第一章   勇气与策略
几乎所有的销售大师都会说：你要有成功的欲望，要有超人的勇气。销售工作比任何工作都更具挑战性。所以，缺乏来自内心的精神力量的支持是远远做不好销售工作的。对于销售工作来说，那些最成功的销售员无一不是具备充分的勇气和策略的销售工作者。
案例
意念影响结果
在药物中有一类试验非常著名。具体情况如下：
将100名感冒者分为两组，分别给予特效药与非特效药的乳糖，并告知他们服用的都是同一类特效药，结果两组的好转率均达到60%以上。对头痛患者也做过同样的测试，结果相同。这就充分显示了“暗示效果”能对人们心理产生巨大的作用，从而影响生理。作为一位销售员，他的既定目标就是“自我暗示”。当你暗示自己“下个月一定要卖50万元以上”，你往往会如愿以偿的。当然这只是一个最简单的目标罢了。
在上面的实验中，可以用这样一句话来表述：你内心怎样，事情就是怎样。当你内心认为你能够成功的时候，成功就离你不远了。所以，假如你希望做个成功的销售员，那么你一定要具备成功的信念以及勇气。勇气是胆识，是做决策、办事情的胆量。有胆识才有冒险精神，有冒险精神才有可能成就不平凡的事业。按部就班、墨守成规等无胆识之人是做不了开创性事业的。销售工作就是一项具有开创性的工作，销售人员应该具有过人的胆识和一定的销售策略。
第一节  成功首先是胆识的问题
销售人员是企业开拓市场的先锋，是企业形象的重要代表，必须具备一定的胆识。缺乏胆识，做事畏畏缩缩，该拜访的人，不敢拜访；该做决定的事，举棋不定；面对不同的客户不知如何变通。很显然，这样的销售员是很难成功的。所以，成功首先是胆识的问题。具备胆识，就能够纵观全局、洞察先机、具备胆识就敢于做他人不敢做。
胆识第一
案例
胆识的故事


美国石油大王约翰·洛克菲勒的发家，离不开他过人的胆识。
标准石油公司创办人约翰·洛克菲勒是一个具有非凡的预见能力和冒险胆识的人。19世纪80年代，约翰·洛克菲勒就已经以他独有的魄力和手段，控制了美国的石油资源。
1859年，当美国出现第一口油井时，洛克菲勒就从当时的石油热潮中看到了这项风险事业的美好前景。他在与合伙人争购安德鲁斯克拉克公司的股权中表现出非凡的冒险精神：拍卖从500美元开始，洛克非勒每次都比对手出价高，当标价达到50000美元时，双方都知道，标价已经大大超出石油公司的实际价值，但洛克菲勒满怀信心，决意要买下这家公司，当对方最后出价七万二千美元时，洛克菲勒毫不迟疑地出价七万二千五百美元，最终战胜了对手。
当时，洛克菲勒年仅26岁，却经营起当时风险很大的石油生意，而且他所经营的标准石油公司，在激烈的市场竞争中，控制了美国出售全部炼制石油的90%。
19世纪80年代，利马发现一个大油田，因为含碳量高，人们称之为“酸油”。当时还没有人找到提炼它的有效方法，因此只卖十五美分一桶。洛克菲勒再次表现出过人的胆识。他预见到这种石油总有一天能找到提炼方法，并且坚信潜在价值巨大，所以执意要买下这个油田。但是他的这个建议遭到了董事会多数人的坚决反对，他只得说：“我将冒个人风险，拿自己的钱去购买这一产品。”
洛克菲勒的决心终于迫使董事们同意了他的决策。结果，不过两年多时间，洛克菲勒就找到了炼制这种酸油的方法，油价由十五美分一桶涨到一美元一桶，标准石油公司在那里建造了全世界最大的炼油厂，盈利猛增至数亿美元。
胆识是销售所必需的一项因素。洛克菲勒的成功，一方面是因为他有慧眼，另一方面是有胆识。
不要怕失败
对销售员来说，胆识过人的最直接体现就是不要怕失败。
案例
有胆识就是要敢于尝试
一个园艺师向一个日本企业家请教如何才能成功。
表1.1企业家与园艺师对话表
园艺师
“社长先生，您的事业如日中天，而我就像一只蚂蚁，在地里爬来爬去的，一点没有出息，什么时候我才能赚大钱，能够成功呢？”
企业家
“这样吧，我看你很精通园艺方面的事情，我有2万平方米空地，我们就种树苗吧！一棵树苗多少钱？”（企业家对他和气地说。）
园艺师
“40元。”
企业家
“那么以一平方米地种两棵树苗计算，扣除道路，2万平方米地大约可以种2.5万棵，树苗成本刚好100万元。你算算，3年后，一棵树苗可以卖多少钱？”
园艺师
“大约3000元。”
企业家
“这样，100万元的树苗成本与肥料费都由我来支付。你就负责浇水、除草和施肥工作。3年后，我们就有600万的利润，那时我们一人一半。”（企业家认真地说。）
园艺师
“哇！我不敢做那么大的生意，我看还是算了吧。”（园艺师拒绝说）
一句“算了吧”就把到手的机会轻轻地放弃了，我们每天都梦想着成功，可是机遇到来的时候，却不敢去尝试，只有对失败的顾虑，以致失去了成功的机会。那些做事瞻前顾后，缺乏胆识的人是永远都不会成功的，他们只能看着别人成功，埋怨为什么自己没有那么好的运气。
一句话，成功是需要胆识的，要敢于尝试！
胆识需要知识作基础   
胆识，不仅仅是勇敢，还包括了智慧和谋略。因此，一个有胆有识的人必须以知识作基础。有这样一件事：一群美国女孩在喀斯喀特山搞野餐，返回时因抄近路而迷了路，最后一个叫伊娃内尔的11岁小孩挺身而出，坚定地说：“我听说只要沿着山上的小溪流走，就能找到较大的山溪汇流点。再顺着溪流走，最终就能找到更大的汇流，而在大汇流附近，则必定有居民。我打算沿着前面那条小溪流走下去，你们中谁愿意的，就一起走。”结果，全体女孩在伊娃内尔的率领下，经过几小时的跋涉，终于来到了一条大汇流处并听到了人声。事后，很多人感慨：“一个最年轻、最勇敢的女孩挽救了陷入困境的女伴和她本人。”试想，假如伊娃内尔不具备沿溪流走的常识，显然是不能用这方法走出迷途的。可见，通过各种手段增长见识，才有可能成为有胆识的人。
销售人员经常与各种各样的客户打交道，需要具备广博的知识。这里所说的知识不仅仅包括与销售有关的产品、公司信息等，还包括天文、地理、历史、文学……知道的越多对销售越有好处。知识的广博与否与销售能力有直接的联系。所以，销售人员应具备不断学习的能力，掌握多方面的知识，为你的销售增加砝码。销售员的见识建立在对自己所从事的行业的详细了解上。具体来讲，销售
员应该具备以下知识。
表1.2销售人员知识表
产品知识
产品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养；不同规格、型号和样式的区别；本行业的先进水平；产品性能的发展趋势；现有用户的反应；使用中应注意或避免的问题；与竞争对手产品相比的特征及其他有关的商品知识。
企业信息
企业的历史背景；在同行业中的地位；生产能力；产品种类；技术水平；设备状况；企业发展战略；定价策略；销售策略；交货方式；付款条件；服务项目等。
用户知识
对产品有什么样的特殊要求；购买决策者有哪些人；购买动机和购买习惯；交易条件、交易方式和交易时间。
市场知识
市场上同类厂品的生产厂家，各个厂家的产品优劣情况，各个厂家所占市场份额；现实客户的购买力情况及分布规律；客户对产品的需求和期望；了解潜在客户的需求量及分布情况；能够研究和分析目标市场环境的变化。
语言知识
语言是销售人员与客户沟通的工具。销售员要掌握这样一个基本原则：针对说话对象采用不同的语言风格，跟专业人士可以说专业术语，但是跟非专业人士就不能这么说。根据对象还可以使用不同的语言：普通话、地方话、外语等。掌握必要的语言技巧。
社会知识
不同地区的经济地理知识和社会风土人情，以及与业务活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识，这些知识越丰富就越有利于销售。
美学知识
符合标准化、系列化、通用化的正规美；显示水平的功能美；合乎人体要求的舒适美；反映科学的性能美；体现先进的工艺美；应用新物质的材质美；标志成果的色彩美；合乎逻辑的比例美；标准力学的结构美；反映宇宙的和谐美等。
敏锐的观察能力
市场和客户的情况是很复杂的，不仅差别很大，而且受许多因素的制约。一个有敏锐观察能力的销售人员，能眼观六路、耳听八方，及时发现和抓住市场机会，揣摸客户的购买意图和购买心理，提高销售的成功率。
胆识不等于鲁莽，是在敏锐观察、发现机会的基础之上的。前面提到的洛克菲勒以及那位日本社长，他们之所以敢作出那样的决定是因为他们知道这样做是正确的，他们嗅到了其中巨大的商机。
胆识不是天生的，它需要在工作、生活、学习中不断地培养。人生本来就有很多不同的挑战，那些有胆识的人，一定是在成长过程中经历过不少巨大挑战的人。要培养自己的胆识，不必非要制定什么“宏大计划”，这些计划通常以失败收场。你只需勇敢地面对自己的每一天，正确面对眼下的每一个难题，认清自己生活中的困境是什么？我需要做哪些事去克服它？用时间累积自己的活力，用恒心去培养自己的战斗力。这需要长时间的练习，不是一蹴而就的。