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2015-02-20...查看详情>> 破冰：渠道销售人员的表功会与诉苦会 第一单元 销售渠道管理的基本知识与市场动向 销售渠道管理的基本知识 1.4P/4C 6P /新3C概念 2.市场渠道管理的成功要素 目前销售渠道格局的变化 细分化 扁平化 差异化 多元化 交叉化 第二单元 渠道销售经理的的基本素质要求 (一)意识 1.以秉承所服务公司的经营理念为根本---你理解公司的经营理念吗？ 2.现代营销的利器--CS意识 3.锻造品牌销售员的三大意识 4.销售活动中所必备的7大意识 5.销售团队内外在关系的金字塔构成 （二）资质 1.心理 2.悟性 3.能力 4.态度 （三）基本商务礼仪 （可根据客户需求决定取舍） 第三单元.销售渠道管理人员的必备技能 1.资金链的管理 2.库存管理 3.财务知识 4.目标管理 5.价格管理 6.谈判技能 7.沟通技能 第四单元.渠道管理的主要业务 1.日常业务（8点 略） 2.销售渠道的控制与管理（8点 略） 3.销售指导 4.OGSM管理方法 第五单元.销售渠道管理中常见的问题分析以及对策 （一）经销商的三大“苦衷” （二）经销商常见的低价恶意竞争现象以及原因 不正当竞争手段（7点） 厂商方的管理疏漏 4点 第六单元 渠道管理的主要对策 （1）规划建立合理的销售网络 5点要项 （2）制定合理的销售奖励政策 5点方针 （3）严把促销费用，避免套取折价 （4）严格惩戒措施，决不心慈手软 5项手段 第二天 第七单元.与渠道经销商的沟通技巧 （一）经销商的风格分类 （二）传统派商人的特征 （三）新生代商人的特征 （四）与传统派商人的沟通技巧（4对策） （五）与新生代商人的沟通技巧（5对策） （六）与各种不同类型商人的沟通技巧（4类型） （七）与政府客户的沟通 第八单元：终端顾客购买心理分析 1.思维定式的构成 2.中华文化人群的心理特征分析 3.马洛思需求层次分析 4.主要客户类型分析 5.客户性格分析 6.客户的购买心理分析—顾客购买的核心价值 7.顾客购买商品的潜在心理期盼 8.阿尔巴德定律的启示 第九单元：与客户沟通的各种心理技巧应用 1.沟通的技巧 2.聆听的技巧 3.细节的魅力 4.体态秘语—透视心灵 5.AIDMA法则 6.销售中的3S 7.销售中的3F 8.SPIN询问技巧应用 第十单元:金牌销售的基本技能 1.市场信息的搜集、分析与预测 2.客户档案的建立与分析 3.客户开发与维持方案的制定—---解决方案式销售 4.时间管理的强化 5.PDCA运用 6.FAB销售技巧运用 7.URO & URP
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2015-02-14...查看详情>> 1.对大客户的认知和定位 了解您的大客户、市场、市场细分 面对大客户时销售队伍的任务 大客户与一般客户的区别 大客户销售组织和资源分析 2.大客户的战略管理 大客户的战略分析 大客户需求的分析 大客户决策小组成员的定位分析 如何有效地掌握大客户的重要信息 如何制定针对大客户的行动计划 如何定制大客户的销售方案 3.对大客户进行分析 了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析 理解本公司产品及服务的价值和附加值 客户对销售人员的期望是什么 明确大客户的采购流程及战略作用 测试：销售风格和采购风格分析 强化顾问式销售技巧—销售六步法 强化针对大客户的战略提问技能 FAB及Q-FAB-Q表达技巧 处理大客户常见的异议和疑虑 4.针对大客户的销售谈判及顾问式销售法 创造你的产品、服务及解决方案的差异性，有 效地吸引大客户的采购关注、认可、行动 对大客户的销售谈判实力进行分析 销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱 了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进 定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案
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2015-02-14...查看详情>> 第一部分 销售渠道的开发 一.关于渠道销售的基本知识 1.销售渠道的概念 2.销售渠道的特征与渠道销售的优劣 3.销售渠道的几种主要形式 4.分销商的职能 5.渠道经销商的必备条件 6.从SWOT市场分析原则看分销渠道 7.销售渠道的设计原则和要素 8.影响渠道选择的六大因素 二.销售渠道的开发路径 1.分析自身渠道需求以及目前销售渠道格局的特点 2.为实现销售目标设计理想的渠道搭建计划 3.寻找目标经销商 4.搜集目标经销商信息并进行销售与市场能力分析 5.筛选并选定目标经销商 6.分析和确认目标经销商的组织结构确定攻略人物对象 7.接洽攻略主要责任人 8.商业谈判 9.相关业务流程处理 10.培训与指导 11.Sales Out的指导 第二部分 销售渠道的管理 销售渠道管理的基本知识 1.4P/4C 理论向新6P /3C观念转换 2.市场渠道的成功要素 （1）渠道经销商的选择条件 8点 （2）理想的经销商布局 目前销售渠道格局的变化 细分化 扁平化 差异化 多元化 交叉化 三.销售渠道管理人员的必备技能 1.资金链的管理 2.库存管理 3.财务知识 4.目标管理 5.价格管理 6.谈判技能 7.沟通技能 四.渠道管理的工作和流程 1.日常业务（8点 略） 2.销售渠道的控制与管理（8点 略） 3.销售指导 4.OGSM管理方法 五.销售渠道管理存在的主要问题 （一） 经销商方面： 1.1.经销商的三大苦衷 1.2.经销商常见的问题 (1)渠道经销商老化，缺乏新的市场增长点。 (2)经营意识陈旧，缺乏新的商业理念和经营意识。 (3)过分依赖价格杠杆，轻视其他增值服务。 (4)违反厂商的市场秩序，低价竞争窜货等不正竞争。 (5)经营中的种种不良行为 （二） 厂商方面： 1.销售政策缺乏公正，权宜之计，不考虑未来。 2.奖惩缺乏全盘原则 3.价格调控政策不当 4.内部管理出现漏洞,里应外合 七.销售渠道的主要管理方略 1.规划建立合理的销售网络 2.制定合理的销售奖励政策 3.科学管理促销费用，避免套取折价 4.严格执行惩戒措施，决不心慈手软 5.导入渠道销售管理软件和工具 6.有效对路的促销策略 7.经销商的预警管理 八.案例分析
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2015-02-14...查看详情>> 第一天 第一部分 配件销售人员的角色与作用（讲师讲解，案例分享，学员头脑风暴参与） 自我角色剖析----我做的够职业吗？（头脑风暴Group Presentation） 全员客户关系理念的实践 顾问式销售人员的职业特质（心理、悟性、态度） 专业销售人员的“5力模型” 如何在客户面前建立强大的自信 第二部分 理解和准确判断客户的需求，提高客户满意度（数据、案例分析） 理解CS是企业存亡的生命线 如何发掘和准确判断客户的核心需求 客户需求的冰山模型 客户需求的具体案例分析 客户类型分析以及不同的对应技能 学员结合工作实践，分析客户的隐形需求（Group Presentation） 第三部分 提高客户满意度，抓住客户“芳心”的必杀技（讲师说明讲解，并指导学员模拟演练） 全方位打造和保持自身专业形象，给客户建立持久的职业印象，建立信赖感 梅拉宾法则--职业素质展现的诀窍 4X20法则 戈夫曼礼仪（Role Play） 责任意识是客户的定心丸 有效沟通的法则 FAABE说明技巧的应用（Role Play） 引导式销售的专业技巧（Role Play） 细节决定成败—举手之劳的魔力 第二天 第四部分 强化客户责任和承诺 恪守优质客户服务的流程（讲师说明讲解，并指导学员模拟应用） 兑现客户承诺的责、权维度 如何让客户对承诺产生信赖 如何巧妙地对客户说“不” GUIDE引导交流方法（Role Play）） 解决方案型的技术支持 客户建议书的制作 第五部分 通过解决客户难题彰显职业性，提高客户忠诚度，建立真正的客户联盟关系（讲师说明讲解，并 指导学员模拟应用） 运用同理心技巧，正确对应客户的抱怨与不满 自我情绪的控制与管理 安抚客户情绪的有效技巧 处理客户异议方面的常见错误 “好人法则”以及“3F”“3S”法则的应用 处理客户冲突的方法（Role Play） 系统化培植持久型客户的URO 与 URP技巧
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2015-02-14...查看详情>> 1.目前渠道销售市场的深度变化分析 扁平透明化 深耕细播化 特质差异化 长远战略化 传统4P营销理论的发展 2.正确理解厂商与渠道商的需求关系 厂商的需求分析 经销商的需求分析 利用同理心了解厂商与渠道商的不同经营诉求 准确理解并打造真正的渠道营销各单元的双赢需求关系 3.渠道商网络的规划与选择 渠道经销商布局与选择的原则和标准 渠道成员选择的程序和方法 渠道成员选择时需要避免的误区 4.渠道销售业务的管理 渠道日常业务支持 业务管理 市场支持 销售支持 供应链管理 关系管理 培训管理 渠道冲突的发生和处理 预警风险管理 5.与渠道经销商的沟通技巧 4种基本类型的人格分析 IT渠道不同风格经销商的分析以及沟通技巧 经销商最喜欢什么类型的客户经理？ 6.分销渠道中的恶意竞争冲突与解决方案 渠道销售中恶意竞争的种种乱相和潜相 导致渠道恶性竞争的根源分析 管理渠道销售恶意竞争的原则 管理渠道销售恶意竞争的手段 7．渠道销售案例分析以及解决方案讨论（由讲师提供或客户提供具体案例）
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2015-02-14...查看详情>> 第一单元：店面销售人员资质和要求 1.店面销售中的烦恼和茫然 销售人员“诉苦”会 2.店面销售人员的基本素质 (1)心理素质要求（IQ﹑EQ﹑AQ） (2)悟性要求 (3)知识能力要求 (4)沟通能力要求(三A原则) 第二单元：顾客购买心理分析 顾客为什么要购买?(5大原因分析) 顾客为什么不购买你的商品?(5大原因分析) 顾客来店光顾的心理特质 顾客购买商品的潜在心理期盼 主要不同客户类型的分析 AIDMA法则 第三单元: 销售人员的新意识 1.现代营销的利器--CS意识 2.锻造品牌销售员的意识 3.店员对待顾客的职业心态与意识 4.销售中的7大意识 5.销售团队的金字塔构成 第四单元:店面销售的技能 1.店面销售的基本商务礼仪 2店面陈列技巧 3.店面销售十步曲 （1）迎接顾客 （2）接近顾客 （3）投石问路 （4）介绍演示 （5）确定需求 （6）满足利益 （7）异议处理 （8）交易达成 （9）指导付款 （10）售后关怀 4.和顾客沟通的语言技巧 5.FAABE + SPIN销售方式 说明: 以上课程夹杂大量案例,并在培训演进中邀请学员参与演示,希望学员应以6-8人为组,分席而坐。
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2015-02-14...查看详情>> 第一单元：准确选择和定位目标大客户 强化直接开发和管理大客户战略的目的和意义 目前市场的同质化竞争和客户需求在激变 市场的营销结构在重组 大客户对于公司的经营利益 选择结合定位大客户的方法-SWOT等方法 目标大客户的信息收集 目标大客户的背景分析 目标大客户的市场战略分析和确认 第二单元 大客户的攻略方法 大客户营销对销售人员的管理要求 必备的四个资质 营销思维的转变 CS意识的强化 差异化的竞争能力 开发大客户所必须考虑的竞争因素 开发大客户建立联系的途径和方法 如何进行大客户拜访，拜访的频率 目标大客户的DMU分析 客户需求的深度诊断—马斯洛需求理论的应用 如何探知和满足大客户DMU的隐形需求 客户基本性格类型的分析 六种基本客户类型的需求分析及对策 如何搞掂大客户的Key Man 大客户开发的基本流程 销售漏斗的应用 决定大客户购买的影响因素 大客户劝说的10项技能 大客户成单后的后继业务 第三单元：大客户关系的维持与巩固 大客户忠诚度模型 如何获得客户好感 如何提高客户忠诚度 强化客户责任和承诺，恪守优质客户服务的流程 兑现客户承诺要根据自己的责、权维度 兑现客户承诺的决定因素 如何让客户对承诺产生信赖 处理大客户棘手问题的方法 如何巧妙地对客户说“不” 解决方案型的技术支持与客户建议书的制作 养成系统化大客户关系管理和客服的工作习惯 与客户共发展，不断寻找客户利益的增长点的URO与URP营销
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2015-02-14...查看详情>> 第一单元:销售人员的资质和要求 1.销售中的烦恼和茫然 销售人员“诉苦”会 2.店面销售人员的基本素质 (1)心理素质要求（3Q） (2)悟性要求 (3)知识能力要求 (4)沟通能力要求 (5)态度 第二单元:顾客消费心理分析—为什么觉得顾客很难缠？ 1.顾客为什么要购买?(5大原因分析) 2.顾客为什么不购买你的商品?(5大原因分析) 3.顾客潜在心理期盼 4.主要不同客户类型的分析 第三单元:销售人员的新意识 1.现代营销的根本理念--CS意识 2.锻造品牌销售员的意识 3.对待顾客的职业心态 4.销售中的7大意识 5.差别化销售意识 6.销售团队的金字塔 第四单元:直销型客户的开拓与合作关系的维持 1.如何活用SWOT分析法 2.STP的目标分析法 3.销售机会的创造与客户关系的建立 4.关键客户的攻略法 2/2 5.“五次拜访”原则的启示 6.立体型解决方案式的销售 7.建立系统化全员型的营销体制------内部共同协调的功力 8.责任型的售后服务体制 第五单元:销售人员的必备的销售技能 1.基本商务礼仪 2.AIDMA法则 3.销售中的3S 4.销售中的3F 5.销售中的HPC与UPA技巧 6.销售中URO与URP意识和技巧 7.和顾客沟通的语言技巧 8.细节感染力的运用 9.聆听的技巧 10.体态秘语的透视 11.FAABE + SPIN销售方式 12.案牍能力的锻炼
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