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• 经销商财富之路

  2015-02-25...
  查看详情>> 第一章：困局—梦想与现实 经销商困惑（问题） 成长的烦恼不是没有思路！ 不敢做大，怕这怕那 不愿配合，激情越来越小 不懂经营，越经营越没方向 不会操盘，赢利能力弱 只会苦干，不会借助资源巧干 成长的思索（模式） 思路定出路——我有思路吗？ 视野定思路——大视野大信息从何而来？ 高度定视野——我为什么就没有高度？ 能量定高度——心中的能量来哪里呢？ 梦想定能量——不是路没了，是灯灭了！ 可以令经销商奔赴前程的不是巨轮，而是灯塔 成长的烦恼不没有思路，而是缺乏点亮灯塔的梦想 第二章：格局—态度与方向 态度——顾虑太多（怕）怎么办？ 经销商“怕”的真正原因 信念越大能力越强 能力不够财富不倚——财富的终极秘密 方向——没有方向怎么办？ 增强经销商激情的两大途径 造势懂天道——愿景是什么？ 借势懂人道——使命是什么？ 讨论：员工为何总跑？生意为何不火？ 讨论：经销商和厂商应该是什么关系？ 第三章：布局—思维与行为 策略——不懂不专业怎么办？ 管理首先讲结构 经营首先讲机制 行动——不会操盘怎么办？ 行动才会成功——坐销到行销！ 到位才有结果——细节决定成败！ 改进就是创新——创新实现赶超 第四章：结局—资源与系统 资源——没有资源怎么办？ 人力——如何找人育人 财物——如何整合资源 系统——财富的三套模式 商业模式——品牌化经营 团队模式——公司化发展 资源模式——公众化整合 总结：经销商财富之路 创造出信念财富 锤炼出心灵财富 凝结出思想财富 实践出行动财富 打造成物质财富
• 谈判博弈2天版

  2015-02-21...
  查看详情>> 第一章：谈判解读 谈判无处不在，相伴一生 谈判应用的普遍性 谈判中的无数难点 “谈”的强势解读 “判”的理性分解 前中后三期的定位   第二章：谈判准备大道至简——谈判精华再浓缩 谈判的简化——有没有更简单的法则 宇宙的秘密——宇宙法则 前期的准备 状态的准备——气场 态度的准备——双赢 知识的准备——专业 技巧的准备——专长 工具的准备——资源 事前的设计： 时间、地点、人物、事件 开价、目标、底线、方案   第三章：谈判沟通 谈判沟通的关键是引导 提问技巧（问出信息） 倾听技巧（听出味道） 阐述技巧（说到点上） 答复技巧（见招拆招）   第四章：谈判策略 布局成就结局，信息决定走向 1.开局策略：前期布局 踢球策略——谁先开口？ 开价策略——高开低开？ 遛马策略——如何坚持？ 还价策略——等同开价？ 接受策略——立即拍板？ 2.中期策略：守住优势 请示领导——意义何在？ 踢球策略——又为何踢？ 要求策略——不怕僵局？ 折中策略——绝对陷阱 礼尚往来——对方接受？ 3.后期策略：赢得忠诚 红脸白脸——怎么唱法？ 蚕食策略——如何实施 让步策略——怎么让才能让别人占便宜？ 反悔策略——为何反悔，怎么对方才不生气？ 小恩小惠——实施要义 草拟合同——合同签定的细节   第五章：谈判成交 成交才是谈判的关键 成交气氛的营造 成交的无敌方法 能量成交技术 道义成交技术 逻辑成交技术 引导成交技术 工具成交技术   第六章：谈判控制 主动权是点滴累积出来的 掌控局面 势能的强化 道德的感召 专业的影响 技巧的引导 资源的借用 处理困局： 四种困局 识破诡计   第七章：国外谈判 从人种到谈判的最短距离 与美国人谈判 与日本人谈判 与欧洲人谈判 与印度人谈判 与阿拉伯人谈判 第八章：谈判训练（略）
• 团队制造机

  2015-02-13...
  查看详情>> 第一章：定战略-事的运营 第一个钮扣扣错了其它都全错 团队当然不是团伙 战略当然不同战术 机会和优势——战略目标 环境机遇与威胁 自我优势与劣势 战略目标的设定 理念价值观——经理理念 使命感——天道 价值观——人道 实现方法论——战略模式 商业模式的革新—事 团队模式的原理—人 资源模式的突围—钱 实现技战术——战略手段 组织运营：战略战术——战略运营 选育用留——组织运营 个人管理：五项管理——执行能力 五大魅力——领导能力 资源与系统——战略工具 资源——人、财、物 系统——制度与文化 案例：解放军的的战略制定 第二章：建班子—人的运营 团队士气与激情 班子规划 班子架构设计 人员充实方案 成员招聘 基层员工标准 中层员工标准 高层员工标准 成员培育 系统培训方案 培训实施模式 成员绩效 总体方针：赏与罚 保障方法：势法术 留人方案 待遇留人——薪酬计划——学校 事业留人——晋升计划——军队 感情留人——沟通计划——家庭 第三章：带队伍——执行力五项管理 目标管理——个人激情的源泉（大小） 态度管理——正能量与负能量（正负） 时间管理——工作管理的逻辑（先后） 行动管理——行动执行的速度（动否） 学习管理——吸星大法的本质（快慢） 第四章：带队伍——领导力五项修炼 激励——团队士气的激发 激情——个人魅力的展现 教练——执行方略的引导 执行——立即行动的垂范 超越——不断超越的沉淀
• 谈判博弈1天版

  2015-02-13...
  查看详情>> 第一章：谈判解读 谈判的真正解读——不一样的谈与判 谈判应用的普遍性 谈判博弈本质原理 自然的法则 取势的本质 优势的增强 谈判中的无数难点 “谈”的强势解读 “判”的理性分解 前中后三期的定位   第二章：谈判沟通-问 引导最为关键 沟通的功能 搜集信息 拉近距离 开放式的问题——6W3H 训练开放式搜集信息 封闭式的问题——逼的技巧 训练封闭式逼出结果   第三章：谈判策略 布局就是力量 布局成就结局，信息决定走向 1.开局策略：前期布局 踢球策略——谁先开口？ 开价策略——高开低开？ 遛马策略——如何坚持？ 还价策略——等同开价？ 接受策略——立即拍板？ 2.中期策略：守住优势 请示领导——意义何在？ 踢球策略——又为何踢？ 要求策略——不怕僵局？ 折中策略——绝对陷阱 礼尚往来——对方接受？ 3.后期策略：赢得忠诚 红脸白脸——怎么唱法？ 蚕食策略——如何实施 让步策略——怎么让才能让别人占便宜？ 反悔策略——为何反悔，怎么对方才不生气？ 小恩小惠——实施要义 草拟合同——合同签定的细节
• 超速识人与王道

  2015-02-12...
  查看详情>> 第一章：大开眼界：识人现场演示 本人识别：不问任何问题现场识人 习惯：思维习惯、工作和生活、行为习惯 智商：智商的识别 情商：情商的识别 财商：财商的识别 爱侣识别：不问任何问题知道他/她的爱人 第二章：雾里看花：机理猜测讨论 分组讨论： 是理论推导还是玄学判断 识人的依据是什么 发言分享： 小组讨论的识人结论 自己识人经验分享 第三章：人性探秘：识人理论基础 性格：四型人格与九型人格 分析人格的依据 划分人格的类型 人格分类的意义 血型：血型系统理论与应用 血型的类型依据 血型的生理意义 血型的外化表象 星座：星座系统理论与应用 星座的科学依据 星座的核心内涵 第四章：超速识人：识人技法修炼 利用星座初步识人 利用性格快速识人 利用血型深化识人 第五章：选育用留：因材如何施教 有教无类，因材施教 各有所长，育人有方 人各有志，知人善任 用人所长，各得其所 待遇留人：哪类人能用待遇留住 感情留人：哪类人能用感情留住 事业留人：哪类人能用事业留住 第六章：识人应用：和谐工作生活 婚姻：凭什么知道你的爱人是谁 家庭：你在家庭中怎么扮演角色 工作：你最擅长干什么职类和职位 事业：发达与否与你特质紧密相关 和谐：如何与他人配合，协作腾飞 第一节：性格解析——各有所好 划分标准：拿什么划分人的性格？ 性格分类：商场中的人分哪几种性格？ 识别性格：如何把别人搞清楚？ 性格密码：每种性格各有什么样喜好？ 驾驭型——直接强势冷酷——捉摸权的人 分析型——冷静回避平等——捉摸事的人 平易型——热心婉转求全——捉摸己的人 活泼型——热情直接冲动——捉摸钱的人 讨论：不同类型的人就这些爱好？ 第二节：性格营销——投其所好 投其所好：四种性格各11种应对策略 驾驭型——搞定老板、强势的人； 分析型——搞定专家、沉默的人； 平易型——搞定副手、和蔼的人； 表现型——搞定中层、活跃的人； 讨论：复杂型的人该如何应对？ 综合运用： 一物降一物是怎么回事？ 商场中最终谁主沉浮？ 胆小怕胆大，胆大怕不要命？ 见人说人话，见鬼说鬼话？ 第三节：国学解析——百家争鸣 国学百家：有哪几家？代表人是谁？ 儒家——孔孟荀 墨家——墨翟 道家——老庄 法家——商鞅、慎到….. 名、兵…… 国学密码：各有什么主张？ 儒家——仁义礼智信 墨家——兼爱非攻尚贤 道家——无为而无不为 法家——二柄三刀 名、兵…… 第四节：国学商道——王者之道 谁主沉浮： 看立场：替谁说话——各为其主 看时效：是快是慢——药到病除 看长远：长期有效——无后遗症 国学商道：
• 市场营销管理

  2015-02-12...
  查看详情>> 第一章：破解营销 凡是复杂的都不是本质 市—交换，换得价值 场—场所，人气之地 营—营造，营造气势 销—实现，…… 管—管住，…… 理—理清，…… 第二章：营销分析 案例：张总监立竿见影做市场 环境分析 顾客分析 竞争分析 自我分析   第三章：细分定位 营销演讲——细分内幕 市场细分策略 目标市场选择 目标市场定位 产品定位——产品与客户需求的契合 客户定位——客户选择性，客户细分 区域定位——区域/行业的定位基准 案例：杨总靠定位轻松完成业绩 第四章：战略决策 SWOT分析 增长战略决策 密集性增长战略 多样化增长战略 并购增长战略 竞争战略决策 快速反应战略 差异化的实施要诀 集中战略 成本领先战略 作业：做一份完整的营销分析报告 第五章：产品策略 产品的概念分析 产品线与产品组合 产品生命周期 介绍期市场策略 成长期市场策略 成熟期市场策略 衰退期市场策略 品牌战略 品牌与商标之痛 企业品牌决策方略 第六章：定价策略 价格构成因素分解 企业价格策略 定价过程 一般定价方法 最终定价策略 第七章：分销策略 渠道规划 渠道寻找：开拓渠道最快的方法 渠道开发：筛选渠道的MAN 渠道管理：管理渠道的黄金法则和必备技巧 渠道激励：渠道激励的三套体系和万法之宗 案例：联想的渠道是怎么活起来的   第八章：促销策略： 广告策略：（视情况略讲或不讲） 推广策略：市场活动的策划的执行方略 推销技巧：顶尖销售六步曲 公关方略：市场公关的几个原则 案例：立体营销让市场一蹴而就 第九章：营销控制： 营销组织设计 营销计划 营销控制
• 顶尖销售六步曲

  2015-02-12...
  查看详情>> 第一章：销售准备 案例：轻松的绝对成交 销售的五大瓶颈 不敢、不愿、不懂、不会、不快 动力准备： 势：能量信念——解决怕的问题 道：心灵态度——解决懒的问题 能力准备： 法：专业知识——解决不懂的问题 术：专业技巧——解决不会的问题 外力准备： 器：工具资源——解决不快的问题 ——内部工具和资源 ——外部工具和资源 ——十种经典开发策略   第二章：建立亲和 讨论：如何绝对消除客户防备心理？ 沟通技巧： 问—销售变被动为主动 听—获得信息拉近距离 说—展示势力成就对方 察—参透四类性格机理 最佳开场： 提问：开场第一段说什么？ 世界永远的外交语言 最佳开场白的技巧 处理抗拒（从方式上处理） 一言不发——？暂不需要——？ 没有时间——？连环提问——？ 卖弄专业——？直接批评——？ 价格太贵——？ 质量不好——？ 考虑考虑——？更多疑惑——？   第三章：激发需求 创造需求SPIN Situation   -背景问题—随风潜入夜 Problem    -难点问题—问题一大堆 Implication–隐含问题—暗示得与失 Need       -示益问题—润物细无声 明确需求6W3H 案例：创造需求的买眼镜故事   第四章：呈现方案 塑造价值: F-特点：客户貌似喜欢特点 A-优点：客户天生敏感差异 B-利益：客户最终在乎利益 E-举例：更加希望现实佐证 证明价值： 自我见证——？ 客户见证——？ 更多见证方式？ 演练：如何给客户介绍产品或方案   第五章：异议处理 各类异议（从内容上处理） 一言不发——？暂不需要——？ 没有时间——？连环提问——？ 卖弄专业——？直接批评——？ 价格太贵——？ 质量不好——？ 考虑考虑——？更多疑惑——？ 处理步骤 自问自答的处理方式 记录私答的处理方式 分析分解 加法——？减法——？ 乘法——？除法——？ 给出保障 练习：如何处理客户的诸多意义   第六章：成交满意 伤口撒盐 三限逼定 绝对成交的最后一个秘密！？ 产生更多销售的最大秘密！ 案例：成交现场的异外
• 渠道销售势法术

  2015-02-12...
  查看详情>> 第一章：渠道规划 设计就是力量，庙算者多胜！ 目标选择（势） 目标市场：目标市场的确定方法 市场目标：目标的作用及制定方法 分解目标：目标分解如何才算合理 理念选择（道） 以什么做事的态度更能引导渠道 以什么做人的态度更能管理渠道 体制选择（法） 渠道结构：什么样的结构最能达成目标 渠道机制：什么样的机制更能高效长久 实施行动（术） 渠道开发、渠道激励、渠道管理（后面详讲）   第二章：渠道开发               选择远远大于努力！ 搜集信息： 外部环境——产业信息的几大分析角度 外部环境——行业实况的推理逻辑 内部环境——我司核心竞争力整合与价值探索 内部环境——我司文化软实力的整合与价值探索 搜集渠道信息的实战方法汇总 借势造势： 找到渠道资源的十大策略 筛选渠道资源的MAN法则 整合公司人力财力的策略 使用资源造势形成拉力 ——整合营销吸引渠道 ——会议营销炒热渠道   第三章：渠道管理 Plan_计划（周全可行） 计划的全部内容 制定计划的八大关键 Do  _执行（简单高效） 传达：命令与比武的设计 愿意：沟通、协调与授权 效率：时间管理的核心要诀 Chenk_检查（纠偏达标） 过程的表扬与批评——领导文化 ——违规窜货的处理策略 ——低价竞争的处理策略 结果的奖励与惩罚——管理制度 ——渠道冲突的处理策略 ——渠道管理的收放之道 案例：夫妻共处之道 案例：各打五十大板 Action_改进（成长创新） 改进的重要意义 改进制度与文化的建立 第四章：渠道激励   激励设计 按需求设计：名利、马斯斯、赫兹伯格需求理论 按习惯设计：时间、区域、人群、科目 激励实施： 激励文化的形成 激励制度的建立 案例：联想的渠道激励策略
• 店面销售技巧

  2015-02-03...
  查看详情>> 第一章：店面准备 案例：轻松的绝对成交 销售的五大瓶颈 不敢、不愿、不懂、不会、不快 动力准备： 势：能量信念——解决怕的问题 道：心灵态度——解决懒的问题 能力准备： 法：专业知识——解决不懂的问题 术：专业技巧——解决不会的问题 外力准备： 器：工具资源——解决不快的问题 ——内部工具和资源 ——外部工具和资源 第二章：建立亲和 讨论：如何绝对消除客户防备心理？ 沟通技巧： 问—销售变被动为主动 听—获得信息拉近距离 说—展示势力成就对方 察—参透四类性格机理 最佳开场： 提问：开场第一段说什么？ 世界永远的外交语言 最佳开场白的技巧 处理抗拒（从方式上处理） 一言不发——？暂不需要——？ 没有时间——？连环提问——？ 卖弄专业——？直接批评——？ 价格太贵——？ 质量不好——？ 考虑考虑——？更多疑惑——？ 第三章：激发需求 创造需求SPIN Situation   -背景问题—随风潜入夜 Problem    -难点问题—问题一大堆 Implication–隐含问题—暗示得与失 Need       -示益问题—润物细无声 明确需求6W3H 案例：创造需求的买眼镜故事 第四章：呈现方案 塑造价值: F-特点：客户貌似喜欢特点 A-优点：客户天生敏感差异 B-利益：客户最终在乎利益 E-举例：更加希望现实佐证 证明价值： 自我见证——？ 客户见证——？ 更多见证方式？ 演练：如何给客户介绍产品或方案 第五章：异议处理 各类异议（从内容上处理） 一言不发——？暂不需要——？ 没有时间——？连环提问——？ 卖弄专业——？直接批评——？ 价格太贵——？ 质量不好——？ 考虑考虑——？更多疑惑——？ 处理步骤 自问自答的处理方式 记录私答的处理方式 分析分解 加法——？减法——？ 乘法——？除法——？ 给出保障 练习：如何处理客户的诸多意义 第六章：成交维系 伤口撒盐 三限逼定 绝对成交的最后一个秘密！？ 产生更多销售的最大秘密！ 案例：成交现场的异外
• 大客户销售策略

  2015-02-03...
  查看详情>> 第一章：大客户开发               先营后销，还是先销后赢决定速度快慢 搜集信息： 外部环境——产业信息的几大分析角度 外部环境——行业实况的推理逻辑 内部环境——核心竞争力整合与价值探索 内部环境——文化软实力的整合与价值探索 搜集客户信息的实战方法汇总 借势造势： 整合公司人力财力的策略 整合客户资源的十大策略 筛选客户资源的MAN法则 使用资源造势形成拉力 ——整合营销的实战商法 ——会议营销的结构解析 调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧   第二章：大客户销售 案例：复杂的环境如何“擒贼擒王”？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾！ 部门：解构企业权力结构与机制 个人：确定可以结盟的销售教练 职类：从职类找到影响力关键 职级：从职级探索影响力途径 性格：依性格改变长期公关策略 年龄：论年龄注重公关方式 偏好：依偏好决定公关的正事、闲事 状态：依状态改变短期公关策略 局势：依局势决定重大行动 变化：可能随时改变竞争格局与行动策略 精华总结：大客户销售的经典逻辑   第三章：大客户管理 论成交概率：漏斗管理 上层客户：“生客户”的维系策略 中层客户：跟进客户系统策略 下层客户：临门一脚的成交策略 论收益大小：差异方案 大客户——面访维系策略 中客户——电访维系策略 小客户——短信邮件策略 案例：李总的故事   第四章：帐款的回收 确实缺钱的系统策略 异议拒付的系统策略 有钱赖帐的系统策略