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第一天《客户需求分析》
思考：见到客户后找不到话说，怎么办？
思考：都说做销售要多听少说，但如何让客户跟我们说呢？
讨论：客户说有需要的时候再联系，接下来怎么办？
案例：客户的要求一改再改，怎么办？
讨论：客户不同部门提出要求不一致，我应该听谁的？
讨论：当客户明确告之具体的要求，是好事还是坏事？
讨论：客户说价格太贵，代表哪15种不同的意思？
第一节、为什么要对客户需求进行分析？
1、客户初次告诉我们的信息往往是有所保留的；
2、想要的产品，不一定就是实际所需要的；
3、客户不缺少产品信息，困惑的是自己如何选择；
4、没有任何产品适合任何人，也没有任何产品不适合任何人；
5、知己知彼，才能百战百胜，销售人员要有战争的思维；
第二节、如何做好客户需求分析？
一、基本要求：
1.不要把猜测当成事实，“谈”而有“判”；
2.无事不登三宝殿，有目的地做好拜访计划，每次沟通都有新的话题；
3.引导客户，控制谈话的方向、节奏、内容；
4.从研究产品的“卖点”转变到分析客户的“买点”
二、需求分析要点：
1.了解客户的4种期望目标；
2.了解客户采购的5个适当；
3.判断谁是关键人的8个依据；
4.哪6大类问题不可以问？
5.提问注意的“3不谈”，“4不讲”；
6.客户需求分析手册制定的6个步骤；
第二天产品推荐与异议处理
第一部份产品推荐
案例：为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？
案例：价格取决于什么？为什么值这个价？
案例：为什么客户不相信我质量与服务的承诺？
案例：客户考虑的是投资与回报，而业务员往往仅关注成本与利润；
第一节为什么需要我们正确地推荐产品？
一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；
二、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚；
三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们，没有比较，就没有价值；
四、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；
五、好产品，不一定是最适合的，最适合的产品才是最好的：
案例：客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平
第二节如何帮助客户建立“排他性”的购买标准？
讨论：客户的忠诚度来自什么？
打仗就是打后勤，推荐产品中常用的34项内容；
从哪9个方面介绍产品的质量？
从哪7个方面介绍服务的内容？
从哪12个方面强调公司的实力？
从哪6方面讲物流与交期？
第三节见什么人,说什么话;
不同情况下如何讲？时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等；
1.什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
2.什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
3.何种情况下只讲优势不讲劣势？
4.何种情况下即讲优势又讲劣势？
第二部份异议处理
讨论：遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？
讨论：客户直接挂电话，怎么办？
讨论：第二次见面，客户对我大发脾气，怎么办？
案例：客户拒绝的是什么？是推销？还是推销人员？
案例：知已知彼，客户采购时会有哪些压力？
一、对事不对人，你如何看别人，别人就会如何看你
二、客户异议处理要有6个区分:
1、要区分“第一”还是“唯一”
2、对客户要求的真伪进行鉴别;
3、要区分“情绪”还是“行为”
4、区分“假想”还是“事实”
5、区别问题的轻重,缓急;
6、心里想的和实际做.
三、理解客户采购时的心理；
1、客户谈判时常用7种试探技巧分析；
2、客户态度非常好，就是不下订单，为什么？
3、为什么有些客户让我们感觉高高在上，花钱是大爷？难道他们素质真的差？
4、客户自身会有哪6个压力？
5、客户拒绝的是什么？是推销？还是推销人员？
案例：客户提出合理条件，是否我就应该降价？
案例：如何分清客户异议的真实性？
案例：当谈判出现僵局时怎么办？
案例：为什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了订单？
案例：客户一再地提出不同的条件，怎么处理？
案例：客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理
第三天新客户开发与客情关系的建立
第一部份新客户开发
案例：为什么客户一开始很有兴趣，但迟迟不下单？
案例：前天明明说不买的客户居然今天却买了，为什么？
案例：客户答应买我司的产品，却突然变卦买别人的了，为什么？
案例：为什么我们会买很多自己没有兴趣的而且并不需要的产品？
案例：合同签订后，应该问哪4句话，提升客户忠诚度？
一、计划不如变化快，关注客户实际的行动，而不是他的承诺的计划；
二、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度；
三、如何才能引导客户作自我说服？
四、新客户开发时常用的12个方式
第二部份客情关系的建立
案例：销售工作需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话，见鬼说鬼话吗？
案例：生意不成仁义在，咱俩交个朋友，这句话应该由谁说？
案例：邀请客户吃饭，你应该怎么说？
案例：当客户表扬了你，你会怎么回答？
案例：我代表公司的形象，是否我应该表现自己很强势？
案例：为了获得客户的信任，我是否应该花重金包装自己？让自己很完美？
案例：是否需要处处表现自己很有礼貌？
案例：如何与企业高层、政府高层打交道？
第一节摆正自己的位置
1、强势是体现在公司与产品，而不是体现在销售人员，
2、对事强硬，对人温和，人格平等；
3、地低为海，人低为王，会哭的孩子有奶吃；
4、当放下面子赚钱的时候证明已经成熟了；
5、别装土豪，但别让客户感觉像“屌丝”
第一节真实地做自己
1、演别人,再好的演技也会搞砸；
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心；
3、以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办，没有感情；
4、适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信；暴露自己的4个层次；
5、守时,守信,守约;
6、做好防错性的服务,签完合同仅仅是合作的开始；
第二节如何处理客户的冲突？
1、遇到冲突的时候应该如何处理？
2、读懂客户的潜台词：一味顺从、推卸责任、理论交谈、谈论小事、无诚信；
3、当客户说过一段时间、以后、改天、回头、月底时，如何应对？
4、及时传递进程与信息，让客户感觉到可控；
第四天团队配合与自我激励
第一部份团队合作
案例：当客户老板不接受我的时候，应该怎么办？
案例：我不敢陌拜怎么办？我技术知识缺乏怎么办？我不会应酬怎么办?...
案例：多次上门拜访被拒绝，没有信心怎么办？
案例：新员工进入公司后没有方向怎么办？老员工没有工作动力怎么办？
案例：是不是世界上任何两个人在一起都会有团队精神？
讨论：为什么老员工会排挤新员工？
讨论：如何营造好的团队氛围？
第一节、团队配合的重要性：
1、一已是人，众人是天；谋事在人，成事在天；
2、客户需求不同，单个人无法满足所有人的需求；
2、没有完美的个人，只有完美的团队；成功是因为优势，弥补缺点只能变得平庸；
4、二八法则决定了80%人想成功需要借助20%人的力量；
第二节、团队合作的前提
团队前提一：互补性，同性相斥，异性相吸，一山不容二虎；
抵消自己的缺点，发挥自己的优点；
1.1对销售工作岗位进行分析，区分12种不同的技能；
1.2性格的互补，6种不同性格特征；
1.3价值互补：追求权、追求钱、追求情感
团队前提二：利益交换，没有永远的朋友，只有永远的利益；
团队前提三：情感认可，团队成员的感情是天生的；
案例：店面/展厅销售的团队合作模式
案例：大客户销售的团队合作模式
案例：客户信息量大的团队合作模式
案例：新员工团队合作模式建议
第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员
1、销售人员形象与举止，注意自己的形象；
2、是否具备相似的背景，门当户对；
3、是否具备相同的认识，道不同不相为盟；
4、是否“投其所好”，话不投机半句多；
5、赞美，喜欢对方，我们同样对喜欢我们的人有好感；
先交流感情,增进互信,欲速则不达;
6、是否对销售人员熟悉，销售最忌讳交浅言深；
初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚；
初次见面就暗示好处的行为很肤浅；
刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢；
7、销售人员是否具备亲和力，别人的脸是自己的一面镜子；
成交并不取决于说理，而是取决于心情
8、销售人员是否值得信赖。
第二部份自我激励
案例：三个月没有业绩，怎么办？
1.客户拒绝推销而不是推销人员，不要把拒绝私有化；
2.做销售要“自信”，但别“自大”，自信是一种经历而不是口号；
3.不当“猎手”当“农夫”，不要把第一次见面看成最后一次，工作要积极但不要着急；
4.不是成功太慢，而是放弃太快，钱是给内行的人赚的；
5.尝试不同的工作方法，而不是多年重复使用一种方式，具备试错的精神；
6.工作可以出错，但不可能不做，世界上最危险的莫过于原地不动；
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