查看详情>> 又是一年双十一，又是一场电商大戏。相同的是不出意外的辉煌战绩，不同的是今年的双十一，妖魔化它的人越来越多。流行的几篇文章《淘宝不死，中国不富》、《双十一已成赌场》，都在揪着双十一猛打，似乎淘宝就是电商武林中的日月神教，马云就是邪教主东方不败。 本来这种文章充斥社交圈，我也向来不掺合，因为感觉写文章的往往都是闲的蛋疼的“观察员”、“分析师”们，作为企业人不应该掺合这种事。但昨天我一个老朋友（资深电商人）也感慨“淘宝不死、中国不富”，我意识到问题严重了，我们大多数人都不是核心圈内人，大多数人也懒得去理性的分析和判断，这些妖魔化的论调一再传播，潜移默化中就让很多人也同化了观点。所以，我想谈谈我的认识，虽不是专家和分析师，但深度参与电商八年，至少还是能做到理性态度。从几个大家普遍困惑的问题入手，谈谈如何理性看待双十一。 困惑一：双十一就是个黑洞，把前一月后一月的交易额都积压到一天爆发，只是淘宝账面好看了，卖家并没利润，还让整个电商产业链条都承受巨大压力。 双十一有没有价值，不但是有，而且对于中国的电商而言，可以说是第一功臣。一般人只会看到一个事物兴盛的一面，不会注意到它一路走来是多么的艰辛。今天中国电商如此繁荣，但倒回五六年，电商在中国却只是边缘化的小打小闹。早在07年，淘宝就推出了第一版的淘宝商城，失败了；08年换帅之后，在全国到处开招商会，不到一年又以失败告终，因为所谓的淘宝商城，只是那些C店大卖家换个帽子继续卖货，真正的品牌商根本不来玩。两次失败之后，没人愿意干了，这时候因为淘宝上市没时间表而没事干的CFO逍遥子（张勇）主动请缨说“要么我带带试试”，马云抱着死马当作活马医的心态交给逍遥子。09年上任后突发奇想搞了个双十一，结果竟然非常火爆，而且出了个明星杰克琼斯在一天之内卖了525万，激动的逍遥子在飞机上给团队写邮件。之后双十一作为一个固定的大促每年上演，到12年的时候销售额上到191亿，当天马云拉了史玉柱、郭广昌等企业家在淘宝观摩，这个数字大大刺激了传统企业家大佬们，纷纷发微博感慨，于是，2012年成了传统企业真正行动起来上天猫的元年。回顾这段历史，就是想让大家理解：如果说天猫造就了中国电商，那么造就天猫的就是双十一。从这个意义上说，双十一绝对可以说是中国电商发展史上的第一功臣！ 其次，再说说所谓的“卖家没利润”。经历这么多年发展，大多数卖家早就已经恢复理性，所谓“五折大促”其实也就是好听的促销口号而已了，就像很多路边店叫卖的“跳楼价、亏本清仓”一样，并不会真的全场五折，甚至有些品牌还反其道而行之，双十一期间比平时卖的还贵（因为消费者更会冲动购买）。所以如果你觉得自己因为双十一亏了，那么说明你还不是一个成熟的卖家，不会构建店铺里的产品矩阵、促销矩阵，不会分清引流款、利润款的排兵布阵。 再次，谈谈双十一造成的电商产业链巨大压力。实际上这条我认为不但无过反而有巨大功劳。为什么？试问如果没有双十一的巨大压力，中国的物流业会发展那么快吗？卖家会学会提前打包当天发出吗？卖家会上ERP规范化配发货吗？银行会加强服务器网关吗？人都有惰性，很多事情知道该做但总觉得没到时候就能拖一天是一天。整个中国的电商基础设施、产业链条、服务水平全都因为双十一而不得不进行了脱胎换骨的提升。今年双十一我买的东西，在12号上午就送到了，当天的快递员忙碌而有礼貌，由于家里没人不能配送时会打电话征求意见怎么处理。这样的场景在几年前有吗？今天我们能幸福地享受网购的便利，有很大一部分原因，就是双十一的巨大压力促成的产业升级。 困惑二：双十一对整个中国都没好处，实体店纷纷倒闭、小卖家纷纷倒下、买家买了一大堆没用的垃圾，只有马云得利。马云说的“要么电子商务、要么无商可务”原来是真的，是压榨到你必须把钱交给他，否则无商可务。 今天各地实体店的整体低迷，似乎最大的罪魁祸首就是马云，所以“淘宝不死、中国不富”。要按照这种推理逻辑，那么300年前最大的罪魁祸首是发明蒸汽机的瓦特，他让整个社会上的作坊们都失了业；200多年前发明汽车的德国人卡尔是当时最大的罪魁祸首，让马车制造商们都没了生意；100年前的孙中山也是罪魁祸首，让满清八旗子弟丢了江山。能这么推理吗？显然不能。社会潮流，浩浩荡荡、顺之则昌、逆之则亡。即便把淘宝弄死，把马云关进大牢，还会有牛云、朱云搞起淘贝网、淘货网，一样的席卷全中国，一样的压迫实体店关店失业。社会发展永远会向着更加高效便捷的方向而去，马云只不过是被历史选中的一个操盘手，而实体店们，要想不失业，就要顺应时代潮流，想办法着力改进用户体验，研究O2O，改造自己完成互联网化，用更好的体验拉买家回来，而不是指望着政府一纸公文把马云关起来自己就又能恢复往日荣光。 再谈谈买家买了一堆垃圾，想问问各位，在没有电商的时候，难道你老婆就只购买必需品，而不会因为超市打折购买促销品吗？促销是零售业的精髓，沃尔玛因此而登顶世界500强老大。消费已成为今天中国的三驾马车之一。女人推动世界，这话一点都没错，如果世界上每一个人都是男性理性思维，只买必须品，那么整个世界经济将一落千丈。正是有了无数剁手党、败家老娘们儿的冲动购物，我们今天的经济才持续滚滚向前。而对于买家，由于有了双十一，老人孩子、老公老婆都买到了平时由于节俭而没消费上的各种商品，其乐融融、家庭和睦，有何不好？而至于花光了积蓄，攒钱从来就不是致富的手段，只有消费起来，才会更有动力去赚钱。 可能大部分人最大的意见还是“天猫越来越势利，双十一是大佬们豪赌的战场，小卖家纷纷出局倒下”。一个行业的成熟，不就是其中大企业越来越多越来越占住最大份额吗？难道还会逆生长，越来越有利于小卖家？30年前，胆大敢干就能玩房地产，今天你再试试？20年前，黄光裕几百块就敢进京搞家电连锁，今天你再试试？十几年前，家庭作坊就敢搞工厂，然后搞外贸，今天你再试试？资本本身就会朝着更成熟更能让它增值的群体滚去，这不是谁的主观意志所能够决定的。那么，当天猫越来越成大玩家的名利场，小卖家们该怎么办？去死吗？如果你这么想，那你就真该去死。因为你不懂得创业是找空白市场，是做蛋糕而不是抢蛋糕。十五年前，马云也是一介屌丝，人家没感叹中国的房地产市场不是小玩家能玩的了，人家玩了当时大众都不屑一顾的电商，成就了今日霸业。事实上，今天每一个你恨得咬牙切齿的土豪大玩家，当年都跟你一样是屌丝一个。（你可能会说富二代不是，那么富二代的爹呢、爷爷呢？最早的时候难道不是屌丝？）所不同的是，这些屌丝没愤恨没抱怨，他们夹缝中求生存，不停歇谋发展，于是若干年后也摇身一变成了既得利益者。说这些，不是宣扬成功学，只是想告诉那些不断哀嚎、声讨天猫的小卖家们，抱怨无济于事，用心思考战略、踏实走好每一步，发展才是硬道理。 困惑三：双十一乌烟瘴气，刷单横行，价格战横行，马云和阿里引导了恶性竞争。 571亿，有多少是刷的？不知道，这是个无解的谜题。“你看你看，我说天猫交易额是骗人的，虚高吧！”如果你这么想，那就图样图森破了。试问这个世界上又有多少数字是没有水分的？中国有多少贪官？多了去了！那你怎么还不移民赖在这个腐败的国度干什么？有多少上市公司账目造价？你老公（老婆）对你说过多少谎话？背着你找过多少小三？还不离婚干嘛！当然，看到这您也别生气，我说这些只是想说明一个道理，真空无菌世界是从来都不存在的。刷单就是电商世界里的细菌，一定量的细菌存在有利于整个生态平衡，而量过了就会演变成癌症。至于多少量是平衡点，咱们中国讲究太极阴阳变幻，手起手落间，天地为之转换。所以，你看到天猫有时候抓有时候睁只眼闭只眼，你看到有刷的盆满钵满的也有一下手就被抓的倒霉蛋。这其实很正常，犹如法律之实行，想想中国红灯区那么多警察会不知道吗？为什么不一网打尽？ 再说说大玩家豪赌的价格战，最近流传的是一个无良杂志编辑写的《双十一已成赌场》。当真如作者所言“两个土豪坐在火炉前，张土豪扔一捆钱进去说李土豪你敢吗？李土豪扔了两捆说张土豪你看呢？”当真如此吗？我只想说这位仁兄大概认为企业家都是二货只有他自己是聪明人了。每年的双十一电商大战惊心动魄刀光剑影一点不假，不少企业倾尽全力背水一战也不假，但观众们要相信企业家的智慧。在我看来，在商战这件事上，企业家们的智慧远不是那些从未下过海的小编们所能够揣测的，而小编们自以为是的品头论足就尤为可笑了。当然，有些小编其实不是智商问题，而是拿人钱财替人消灾的刀笔吏，最典型的就是写《双十一已成豪赌》的这位仁兄。靠着论调极端博眼球，然后行从中渔利之能事。《豪赌》这篇文章，就明显是宣扬一家打击另一家的行为，明眼人一眼就可以看出。随着中国电商的成长壮大，这样的无良媒体越来越多，还希望人民群众能擦亮眼睛理性分析，不要被人观点左右、带到沟里，更不要深信不疑到处转发助纣为虐！ 一口气写下来，才发现文字已经够多了，在快阅读的今天，估计能认真看完的没几个。当然，回过头看看写下的文字，我想会有很多人会认为我是淘宝阵营的人，在为马云歌功颂德。事实并非如此，我出身淘宝卖家，做过中国最早的一批电商讲师，之后创建运营独立的电商人力资源公司，跟淘宝没有利益关系。不管怎样，作为一路陪伴中国电商走到今天的一个深度参与者，我想我该尽的义务尽到了----为中国电商界传播点正能量，在魑魅魍魉邪恶言论横行的世界里刮起一点清气，哪怕它很微弱。

查看详情>> 企业是国民经济的细胞，任何一个企业，作为特定的经济、社会环境中的一个整体，都呈现出类似生命过程的现象。一方面，企业从建立之日起就具有生存与发展的强烈欲望，并已具备生存与发展的一定的物质基础；另一方面，企业又生存于一定的社会和经济关系之中，企业的生存和发展会受到一定的经济环境和社会环境的制约。如同一粒良种其自身就具有生长的机能，如果有合适的阳光、水份和土壤，它自然会发芽、生根、开花、结果；但如果外界环境变化已不再适合其生长时，即便它已根深叶茂也会枯萎，甚至死亡。所谓企业活力就是指企业作为有机体通过自身的素质和能力在与外界环境交互作用的良胜循环中所呈现出自我发展的旺盛生命力的状态。对于这一定义，有以下四点解释： 1.所谓交互作用，是指企业的活力状态，既不完全取决于外界环境，也不完全取决于企业自身素质，这两个方面是在不断地相互作用，也就是说，既要看到外界环境对企业活力的影响和制约作用，又要看到企业充分发挥活力对外界环境提出的要求。 2.所谓良性循环，是指在内外环境交互作用中，要不断地向更好的方面转化，并在转化中达成新的平衡，促使这样的循环往复。 3.强调企业自我发展的旺盛生命力状态，即企业生存与发展的能力，生存与发展是相互依存的关系，生存是发展的基础，生存应在发展和创新中求得。

查看详情>> 【网策商学院】 8月20日，淘宝网公告发布了2009上半年业绩报告。我们尝试解读一下这份报告，帮广大店主更好地了解、分析我们的大淘宝环境变化。 报告显示,2009年上半年淘宝实现交易额809亿元,逼近去年全年999.6亿成交。对比国家统计局公布的上半年社会消费品零售总额58711亿元,淘宝交易占比1.4%,较去年年底上升了0.4个百分点。截至今年上半年，淘宝网共有注册会员1.45亿，占全体中国网民数的43%。网购用户同比增长101%，是中国网民同比增长速度的3倍。 【业绩评点与危机生存】在经济危机的大环境下，淘宝网上半年完成了809亿的业绩，已是十分难得，虽然距离今年2000亿的目标稍显不足，但零售市场每年下半年都相对火爆，所以仍然有很大的完成可能。 尤其值得注意的是，淘宝网已经成了“冬天下生存”的一种潮流模式，很多外贸企业一片惨淡，在寻求出路的时候，绝大多数会选择到淘宝网一试。原因在于，外贸公司大多没有自己的品牌，而在实体市场做起一个品牌来，其难度、时间都是状况已经很差的外贸公司所无法支撑的。 这时候，淘宝网就以其市场对品牌海纳百川、树立网货品牌相对成本低廉、时间快速的优点吸引了外贸企业。尤其值得关注的是，淘宝网目前发展变化出现的三个趋势： 【网货加速品牌化】 所谓“网货”，基本是指在网络上发展起来的畅销产品。伴随淘宝市场竞争日趋成熟化、高端化，一批走在前面的大卖家已经有了清醒的品牌意识，他们或者开始通过找加工厂OEM品牌，或者干脆自己组建工厂生产自有品牌商品，如麦包包、御泥坊这类店铺就属于完全由网商发展起来的网货品牌。 同时，还有另外一类网货品牌，来自于外贸工厂的转型。他们借助自己的设计、生产实力，可以迅速制造出适应网上买家需求的产品。因此，更具有竞争实力。这一类如飘飘龙、哥瑞尔、德尔等企业。 两类网货品牌都有很强的发展实力，网商创建的品牌，更懂得网店经营和网上营销；外贸转型的网货品牌有更强的设计、生产实力。希望淘宝网商中涌现更多的网货品牌。 【主流品牌网销化】 大鳄杀入，巨头进入，是今年淘宝给人的一个最强的感受，优衣库、联想、戴尔、海尔等在传统市场的行业霸主们纷纷强势进入淘宝市场。广告狂轰乱砸、促销不计成本，传统巨头的大手笔让淘宝网原有的大网商们不禁胆颤心惊。淘宝商城的出现，更是让网商们感觉分流不少。“我们还有活路吗？”听到不少网商这样的慨叹。 不管喜不喜欢，淘宝市场已经不再仅仅是原有网商自己玩的乐园。淘宝网对整个社会、商业带来了产业革命，与此同时，社会、商业肯定也将改变淘宝的格局和游戏规则。巨变初期，恐惧在所难免，但像鸵鸟一样埋头沙堆不敢面对则将毁掉自己。每个市场，在不同的发展阶段，其竞争的层面不同，现在淘宝的游戏规则发生了改变，那就勇敢的去面对、去适应，会“拥抱变化”的人才能生存、发展、直至引领变化。 而对“侵略”群体--传统企业而言，淘宝网这个市场也并不像原来想象的那样容易玩好。前段时间参加淘宝商城十三家大企业的秒杀研讨会，发现一个问题--大多数企业的浏览转化率不到1%，放着每天轻而易举的几千上万浏览量，却没多少交易额，实在是暴殄天物。在转化率这点上，集市的卖家由于没有多少资金去大打广告，所以更珍惜来之不易的浏览量，通过大量的促销、运营，普遍转化率要高于商城卖家很多。 两股势力交汇、较量，要想不被对方灭掉，最好的办法就是取长补短，向对方学习。网商团队企业化，企业团队网商化，这是一个必须要做好的课题。 【主流消费网购化】 上半年的业绩报告，有个非常需要注意的变化--长期占据网购市场销售排行榜首位的服饰类目退居第二，而家居产品由去年的第四名跃居第一。这是一个不可忽视的信号--说明淘宝市场消费货品更趋向于主流消费。 卫哲先生讲过一段话“网购市场的发展要经历四个阶段：边缘人群购买边缘商品、边缘人群购买主流商品、主流人群购买边缘商品、主流人群购买主流商品”。所谓边缘人群，是指在年龄较小或购买力较弱的人群。网购人群已占到网民数的43%，网购人群已毫无疑问接近于主流人群。而家居产品和服饰产品的排行易位，则又进一步昭示了网购商品的主流化。 这个变化，对广大网商是个很大的利好，以后网上开店，可能不需要再挖空心思地思考、寻找新奇特产品，只要质优价廉、服务过硬，主流商品一样有很大需求空间。 网商10年，淘宝6年，电子商务已如山洪暴发般引发社会经济的巨变，每一次的变化，让我们心惊，更让我们兴奋----学会拥抱变化，享受变化，利用变化，这是我们的时代！

查看详情>> 视频地址：http://video.china.alibaba.com/video/view********html 自从99年马云先生提出网商的概念，至今已有10年的时间。这10年风起云涌，网商已经不再是一个时髦的新词，而是成为商业舞台上的一个主流群体；网商也不再只是一个群体的代名词，它更多的成为一种经营模式----传统企业纷纷将业务搬上互联网，加入网商大军。如今的网商，更加务实，不再仅满足于有个自己的形象网站，或者通过网络方便联系，而是更多的希望发展实实在在的网上交易，向网络要业绩。企业内部已经将市场划分为传统市场和网购市场，而很多的企业则意识到了网购市场的巨大潜力，纷纷投入人力物力开拓这个商业新大陆。 然而很多在传统市场叱咤风云的企业在发展网购市场时却遇到了重重障碍，水土不服。基于这种现状，阿里学院和淘宝大学分别都推出了很多的课程供企业学习，然而他们需要一些手把手的指导，一对一的解决他们的难题。正如传统市场需要麦肯锡这样的咨询机构，网购市场似乎也呼唤这样的向导者。 近日，我们了解到，圈内已经诞生了这样一家企业—上海网策管理咨询公司，它是由阿里学院和淘宝大学的众多经验丰富的金牌讲师共同创立的，目前是阿里学院和淘宝大学合作推荐的第一家咨询机构。今天，我们请到了网策咨询的创建者徐大地先生做客直播室，来给我们的会员做一个现场咨询，谈谈企业该如何开拓网购市场。 1. 主持人：请简单介绍一下你和你的公司 徐大地： 好的，正如雪莺所说，网购市场发展迅猛，已经是一个商业新大陆，这个新大陆迅速涌进了一大批新移民，然而大家还不太会在这个新大陆生活，这就很需要一些向导者，告诉他们哪里有丰富的资源，该怎样挖掘利用这些资源，该怎样在新大陆上发展起来。这些工作光靠新大陆的搭建者是很难完成的，因此也就有了我们成立这样一家公司的必要。 网策咨询是我们阿里学院和淘宝大学的一批讲师共同成立的，因为我们在培训中都有一个深刻的体会，就是会员来听你的课，听得很高兴，感觉学到了不少东西，回去后该怎样还是怎样，能对企业起到的真正作用并不大。我们就分析这个问题，发现每家企业在拓展网购市场的过程中都有一些比较个性化的问题，这些问题往往在听大课的过程中解决不了，因此也就无法真正帮助到企业。所以我们就想，如果把讲课转变为咨询，由一群会员来听转变为上门手把手指导，这个作用一定能够更实效。这就成立了网策咨询这家公司。 公司主要做三项业务，第一项是针对传统企业，拓展网购市场过程中的策略咨询，帮他们完成策略制定、分销商招募、销售政策、网络营销、团队搭建以及培训等全过程的指导和答疑；第二项业务，是一个比较单纯的业务，对于一些已经发展了几年的大网商，已经有了一个几十上百人的团队，对这个团队进行上门培训，我们叫做内训；第三项业务，是做一些业务外包，比如企业产品拍照工作外包给我们，企业在网络上的软营销工作包括论坛博客话题炒作等，外包给我们来做。 至于我自己，我是06年真正进入电子商务行业的，之前一直在大企业做高管。06年先是开了一家淘宝店，后来就开始做讲师，做了三年多，去很多城市培训过，也为一些企业服务过，比如我现在还做着海尔集团和戴尔电脑的顾问。我本人是阿里学院的讲师、淘宝大学的讲师、阿里网商认证体系的顾问。另外，也是上海电子商务园区咨询中心的负责人，以及上海网商联盟的创立者之一。 2. 主持人：你认为企业发展网购市场，其主要障碍或者说难题是什么？ 徐大地： 我为大企业像海尔集团服务过，也为草根网商服务过。有一点感触，那就是大企业做这个新市场往往还不如草根网商更会做，也不如草根网商做得好。这是什么原因呢？我觉得这是一个既得利益者和产业新兴者的对比。一个行业新兴起来，能够在这个新行业做大的往往不是传统行业的大企业。比如做大网络新闻的不是那些大的报社，而是没有新闻背景的新浪。为什么会是这样的情况？因为既得利益者在考虑问题的时候有一种保守的心态，那就是新做的这个事不要损害我原来的利益；而行业新兴者们是怎么想的呢，他们想的是为了做这个事我要去找哪些资源。一个保守，一个开放，一个约束，一个投入，竞争很快就分出了胜负。 讲这个并不是说传统企业就注定做不好网购市场，而是想帮传统企业都意识到自己的问题。他们发展网购市场最大的障碍其实不是经验或技巧上的，而是心态上的。传统企业对待网购，都有这样一个心态，就是“既想马儿跑，又想马儿不吃草”，都觉得网购市场很有潜力，然而真正做的时候对待网购业务又像对待不是自己亲生的孩子一样。比如有的大企业到阿里和淘宝开了网店，既没有给传统卖场的那些促销活动，还要规定价格跟传统卖场一致，另外，把滞销的产品都拿到网上来处理。为什么要价格一致呢？因为传统分销商们有意见啊，只要传统渠道的分销商一反对，企业就害怕了，然后就把给网购市场的政策减了又减，到年底却又抱怨网购市场没销量。 所以我觉得，企业发展网购市场，最大的障碍在于自己对待网购市场的心态，这是一个新市场，但不是一个阿拉神灯，念个咒就可以实现愿望。它一样需要悉心的投入，先用战略亏损的方式去培育，去发展。 3. 主持人：的确，心态是一个决定性的因素。如果企业下定了决心要做好，也舍得投入，那么又该怎样做呢？ 徐大地： 我们在咨询的过程中，给企业的建议主要在两个方面：一是如何摆正传统分销商和网络分销商之间的冲突关系；二是要做战略亏损。我分别来说一下。 传统和网络分销商的冲突问题，是每个较大的企业发展网购市场都可能会遇到的一个难题。比如我给一些家电企业做过咨询，他们就倍受困扰。如果不让网店的价格比实体店的低，网店很难卖；如果给了低价政策，实体经销商们又群起而攻之。曾经有一个著名的小家电企业采用了这样极端的政策，那就是封杀网店。发现谁为网店供货，立即罚款5万，再次发现就可能取缔经销资格。但网购这个新市场是封杀不了的，封杀到最后其结果也会像闭关锁国一样，葬送掉自己。所以理性的做法是疏而不是堵。那么怎样去疏导这个天生的矛盾呢？根据自己产品在网上网下渠道的矛盾严重程度，可以采用两种方法，其一，如果矛盾不激烈，那么就允许网店比实体的售价低，但一定要做好网店经销商的招募和管理，要把80%的网店经销商都收归企业电子商务部管理和供货，这样统一管理、统一货源，就可以很好地利用这个市场。其二，如果矛盾很激烈，那么可以考虑开发网上次品牌，什么意思呢，就是新注册一个品牌，在网上销售用这个新品牌，但在产品名称上都注明是某某品牌的网络专售品牌。举个例子，海尔在网上销售，使用一个新品牌，叫“海乐尔”，产品名称这样标注：海乐尔冰箱（海尔网上专售品牌）。这样做的好处是化解了实体和网络经销商之间的矛盾，当然也有一定的品牌知名度损失。当然也有折中的办法，就是品牌不变，推出一部分只在网上销售的型号。 再说第二个建议，战略亏损。很多企业来开拓网购市场是因为看到了别的竞争品牌网购市场做的很红火。于是就成立了一个电子商务部，第一年就要求完成多少业绩，带来多少利润。但这样却往往欲速则不达。企业似乎忘记了自己在开拓传统渠道时的投入和耐心。须知网络市场是一个新市场，网购客户群也是一个与原有客户群有所区别的群体。企业在传统渠道叱咤风云，到了网购市场，客户不一定买账；另外，如果没有宣传投入，也很少有人会知道你的产品可以在网上购买。所以对企业才有此建议。那么如何做战略亏损呢？一个是企业要舍得在网上的营销宣传，另一个是企业要舍得转移一部分传统客户到网上购买以带动网购客户群对你品牌消费习惯的建立。再有就是对网店经销商的扶持，给予产品拍摄、描述上的支持，给予销售培训上的支持，给予售后服务上的支持等等，帮助网店经销商做起来，自己才能发展起来。 4. 主持人：企业进入网购市场，该怎样招募网店分销商呢？对网店怎样管理比较好？ 徐大地： 这是一个大问题。其实很多企业还在考虑是招募分销商还是自己直接经营。我的建议肯定是要招募分销商，很简单的道理，哪个品牌在传统渠道是完完全全自己销售不走分销渠道的？我没见过，即便有也是凤毛麟角。那么接下来我们分析分销商的招募和管理这两个方面的问题。 招募分销商，其实并不太难，一方面通过阿里和淘宝给出的一些招募平台发布信息和广告，吸引有实力的网店来经营自己的产品；另一方面，也可以有选择的主动找一些大卖家去洽谈合作。招募数量也是我很多客户都想咨询的问题，一般来说，建议授权的经销商不要太多，前期少一点，十几家，销量上去后，再招募几十家，最后达到一两百家就可以了，如果太多，那么竞争过于激烈会导致网店失去动力。 分销网店有了，他们还很不稳定，管理不当会很快失去他们，或者让他们竞争的头破血流。该怎样管理？用个形象的比喻，那就是能招安的招安，不能招安的剿灭。很多著名的品牌，不用去招募，就会有很多网店卖你的产品，比如前几天给李宁做诊断，在淘宝竟然有4000多家网店卖李宁的产品。对于这些已有的网店，做一些筛选，将销售能力强的找出来，主动联系他们以图招安，把他们的供货源头收归公司总部，也把他们纳入公司总部的统一管理。有不愿意听指挥而又扰乱价格体系的，那就剿灭，如何剿灭？向阿里或淘宝发函，说明自己是品牌所有者，哪些网店对自己构成了侵权，就可以处理掉。解决了统一管理的问题只是第一步，接下来就是供货价格政策和零售价格政策。对网店的供货价要比给实体经销商的高一些，这很容易理解，因为网店经销商没有店面成本，供价高一些以防止网上零售价太低；再者，要认识到网店经销商的实力现状，不能要求网店经销商一次进货太多。零售价格，一定要有严格的政策，规定产品的最低售价。严防恶意竞争的出现和恶化。但为了带动网购市场的发展，可以不定期拿出一些型号来做特价。 管理不仅仅是政策的限制，还包括对分销网店的支持。这些支持包括产品图片、产品描述材料，产品培训，还包括售后支持等，总之，需要企业内部为网络经销商做方方面面的支持。 5. 主持人：你提到了企业对网店经销商的支持，那么企业发展网购，内部各部门都需要为此做出哪些支持呢？ 徐大地： 这也是一个很重要的问题。发展网购市场，绝对不只是企业电子商务部那十几个人的事。而是企业内部各个部门的资源，都要围绕网购业务做一些调整，从而更好地支持网购业务的发展。包括研发生产部门、仓管发货部门、财务部门、售后服务部门、甚至行政部门等，都要做出相应的调整。根据产品性质的不同和网购市场的需求，每个企业所做的调整差别较大，我们这里举例说明一下。 研发和生产部门，可能需要推出网购市场专卖的型号甚至新品牌。这个需要企业内部研发、生产部门把这件事纳入自己的工作范围，而不是帮电子商务部做事。 仓管发货部门，可能以后需要做一些小批量的配发货，甚至做零单代发。这可能需要仓管部门调出几个专人负责这件事情，或者将小批发货和零单代发的交由一家大经销商。 财务部门，网购市场的交易，大多通过支付宝等第三方支付工具来完成。而支付宝的交易是会有几天到十几天的到账期限的。而且支付宝交易也不是企业惯常的收款方式。所以这需要企业的财务部门做一些调整，将这种收款方式纳入到企业财务制度中去。 售后服务部门，这个部门的支持就更重要了。网购市场销售的产品，很多时候客户会选择不要发票，售后服务部门就需要想办法出一些网购客户的保修凭证。比如有的厂家专门印刷了网购市场售出产品的保修证书。这样保证网上客户购买产品时没有保修的后顾之忧。 其他各个部门，可能都会被牵扯到网购业务中来。企业应该由老总来带领各个部门都把网购市场的支持作为自己的岗位本职工作来做，而不是给电子商务部帮忙。我接触的不少企业客户，电子商务部都很累，因为调动不了其他各个部门，总是求爷爷告奶奶的状态，这就很难做好网购市场了。 6. 主持人：企业解决了分销商的招募和管理问题，那么该怎样在网络上做营销呢？怎样让品牌迅速在网上传播，让客户习惯于在网上购买自己的产品呢？ 徐大地： 网络营销问题，的确是企业开拓网购市场的重头工作，也是一项需要长期坚持的工作。目前很多企业在这个方面做得工作太少，效果也不好。我这里简单介绍一下企业网络营销的工作。谈到网络营销，很多人马上想到的可能是做网络广告、群发邮件、做搜索引擎排名等这样一些硬性的营销方式。但殊不知，这些方式的效果并不太好，这些方式可能会给你带来一些露脸的机会，但不见得能带来点击量和销售业绩。企业网络营销，应该把重点放在软营销上。 何谓软营销呢？就是通过一些非广告的不被人反感的方式，将企业的知名度、美誉度传达出去，或者直接带来销量。软营销的平台有论坛、博客、以及各大网站新闻报道等。软营销的方式，有话题炒作、采访报道、主办活动、参与评选等。我们把方式和平台结合来谈一下。 话题炒作，这是一种比较行之有效的方式，通过放大或者有技巧的传播一些企业的故事来传播品牌。比如我们现在很多人都耳熟能详的去年的“封杀王老吉”的案例，就把王老吉为赈灾捐款一个亿这个事件很巧妙的用反面方式进行了传播，传播标题是“封杀王老吉”，这让很多网友为之鸣不平，一个捐款一个亿这么有爱心的企业干嘛封杀它？看了内容发现是号召买光王老吉的产品，通过这种方式来“封杀”它。这个帖子在网上风传，点击量超高，效果也很好。企业可以利用自己的博客，经常发布一些企业内的有代表性的故事，抓住一些亮点通过各大论坛传播，这就是话题炒作。 采访报道，也是宣传企业的比较好的方式。当然采访也尽量是事件性的采访，而尽量避免太硬的广告式采访。由一些权威的媒体或者行业资深研究者对企业做专题采访，一样可以收到很好的正面宣传效果。 主办活动，这个有两种方式。一种是以企业为主办方来发起活动，另一种是赞助一些网络活动。企业自身发起，可以是产品试用体验，比如很多化妆品企业都做过类似的试用体验活动，只要发表一篇试用心得帖子，就可以免费获得体验产品。赞助活动，则往往是某个网站或者某个论坛发起一些征文活动，企业提供奖品赞助。这种营销方式更接近销售拉动，当然，是需要投入较大的方式。 参与评选，阿里巴巴每年都有十大网商评选。比如李宁公司去年就入选了十大网商。另外还有行业内的评选，比如有个化妆品网站每年会评国货十大品牌。这些评选，积极去参加，在参评过程中就有很多宣传展示机会，一旦入选，宣传效果就更好了。比如淘宝网目前在推行一个网货品牌评选，就是非常好的营销机会。 综上所述，网络营销方面，建议企业多用心做软营销，而少浪费做广告。 7. 主持人：了解了很多做法上的经验和建议，还想帮我们的广大会员问一下，企业如何建设一支电子商务团队呢？ 徐大地： 企业要发展网购市场，建立一支专门负责这个市场业务的团队是必不可少的。这个团队需要什么人才？岗位如何设置？如何考核管理？我们简单说一下。 首先要定好企业的销售结构，也就是分销为主，还是直营为主。如果分销为主，那么企业内电子商务团队的工作主要是对分销商的管理支持等；如果是直营为主，那么团队就类似一个网店团队，可能更多的接触直接销售的工作。我们重点说一下分销为主的电子商务团队。 人才的选聘，尽量用熟悉网购市场的人，虽然不需要他进行直接销售，但需要他了解网店，了解网上买家的特点和需求。这一点很多企业比较忽视，经常是从销售部随便辟出几个人就成立一个部门做电子商务，这会拖延企业对网购市场的开拓，因为这几个人要从头熟悉网购市场，他们至少需要一年时间去了解掌握。建议企业在企业内部选拔熟悉网购市场的员工或者招聘有网购市场经验的新人。 岗位的设置，大概可以划分这样几个岗位：分销商管理、产品编辑、网络营销、仓管发货。分别负责分销商的管理培训支持、产品图片拍摄说明编写，网络营销、仓库管理发货。 绩效考核，应该根据发展阶段变动考核。比如第一年不要以利润为考核依据，而更多的放在分销商招募的数量和质量、网络营销传播的广度和力度、销量增长的速度等。 8. 主持人：企业电子商务团队或者分销商网商团队，要做好工作需要学习哪些知识呢？ 徐大地： 企业团队，重点应该学习网店分销商管理、网络营销等。网商团队的培训，则可以从基本素质、经营技巧、网店策略等几个方面来进行。经营技巧包括店铺日常经营、在线销售技巧、售后服务技巧、网店装修设计、网店促销、网店进销存管理、图片拍摄与美化、数据统计分析等；网店策略包括客户体验提升、网店品牌打造、网店团队管理、网店风险管理等等。 企业和分销商团队的培训，也涉及到方方面面，想要提升团队的素质和业绩，需要进行针对性的培训，综合提升。 9. 主持人：最后请对我们的会员说几句话 徐大地： 很高兴今天有机会来与广大企业网友交流如何开拓网购这个大市场。我想起来一句话，叫“世界潮流，浩浩荡荡，顺之则昌，逆之则亡”。同样，网购市场也已经成为这样一个浩浩荡荡的潮流。传统企业面对这样的历史洪流，该如何面对，该怎样面对，可能都决定了企业今后的发展。尽早下定决心，尽早投入进去，做好网购市场，可能就赢得了企业的未来。谢谢大家。

查看详情>> 掐指一算，我已经有至少三年没写过什么正儿八经的长篇作文了（想当年大学时期我可是文科状元，进电商之初也创造过一周平均三篇文章的记录）。从事电商的这八年，几家出版社年年约稿，却从没写过，不是因为跩，而是感觉空谈无用，不如实实在在带起几家企业来。但是，今天我必须动笔了，因为强烈的感觉，我们身处一个历史关口，眼见我无数朋友、学员和不认识的企业都要在这个关口跌落马下，如果再不行动起来把我所感受到的东西传递给大家，那就有见死不救杀人越货的嫌疑了。 说的这么严重，却并没有夸大其词，现实比这还严重。我06年进入电商从业，也在同年开始从事电商培训，亲历电商从星星之火发展到今天的燎原之态。陪伴5万家我的学员企业厮杀至今，一路上目睹了数不清的“眼见他起高楼、眼见他宴宾客、眼见他楼塌了”的悲剧，能够幸存至今的企业无疑都是血海趟过、伤痕遍体。 如果你是电商老人，还记得09年吗？那是一个忧伤的年份，在这短短的一年里，淘宝60%的三皇冠以上大卖家选择倒闭，从此“淘宝大卖家”似乎成为一个历史名词；如果觉得那段历史已经久远了，那么还记得12年吗？“淘品牌”这个耀眼的群体被线下一窝蜂涌来的大企业们用大品牌和成堆烧的钱打懵了，继而大量淘品牌像断线的风筝落下地平线再也不见踪影。在企业发展史上，这样的批量兴起批量死亡的事件从不稀罕。 又一轮的大洗牌已是滚滚而来，历史从不会对幸存者动什么恻隐之心。 虽然对历史事件的总结分析总难逃马后炮的嫌疑，但为了免于悲剧上演，还是值得对电商短短十多年这两次批量死亡做个分析。中国真正的零售电商发展史，应该从03年淘宝创立算起，一直发展到09年大卖家批量倒闭退出历史舞台，这是第一个时代，这个时代的主角不是企业，而是敢下海、有货源、肯吃苦的一批草根卖家；从09年开始到12年，进入淘品牌时代，这是脱胎于大卖家但觉醒了品牌意识的一批网商。从03年到12年，这十年时间可以归结为零售电商的第一个大时代，叫做“智”时代，核心是智慧，发现市场的智慧、寻求货源的智慧、运营店铺的智慧、打造品牌的智慧，说白了靠的是创业者的头脑。从09年开始，传统企业陆续进入电商市场，到12年时达到井喷，而至今已经是近半数的中国企业都已结缘电商，09年至今，这五年多，可以归结为“资”时代，资源是核心，大品牌的知名度资源、平台青睐而给予的扶持资源、企业雄厚财力买来的推广资源等等。靠着资源的力量，传统企业由水土不服逐渐占据上风。但从去年开始，电商大陆上风向又变了，这一次，人们搞不清刮什么风了，似乎扶持小而美、但又没有太多资源、似乎传统企业不再吃香，但也没偏向淘品牌，似乎热衷国际品牌，但其实他们又是少数派，那么在今天，到底是怎样一个时代呢？如何在这个时代生存？ 如果分析今天的市场，会发现平台不再是倾向于哪一派，而是一个成熟市场的特点----“马太效应”，也就是强者恒强、弱者消失。但这却不再只是由资源决定，大量拥有雄厚资金的传统企业开始滑落、退出。今天称雄市场靠什么？答案是团队，电商大陆的玩法已经由比头脑到比资源再演变到比团队，仅靠头脑灵活或仅靠财大气粗都玩不转了，而是要建立一支能征善战的专业团队。那些今天笑傲江湖的翘楚，既有大卖家时代的幸存者、也有淘品牌时代的上位者、还有大量的国内国际大品牌，但他们之所有成为马太效应中得利的一方，共同的原因都归结为一点：建立了一支强大的电商团队，这一点我们后续会安排对这些塔尖企业进行一系列专访，逐一揭开他们团队打造的面纱。智慧、资本、团队，这三项运作企业的关键要素，终于走到了团队为制胜核心的时代。 每一个历史的关口，都是“最坏的时代”，也是“最好的时代”，但人们率先感受到的，必定是最坏的时代。  这个时代有多坏，首先要从招兵买马的艰难说起。现在全国共有1000多万企业在发展电子商务，而市面上可以称得上是电商人才的却寥寥无几：电商专业的大学生完全不懂实战，传统企业进入电商时间晚也没培养出多少电商专业人员；真正懂点电商实战的可能就是那些淘宝店主，但淘宝有900万店铺，也就是说这些人大部分还在做老板，而没有流入市场成为可招聘的电商专才。所以如果按照“有从业经验”来定义电商人才，那么需求和供应的比例可能高达悬殊至极的5：1，也就是说平均每五家企业中只有一家能够抢到一名有经验的电商人才。面对如此庞大的人才缺口，企业该如何搭建团队？停滞肯定不行，前行究竟何去何从？  这个时代的第二个“坏”，来自于市场变化太快，没有任何一个时代像今天的电商市场这样每半年就要变一种玩法，团队新人刚刚培训好，玩法已经落伍了，淘宝和天猫每年一大变，每月一中变，每天都小变，京东唯品会等平台更不甘落后处处要比天猫更甚，这种变化速度让很多已经习惯了按部就班的传统企业脱了鞋也追不上。于是抱怨四起、赌气四起，甚至有企业一怒之下宣布退出电商，但时代的车轮无论是谁都挡不住，不去适应它就只能等待消亡。企业该怎样才能让团队跟上市场变化甚至超前市场变化？ 这个时代的第三个“坏”，来自于新中国建立以来的快速发展，让每一代人的“三观”完全不同甚至互相无法理解沟通。红色的50年代、造反的60年代、改革的70年代、物质的80年代、迷茫的90年代、萌萌的00年代，每一代所经历的社会是如此的差别巨大，但今天要让60年代和70年代的老总，带着80年代的中层，指挥90年代的员工去打仗，该如何才能让这个价值观落差巨大的团队形成统一的灵魂，难度太大。再加上今天的社会遍地负能量，人们缺乏信仰，如何让员工能抵御外界负能量的侵袭，如何打造昂扬向上的战斗团队？ 这三“坏”构成了今天企业电商团队打造的艰难，那既然这个艰难是社会性的、全行业性的，是不是就没什么危险了呢，因为大家都难嘛。非也，正因为是全行业性的，反而更危险，因为它会让你丧失警惕性，会让你轻易放弃解决这个难题的努力。这就是为什么开篇我说“眼见无数我的朋友、我的学员和我不认识的企业要在这个关口跌落马下”的原因。当你认为反正天塌下来大家都死的时候，其实已经有人挖好了防空洞、攒成了宇宙飞船、甚至造出了破天导弹。 先来说说招兵买马，有经验的招不到，大学生来了又不能用，真的就没有办法了吗？来关注一下我们后续要报道的韩都衣舍，每年招进几百名大学生，但并不求其有经验能上手，而是对他们进行长达半年的培养，为企业的发展做好储备。这样的一个人才梯队建设，韩都几乎成为山东的电商军校。但你可能会说我没有那么大的盘子，无法采用韩都这种土豪的玩法，那么因此就没办法了吗？ 再讨论下怎样让团队跟得上变化，传统企业规模大了就一定按部就班跑不动吗？来研究一下海尔，这个中国家电业的巨子，却比淘宝都早地开始了电商、在业界还没O2O这个名词的时候就开始了实践、在大多数企业刚开始意识到要生产线上专供产品的时候就推出了C2B定制，在大部分企业焦头烂额于怎样把产品搬上网的时候联手阿里打造了“日日顺”物流。当然，我们仍然可以给自己一个心安的借口就是海尔不是一般企业能学得了的。但是，小企业就没办法吗？企业之所以跟不上变化，是因为一线打仗的人往往没有精力去总结分析、研究市场，那么可不可以专门设立一个部门从事这些工作呢？所以我们看到很多企业都建立了内部大学，抽取单体智慧、研究平台发展、提炼总结系统化、再输出给团队全体成员，我们还会望洋兴叹一句“公司电商团队总共就没有几个人，哪能建起什么内部大学”，那就没有办法了吗？ 再说到团队的老中青代沟以及负能量充斥问题，社会性的大难题，作为社会细胞的企业如何能解决？有一个叫阿芙的企业用打麻将的精神管理团队，结果90后人人加班到凌晨。可能这个案例太妖了，我们再看看海底捞，每一个去吃过饭的人都深有体会，海底捞的员工发自内心地创造好服务。同样是一群“脑残”的90后，为什么会有如此大的区别。深究优秀团队的文化，你会发现他们有共同的特点，就是“洗脑”，这不邪恶，用愉快的氛围洗脑、用正能量洗脑、用亲如一家的感情洗脑，没有哪个企业不洗脑就能带好团队的。但这也是大多数企业感觉自己最不擅长的，我有不少学员对我说“我最不擅长的就是演讲”。演讲感染力的确是行之有效的带团队利器，但离了这个就没有办法了吗？ 最坏的时代我们已经感受够深了，该想想为什么又是最好的时代了。当所有企业都面临巨大困难的时候，的确应该说是最好的时代，因为这时候竞争最容易胜出，好比所有人都在酣睡时，谁先醒来谁就是强者。从这个角度上想，我们就应该庆幸电商进入了这样一个有着巨大困难的“人”时代。一起品味一个耳熟能详的寓言故事：两个人旅游遇到了狮子，危急关头甲拿出跑鞋穿上，乙绝望地说这没用的，穿跑鞋也跑不过狮子；甲说我没有要跑过狮子，只要能跑过你就行了。在电商进入新时代时，我们要考虑的不是找到完美解决方案，而是如何在大家都在熟睡时醒来，如何在醒来的人中率先行动，如何在行动的人中跑的最快。 应该庆幸的是，你只要在看这篇文章，就应该是一个已经醒来的人。我也是醒来的人，而且已经穿上了跑鞋。06年我误撞入电商领域，赶上第一个时代的红利成为优秀卖家并成为最早一批电商讲师，09年我建立了网策商学院，感谢这个时代，我们荣幸与5万多家企业共同发展并孵化了多个行业半数以上的冠军。但从13年开始，市场变了，我们的学员在培训班上开始焦虑浮躁，有学员说“老师你讲的都对，我也都听明白了，可我就是没人去干，你能不能帮我介绍个人”，这样的情况越来越多，我逐渐醒悟一个道理“皮之不存，毛将焉附”，如果企业连人都招不到，又何谈团队培训呢？所以，从14年初，网策酝酿改革产品线，将业务从培训向上游发展，由单纯的企业电商培训延伸到大学生培训输送，先解决企业最根上的问题，再通过一个完整的服务体系系统解决电商进入人时代的整体问题：一个企业的团队问题要得到根本解决，需要从三个维度着力，第一个是肢体维度，也就是团队成员的招募和培养；第二个是技能维度，也就是团队成员的培训和知识不断更新；第三个是智慧维度，也就是企业战略制定和计划实施。 好了，抛砖引玉，憋了整整一晚的文章生下了，希望大家喜欢他。