查看详情>> 一、电话销售的成功心态 销售精英乐观心态和承担意识培养 销售成功的关键在哪里? 自我激励的能力 销售精英应具备的核心能力 销售精英必经的三个阶段认识 销售精英的团队成长应做到：6要6不要 培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情 专注行业聚焦产品 全力以赴销售和勇于付出的心态 二、电话销售前的准备 明确电话的目的和目标 为所达到目的所必须问的问题 行业知识、专业知识准备 销售专业知识准备 客户信息了解准备 竞争对手信息了解准备 客户项目资料准备 客户方案准备 相关决策人资料准备 体能准备 精神准备 三、常见9找开场白技巧 1、真诚的赞美2、利用好奇心 3、利用赠品4、提出问题 5、向顾客提供信息6、向顾客求教 7、表演展示8、利用产品 四、初次电话接触问话破冰了解客户信息 1、询问关于他身份和境况的问题 2、询问他骄傲的问题 3、询问和个人兴趣有关的问题 4、询问如果他不需要工作的话想做什么 5、询问关于目标的问题    五、言谈失败的八种原因 1、表情不清2、未加糖衣 3、戳人痛处4、露出轻浮 5、弄巧成拙6、时机不当 7、未分对象8、力度不够 六、如何把话说到别人心坎上“四要” 1、根据别人的兴趣爱好说话 2、根据别人的性格特点说话 3、根据别人的潜在心理说话 4、根据别人的不同身份说话 七、针对习惯性否定的说服话术 1、“我没时间！ 2、我现在没空！ 3、我没兴趣。 4、如果客户说：我没兴趣参加！ 5、“请你把资料寄过来给我？ 6、“抱歉，我没有钱！ 7、“目前还无法确定发展会如何。 8、我得先跟合伙人谈谈！ 9、“我们会再跟你联络！ 10、“说来说去，还是要推销东西？ 11、“我要先好好想想。 12、考虑考虑，给你电话！ 八、成交技巧话术 排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：我要考虑一下。1、询问法：2、假设法：3、直接法： 2、顾客说：太贵了。1、比较法：2、拆散法：3、平均法： 3、顾客说：市场不景气。1、讨好法：2、化小法：3、例证法： 4、顾客说：能不能便宜一些。1、得失法：2、底牌法：3、诚实法： 5、顾客说：别的地方更便宜。1、分析法：2、转向法：3、提醒法： 6、顾客讲：没有预算（没有钱）。1、前瞻法：2、攻心法 7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？1、投资法：2、反驳法：3、肯定法： 8、顾客讲：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法：

查看详情>> 1、软成交是怎么一回事？ 2、软成交有什么特别的威力？ 3、软成交能为企业创造怎样的价值？ 软成交之—------知己篇 第一讲：势能挖掘 一、潜能开发 1、通过自我认知唤醒内心沉睡的巨人 2、你的潜意识深层埋藏着惊世宝藏 3、潜能开发能有效推动由势能转化为动能的巨额成交 二、心态重塑 1、你有好心态，但你依然可以有更好的心态 2、你的心态好不好，看看你的表现就知道 3、心理素质是销售者迈向成功的坚固基石 三、行动信念 1、个人魅力为商品附加诸多光环 2、销售工作的特性使得我们的行动充满能量 3、销售的核心理念能持续点燃我们征途中的指路明灯 案例、研讨：三星的十招 第二讲：扫除盲点 一、销售员的正确观念是确保万里航程的航标 1、销售员要有居安思危的忧患意识和危机观 2、销售员要有精诚团结的大局观 3、销售员要时刻不忘每个行动都是为了创造价值 二、销售员生来就是要做好这几件事儿 1、调研市场 2、销售计划的制定 3、产品了解程度 4、客户与市场相关信息的筛选和管控 5、谙熟销售流程并改良销售流程 7、销售工作记录 7、货款回收 8、销售就是为商，底线坚守 三、销售员在职业生涯的舞台上应该扮演好什么样的角色 1、科学家的钻研精神和严谨态度 2、哲学家的辩证思维能力 3、思想家的独到见解 4、宗教家的热忱和虔诚 5、艺术家的优雅气质和明星魅力 6、表演家的呈现技巧和情愫张力 7、运动家一样发挥自身的活力和动能 8、每天都要象探险家一般上下求索，铤而走险 9、指挥家一样带动和引导客户进行合理消费 案例、研讨：诸葛亮草船借箭的启示，格力董明珠是怎样催到款项的。 软成交之二------知彼篇 第一讲：市场分析 一、行业态势 1、供需平衡关系对比 2、同比增长分析 3、发展动向的预测 4、价格涨势的变化 5、利润分析 6、经济效益 二、对手探求 1、探求竞争对手的步骤 2、竞争分析 3、市场占有率 4、产能利用率 5、创新能力的发挥 6、领导人文化 三、自我觉察 1、考察地域的文化特征和风俗习性 2、销售区域范围内将会影响到成交的一切事态 3、深度挖掘市场潜力和尽力扩大销售辐射范围 4、按图索骥的探索产品的未来走势，顺藤摸瓜的掌握市场的发展趋势 四、客源锁定 1、明确客源分布在哪里 2、探寻客户的方法方式 3、筛选客户名单 4、强力锁定准客户 案例、研讨：腾讯的崛起，华为这群狼。 第二讲：客户分析 一、客户购买的动机 1、渴望得到 2、恐惧失去 二、客户购买的决定 1、购买你 2、不购买你 3、购买他人 三、客户购买的心理依赖 1、随招即到的仆人 2、答疑解惑的顾问 3、诲人不倦的师长 4、足智多谋的高参 四、剖析客户的心理需求 1、生理需求 2、安全需求 3、归属需求 4、尊重需求 5、自我价值实现需求 五、客户的性格各异，如何采取措施 1、老虎型 2、猫头鹰型 3、孔雀型 4、考拉型 5、变色龙型 六、把握客户购买过程中的心理变化 1、追求档次是客户的普遍心理需求 2、十里不同风，百里不同俗，通晓风俗，适销对路 3、显露是客户购买时的一种较为隐藏的心理表现 4、喜新厌旧是某些人群的真实想法 5、信仰也会不同程度的影响客户的购买心理 6、追求名声名誉是客户在购买时的一种心理活动 7、客户通常喜欢用最少的钱购买物美价廉的商品 8、实客户希望得到应有的实惠 案例、研讨：让18万的床变得好卖，一张名片成交一单，在飞机上签订大单。 软成交之三------百战篇 第一讲：拜访客户 二、拜访客户的基本功 1、随时随地的锤炼口才 2、有效拓展人脉是业绩增长的有力保障 3、树立远大目标，实现宏伟抱负 二、有效促成面谈机会 1、即时调整紧张情绪 2、从容轻松切入话题 3、娴熟激活第六感觉 4、察言观色肢体动作 三、接近客户的方法 1、互联网拜访 2、邮寄函件 3、电话询访 4、传真拜访 5、登门造访 四、电话拜访中的注意事项 1、振作精神 2、列好提纲 3、整理思绪 4、调节语气 5、说明事项 五、面访中要注重细节 1、仪容仪表 2、礼节礼貌 3、座次排位 4、交谈话题 5、目光接触 6、形体语言 案例、研讨：逼人成才的老板，都是短信惹的祸。 第二讲：说服购买 一、说服客户的前提 1、设计介绍流程，打动客户心扉 2、点中客户的死穴，令客户购买 3、精心铺设诉求环节，使得客户接纳产品 二、说服客户的盲区 1、避免不必要的失误 2、不要有对抗情绪 3、避开忌讳的话语和言辞 案例、研讨：丰田的老员工，百事可乐的小粉丝。 软成交之四------不殆篇 第一讲：解除抗拒 一、客户的异议 1、客户对产品产生异议 2、处理客户对价格的争议 3、处理异议遵循的原则 二、解除的方法 1、左右客户拒绝的因素 2、正确看待客户的拒绝 3、解除客户在购买时的抗拒 案例、研讨：如来佛相信孙悟空吗？蒙牛与伊利的价格较量。 第二讲：促使成交 一、成交的前提 1、客户提出购买决定的时间点 2、客户产生的购买障碍 3、与客户保持共同节奏 二、成交的行动 1、协助客户做出购买决定 2、优势谈判技巧创造客户 3、有效的成交技能 案例、研讨：卓文君如何成交司马相如，板门店谈判趣事

查看详情>> 第一讲：“表”的礼仪，提升职业形象、印象 一、着装仪表礼仪 1、仪表修饰要遵照庄重、简洁和大方的原则 2、职场着装要做到符合职场要求 3、穿着制服时的忌讳和如何来规范 4、女士裙装时应该避免的注意事项 5、统一着装对企业形象的建立有很多好处 6、对于衣着规范的几点看法 二、仪容礼仪 1、妆容是否规范重点要看面部、发部和手部 2、化妆时有哪些应该注意的事项 3、化妆在工作岗位上的起到相当重要的作用 4、佩戴饰物时应当遵循的原则 5、有哪些饰物不能佩戴 三、仪态礼仪 1、商务交往中讲究距离有度，不同情境有不同的距离标准 2、姿态礼仪中的坐卧行走都有哪些要求 3、神态礼仪中如何进行眼神的对接，怎样有效的训练 第二讲：“做”的礼仪，提升专业交往素养 一、介绍礼仪 1、问候要根据不同的情景有不同的注意事项 2、介绍在自我介绍，为他人作介绍和对业务做介绍是有不同的讲究 二、礼节礼仪 1、握手礼是常用的商务礼节，有何讲究需要注意 2、其他礼节也很重要，都有哪些，有何特色 三、名片礼仪 1、商务名片有一些不准出现的现象 2、制作名片的要素 3、名片除了商务名片外还有哪些名片 4、名片交换时索取、接收和递上名片的艺术 四、位次礼仪 1、宴请、行走、会议时的礼宾次序 2、电梯礼仪 3、轿车礼仪 五、礼品礼仪 1、商务交往中礼品的特征 2、选送礼品的原则 六、餐饮礼仪 1、餐桌上有哪些行为不许发生 2、餐桌上的民族忌讳 3、使用筷子的忌讳 4、几种常见的用餐形式 第三讲：“说”的礼仪提升交谈艺术 一、沟通礼仪 1、沟通应该抓住其几个要素 2、把握沟通的循环是实现完整沟通的重点 3、谙熟沟通的环节可以让沟通显得脉络清晰 4、沟通要经过看不见的六道龙门 二、电话礼仪 1、尊重对方是电话沟通的前提 2、通话时的举止有讲究 3、三点细节表达尊重 4、把握电话沟通时机 5、电话公务问题要引起足够的重视 6、规范的客户称呼有助于沟通的顺利进行 7、服务的标准用语应用 8、四项不讲向对方传递善意 9、五个不问彰显个人素质

查看详情>> 第一章执行力的衡量标准 一、执行力的阐述 1、广义上是指 2、狭义上是指 3、按质按量完成自己的工作任务 二、三大企业领袖对执行力的高见 1、联想---柳传志 2、GE---杰克．韦尔奇 3、戴尔---迈克尔·戴尔 三、反思国人对执行力的态度 1、什么是企业核心竞争力 2、从韩国三星的崛起，反思国人对执行力的态度 案例:平安保险董事长马明哲 问题:从韩国三星的崛起，反思国人对执行力的态度 分析:你如何检查部属的执行力 补充:什么是核心竞争力 第二章执行力的三个核心 案例： 1、华润集团总裁宁高宁 2、上海申沃集团总裁胡茂元 问题：从运营误区判断三个流程的优先顺序 分析：＜＜致加西亚的信＞＞ 第三章人员流程上的缺失 一、不具备挑选人才的能力 二、缺乏对人才的信任 三、不注重也不开发他们的价值 案例： 1、上海波特漫丽嘉酒店副总裁狄高志． 2、招聘网CEO刘浩． 问题：从中国欧莱雅得法KPI要求，检讨我们国人的解码能力． 分析：你如何挑选有执行力的人． 第四章　决策的首要问题 决策的首要问题不在于速度，在是否可行和是否有方法． 1、策略没有充分论证和估计实际执行中的问题与变化． 2、员工等待老板自己发现错误． 案例：温州民企的特质 问题：从中国民企的平均寿命和财富１００，折出一般企业领导人的通病． 分析：执行力不佳的８个原因 第五章　执行型企业领导人 我们更需要一个执行型的企业领导人 1、他要打造一个执行力的企业文化 2、还要建构一个执行力团队 案例：英特尔公司总裁 1、大众影视文化广告公司副总吴佳 2、华硕电脑副董事长童子贤 问题：从德国足球队的表现和韩国的思想认同追究很多企业没有执行力的文化 分析：执行型领导者要做的七件事 补充：科学程序是执行力的保障   第六章　赢得人心信服的能力 案例：２００３年中国最具行业影响力的行业风云人物 1、扩张路上的王宗南 2、招商银行行长马蔚华 问题：在生活求学工作的过程中，列举几个对你有影响力的人．．．包括你自己 分析：有影响力的人的特征 课后思考

查看详情>> 一、电话销售的成功心态 销售精英乐观心态和承担意识培养 销售成功的关键在哪里? 自我激励的能力 销售精英应具备的核心能力 销售精英必经的三个阶段认识 销售精英的团队成长应做到：6要6不要 培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情 专注行业聚焦产品 全力以赴销售和勇于付出的心态 二、电话销售前的准备 明确电话的目的和目标 为所达到目的所必须问的问题 行业知识、专业知识准备 销售专业知识准备 客户信息了解准备 竞争对手信息了解准备 客户项目资料准备 客户方案准备 相关决策人资料准备 体能准备 精神准备 三、常见9找开场白技巧 1、真诚的赞美2、利用好奇心 3、利用赠品4、提出问题 5、向顾客提供信息6、向顾客求教 7、表演展示8、利用产品 四、初次电话接触问话破冰了解客户信息 1、询问关于他身份和境况的问题 2、询问他骄傲的问题 3、询问和个人兴趣有关的问题 4、询问如果他不需要工作的话想做什么 5、询问关于目标的问题    五、言谈失败的八种原因 1、表情不清2、未加糖衣 3、戳人痛处4、露出轻浮 5、弄巧成拙6、时机不当 7、未分对象8、力度不够 六、如何把话说到别人心坎上“四要” 1、根据别人的兴趣爱好说话 2、根据别人的性格特点说话 3、根据别人的潜在心理说话 4、根据别人的不同身份说话 七、针对习惯性否定的说服话术 1、“我没时间！ 2、我现在没空！ 3、我没兴趣。 4、如果客户说：我没兴趣参加！ 5、“请你把资料寄过来给我？ 6、“抱歉，我没有钱！ 7、“目前还无法确定发展会如何。 8、我得先跟合伙人谈谈！ 9、“我们会再跟你联络！ 10、“说来说去，还是要推销东西？ 11、“我要先好好想想。 12、考虑考虑，给你电话！ 八、成交技巧话术 排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：我要考虑一下。1、询问法：2、假设法：3、直接法： 2、顾客说：太贵了。1、比较法：2、拆散法：3、平均法： 3、顾客说：市场不景气。1、讨好法：2、化小法：3、例证法： 4、顾客说：能不能便宜一些。1、得失法：2、底牌法：3、诚实法： 5、顾客说：别的地方更便宜。1、分析法：2、转向法：3、提醒法： 6、顾客讲：没有预算（没有钱）。1、前瞻法：2、攻心法 7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？1、投资法：2、反驳法：3、肯定法： 8、顾客讲：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法：

查看详情>> 第一讲：掌握产品有哪些信息可以为销售谈判加分 1、我们卖的是什么产品？ 2、我们卖的产品有什么卖点？ 3、你所找出的卖点是不是客户所需要的呢？ 第二讲：销售谈判前必做的准备工作 一．确定谈判的目标 1、明确谈判的目的 2、理解为何需要这么做 3、如果没有实现自己的目标怎么办 4、知道自己首要考虑的事 5、明确自己不能接受的事 6、明确自己的谈判界线 7、为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标 二．做换位思考 第三讲：双赢谈判的实用技巧 一：如何有效沟通 1、你说我做(游戏) 2、如何表达自己 二：销售拜访客户的基本流程及技巧 1、第1步：建立关系 2、第2步：诊断分析 3、第3步：摘要指示 4、第4步：掌握态度 5、第5步：缔结 三：了解客户如何才会买 1、客户使用产品时普遍会提的问题 2、客户可能会有的反对意见、推脱、猜忌 3、结束拜访时对方会采取的行动 四：双赢谈判的实战技巧 1、如何开场 2、客户需求和探索的关系 3、如何需求培养 4、买方和卖方 5、如何报价 6、如何让步 7、锁住自己的技巧 8、如何处理异议 9、如何促成成交 第四讲：销售人员如何提升能力 1、价值百万的能力提升16大方法 2、心态管理的5大手段

查看详情>> 第一部分：客户的概述与发展 什么是重要客户 为什么进行客户管理 什么是客户管理 客户管理发展模型及阶段 区域运作模型 第二部分：客户行为分析 几种性格特征的客户 测试及讲解：全脑测试及分析 测试及讲解：人际沟通测试及分析 与不同个性客户有效沟通的方法 沟通环走模型 沟通是不同个人品牌间的互动 第三部分、客户客情关系管理与服务 喜欢和信赖的重要性 建立亲和信赖——亲近关系的8大方法 逐步建立成共赢的真诚朋友关系 构筑专业权威——构建信任关系 客情关系的销售服务 售前客情关系与服务 差异化客情关系服务 满足客户的特殊需求客情关系服务 第四部分客户投诉处理技巧 何谓客户投诉？ 客户投诉的动机和原因 客户对服务不满的反应 客户投诉对我们意味着什么？ 如何处理难缠无理的客户 效处理投诉的技巧 案例分析：HP如何处理客户投诉？

查看详情>> 第一单元销售精英职业化塑造 销售精英乐观心态和承担意识培养 销售成功的关键在哪里? 自我激励的能力 销售精英应具备的核心能力 销售精英必经的三个阶段认识 销售精英的团队成长应做到：6要6不要 培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情 专注行业聚焦产品 全力以赴销售和勇于付出的心态 第二单元销售前的准备与计划 客户分析 目标及策略设定 销售管理必备的工具 日常业务管理 路线管理 业绩管理 第三单元寒暄问候、打开话题 顾问式销售的流程 成功的启动的三步骤 成功的开场白—打开话题的技巧 如何赢得客户的好感 第四单元投石问路—成功的SPIN需求调查分析 如何了解客户需求 销售中确定客户需求的技巧 开放式问题与封闭式问题 成功的SPIN需求调查分析 情境型问题如何更加有针对性 问题型问题如何挖掘 内含型问题如何深入 需要型问题如何展开 运用SPIN常见的注意点 第五单元显示能力----产品竞争优势分析 产品特点、优点、好处 FAB-E分析 特点、优点、好处对成单的影响 产品卖点提炼 如何做产品竞争优势分析 如何推销产品的益处 第六单元获取承诺阶段的战术应用 如何发现购买讯号 如何达成交易 传统收尾技巧的利弊 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺 如何达到双赢成交 最后阶段经常使用的战术 怎样打破最后的僵局 第七单元客户异议处理 客户常见的六种异议 客户异议处理的五步骤 价格异议方面案例 运用“SPIN”销售实战模拟 第八单元谈判促成——踢好临门一脚 时机：客户的“秋波” 应对：客户五轮砍价 第一轮：见面就砍 第二轮：就价论价 第三轮：搬出对手 第四轮：请示领导 第五轮：蚕中挑骨 方法：射门十种脚法 第九单元拜访后的分析和总结 拜访后的客户分析 拜访后的自我总结 拜访后的追踪落实