字两个口，就是把话说出去，再把钱收回来。营销要讲究销售人员的口才，又要讲究产品及公司的口碑。 有人说：营销就是征服男人，搞定女人，因为这个世界上只有两种人，一种是男人，一种是女人。有人说，不对，老师在我们四川，还有一种人，叫做二YI子，现在没有皇帝了，这个职业也没有了，泰国偶尔有第三种人。 有人说：营销是一门科学，科特勒的4P与4C，甚至4R...... 从营销行为的功能来说有：一、是告知，告诉购买者，我有这方面的产品，或者，我有这方面的服务，所以找到合适的购买者，很重要；二、是宣传，进行引诱甚至夸张性的宣传，进行包装润色，所以对于快消品来说，广告很重要；三、是刺激购买者，不停地刺激，让对方脑子里有一个深刻的印象，一有这方面的需求便会想到你，所以经常拜访你的客户，很重要，亲戚的亲疏关系不是来自于血缘，而是看你会不会经常走动，拜访客户就像走亲戚；四、是发现需求，哪些客户有这方面的需求，如何满足客户的这些需求，所以了解客户的需求，并尽量满足客户的需求，这点很重要。 所以，也有人说：营销就是把合适的产品（服务）卖给合适的客户。

查看详情>> 广州是全国各类商品的批发中心，其中童装便有几个批发市场，中山八路的几个童装批发市场云集了几乎所有品牌的童装，以及各种无品牌或者山寨品牌的童装，每天货如轮转，人来人往，热闹非凡。而青蛙王子是一家经营童装的全国连锁企业，晚上批发市场的档口都下班了，青蛙王子的专卖店就开在批发市场不远，按道理来说这里的竞争非常激烈。然而，这边的生意却非常好。 根据峰终定律，我们知道，一个客户体验满意与否，不是在店里呆了多长时间，而是看他呆在里面体验的几个关键点，以及他们走的时候的感觉。我们来看看流程：招牌吸引——迎接客人——导购——付款——送客。有哪些关键点呢？门店招牌，服务形象，店内环境，服务态度，试穿便利，付款便利性。 门店招牌吸引：一对夫妻带着一个1岁的小孩来这里逛，他们推车里已经购买了一堆儿童衣物，只是闲逛。一下子，青蛙王子的门牌吸引了他们，绿色的青蛙绿色的世界，映衬着醒目的红色的LED广告，透过落地橱窗往里面看去，是一个童话的世界。首先是小宝宝坐不住了，在推车里就站了起来，仰头指着红色流动的LED字体，哇哇大叫。 迎接：晚上好！欢迎光临！里面是一个店长以及一个20来岁的小姑娘。店长引领顾客，浏览店里的服装，了解客户的需求，小姑娘就马上过来逗宝宝玩，好可爱啊！你看，他冲我笑呢，小弟弟，你等等，姐姐拿个气球给你玩。 陈列形象：两位都穿着深绿色的青蛙皮肤，衣服的陈列也是男童装在左，女童装在右，一丝不苟。大小码从外到内，丝毫不乱；夏季衣服在外，秋季在里，排列有序。门口的是吸引小孩的一些青蛙形象，童话宫殿模型，最里面有两个塑胶木马，以及一排青色皮肤的沙发，爸爸可以带宝宝休息，也可以带宝宝玩木马。 空调：温度适宜，不冷不热，大约26度，空气中还弥漫了一股温馨，因为有轻音乐，不停播放，青蛙叫的声音：呱呱呱呱呱，呱呱呱呱呱......不但小宝宝，而且连大人都想模仿，并跃跃欲试。 需求的了解：他们是给宝宝的表哥，他们的一个6岁的外甥买的，性别，身高...... 付款：信用卡，现金结算。 送客：小礼品。 本来只是逛一会儿的，没想到最后买了6件衣服，300多元；本以为只过了二十分钟，没想到一看时间，在店里花了一个多小时。这就是峰终定律的魔力。

查看详情>> F代表特征(Features) 记得中学的时候，英语多个形容词修饰，顺序的问题（限定型冠词、外观、形容、年龄大小、色彩、产地、材质），F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。 A代表优点(Advantages) A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更… B代表利益(Benefits) B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E代表证据(Evidence) 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 一、FABE法 以广发银行黄金定投产品为例： F:黄金定投是定期，拿出一定金额的自己进行黄金投资 A:对投资的资金限制要求不高，几百几千都可以；二是灵活，可以按照整克买；也可以资金固定，买零点几克； B：好处，积少成多，避开黄金波动影响 E：举例 二、“广深高速”介绍法 产品的广度，涵盖了哪些；产品的深度，满足客户的深层次需求；产品的战略高度，符合高净值人士；速度，随时可以买卖。 三、通关演练培训 进行角色扮演

查看详情>> 此前闹得沸沸扬扬的马明哲的6000万年薪，平安股票增发，马明哲与平安集团一直是金融聚焦的核心，混业经营，跟平安保险的作为保险界的鲶鱼一样，平安一直走在金融改革的前列，平安信托也是阳光私募，证券信托业务的开拓者，我们看看：平安集团有什么？保险、银行、信托、证券，四大金融支柱，一个不少。 平安的销售人员及管理人员一直是金融业的香饽饽，而现在，平安正在打造综合客户经理，信托理财经理下沉到保险客户经理中，寻找高净值财富人士，保险客户经理到银行网点驻点，挖掘新的客户需求......     马明哲的万佛朝宗计划     万佛朝宗在佛经里是万佛去灵山听佛祖说法的意思，在武侠片里，代表如来神掌的第九式，是威力最大的一招，练成了就能独步天下。马明哲借用了这个霸气的比喻，“万佛”就是所有业务单位和改革项目与系统，“朝宗”就是集合公司最好的资源、集合所有团队的力量，共同完成“一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务 ”的目标。整合渠道、优化成本，这是“万佛朝宗”项目最浅白、最直接的理解。     枣核型金融帝国     未来的平安帝国将呈现一个枣核型的结构：前端实现销售集中，后台实现IT及运营后援集中，中台是各专业公司的产品条线和风控等职能部门，要做到相互独立并且有牢靠的防火墙，整体呈现前后紧，中间宽的枣核型结构。 目前，枣核的后端，基础的IT和运营集中已经完成；枣核膨胀的中部，是各专业公司，在其中急需整合消化，弥补短板的是银行业务；枣核的前端，是以平安客户经理为核心的销售集中。未来的中国平安前端销售人员将掏出一张统一的名片：平安客户经理。在结构之外，平安的愿景是用十年的时间，实现保险、银行、投资业务三足鼎立均衡发展的格局。    大平安银行：深圳市商业银行，平安银行，深发展     作为一个综合金融集团，没有一个强大的银行是很难想象的。收购深发展，仅仅是马明哲打造大平安银行的开端，目前平安银行和深发展的结构重组正在推进，下一步将要实现银行的区域制。平安银行将在东西南北划四个区域，成立四个小总行。四个小总行的管理幅度缩小，权利下放未来平安银行总行的功能是制定政策制定流程，日常经营的权利将下放到小总行。除了结构上“重心下沉”，平安也正野心勃勃和监管层进行着博弈。对于金融企业来说，最核心的竞争力就是客户资源。平安要做的是通过合并银行和寿险的“核心系统”——客户基础数据库进入集团的后台共享系统，让集团其他业务开发新客户的成本无限降低。由于监管部门还没有松口，平安目前的操作模式是：用关键业绩指标（KPI）下达交叉销售任务到各业务板块。业务板块之间会横向联系交换客户数据，包括客户需求。同时在内部系统上线客户基本信息。

查看详情>> 近年来，由于投资市场不稳定，股市、楼市低迷，过高的通货膨胀，固定收益的理财产品备受投资者的追捧。固定收益类中的信托理财产品由于收益较高，备受投资者的青睐。从工行、浦发、光大等多家银行了解到，今年上半年银行信托产品的销售情况确实相当好，像工行今年上半年一口气发行了近30款信托产品。一位理财师说：“信托产品以300万元为投资起点的居多，也有100万元门槛，我们通常1天内就能全部售完。”     信托理财产品为什么这么受欢迎？主要源自其较高的收益。据统计：6月30日至7月6日新发行的28款信托产品中，预期年化收益率普遍都在8.00%以上，其中信托期限为15个月的产品更是高达9.70%。据工行温州分行个人金融部对今年一季度该行发行的信托产品做得统计显示，今年一季度以100万元为投资起点的信托产品平均年化收益率为9%，而以300万元为投资起点的信托产品平均年化收益率为11%至12%。“最近虽然收益降了点，但丝毫没有影响投资者购买的热情，因为收益还是远远高于年化收益率在5%左右的普通银行理财产品。”某国有银行一理财师还提到很重要一点，“且相对安全。”     收益高，风险又低如何做到？业内人士以股权质押信托产品为例，比如现在市值100万元的股票，只作价50万元抵押给投资者，还做了警戒线设置、止损线设置等，基本上风险很低。另外还有一些棚户区改造信托，因为有政府的背景在，所以投资者也都不大担心资金回笼的问题。     信托公司每次推出新产品，几乎半个小时就销售一空，这就是今年信托产品的火爆销售场面。在国内理财市场萎靡不振、收益走低的大背景下，我国的信托业却是“坏小孩赶上好时代”，一枝独秀、逆市飘红。短短5年内，信托资产规模由2007年的9491.53亿元跨越至5万亿元，大大超过了基金等其他金融产品。信托理财产品的投资门槛普遍在100万元以上，投资年限在1-3年，年化收益率在9%-13%，明显高于银行利息和银行理财产品。某股份制银行金融市场部一位负责人则称，在该行信托产品已经不是抢购的问题了，每次有产品推出，该行是直接根据各个网点客户的需求量进行额度分配，而这些额度分配下去并不能满足所有客户的需求，“我们连预约都不做了，因为有很多老客户等着要买现有的产品量，没办法去开发新客户。”一位熟悉信托产品营销的人士透露，“秒杀”现象在多家信托公司产品销售环节经常发生。具体流程是：信托公司先在全国各地分支机构分配产品销售额度，产品正式销售前一刻，公司财富管理部会向每个客户经理发出一份额度预订的邮件，只要客户经理能够抢先回复邮件，等同于抢到一定销售额度。以上这些都足以证明信托产品销售的火爆程度。 信托理财缘何受青睐     市场业内人士认为，如何在繁多的选择中找到适合自己的理财方式，目前是投资者最关心的事情。“银行存款虽然安全，但不适合高净值客户群体；投资股票，依现在的行情，相信很多人不会钟情于此；投资房地产，房价趋势如何，大家都在观望。保险则是一个注重保障功能和储蓄功能的投资，对于财富增值，贡献度不大。因此，信托就成了众望所归。”某国际信托有限公司总经理表示，从近年来信托理财产品的兑付情况来看，信托产品到期兑付都是100%，说明信托理财产品风险低。同时，信托产品的发行机构是中国银监会监管之下的信托公司，而信托公司大多数为政府控股，实行刚性兑付，避债避税，又有较高的收益率，使得信托理财产品成为当前中产阶层投资理财的首选品种。”     不过业内人士建议，“但投资总是存在风险的。虽然有监管部门陆续出台政策来监管和规范信托行业，但为了降低风险，建议投资者应选择一家控股实力雄厚，风险控制能力较强，拥有良好市场口碑的信托公司，选择更适合自己的信托理财产品，做到明白投资、稳健获利。”