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• 高绩效营销团队建设

  2015-02-25...
  查看详情>> 第一章营销管理新理念 第一节销售经理容易走入的误区 第二节管理与领导的统一 第三节营销经理做什么——营销管理者的6P职责 第四节渠道管理新理念 第五节现场演练：供应链传奇 第二章基于量化的科学营销管理 第一节应用统计学原理进行量化管理 第二节SMART原则 第三节4P、4C、4R 第四节SWOT分析法 第五节报表的重要作用 第六节现场演练：根据报表制定改进方案 第三章营销管理中的系统工具 第一节营销目标的责任落实 第二节平衡计分卡原则 第三节营销团队的责权利设计 第四节营销团队的KPI设计 第五节达成目标共识的程序 第六节现场演练：与营销经理的目标谈话 第四章营销团队目标管理 第一节高效团队的最重要特征——目标达成 第二节目标管理的PDCA 第三节从NBA看目标管理 第四节直接结果与间接指标 第五节营销团队的间接指标设计 第六节销售漏斗——销售管理的重要工具 第五章营销管理中的辅导技巧 第一节销售绩效从哪里来 第二节制定辅导的目标 第三节识别“辅导”时机 第四节执行辅导过程 第五节GROW辅导模型 第六节现场演练：对后进销售进行的一次绩效面谈 第六章营销管理中的高效激励 第一节激励的10种手段 第二节激励强度与频度的处理 第三节大会说大话，小会说小话 第四节争议处理五步法 第五节学会欣赏下属 第六节如何化批评为激励
• 三维致胜执行力

  2015-02-25...
  查看详情>> 第一部分：执行力从哪里来 第一章什么是执行力？ 第一节执行力的定义与由来 第二节执行力的最新发展 第三节执行力可以分解为“执行意愿”与“执行能力” 第四节执行力不强的现象——迟到 第五节迟到的原因 1.员工意识导致迟到 2.领导也迟到 3.迟到没有制裁，晚点无所谓 第六节执行力来自于员工职业素质、领导力和制度体系 第二部分：从职业意识维度打造执行力 第二章职业素质提升——员工执行力的重要保证 第一节一个完美的执行者，《把信交给加西亚》中的罗文中尉 第二节关于为谁工作的讨论 第三节树立对投资者负责的意识 第四节为什么不理解的也要执行 第五节管理上级的概念 第六节复命的概念 第七节积极温和的工作姿态 第三章以结果为导向 第一节从偶然事件谈执行力 第二节预估风险能力是执行力的重要体现 第三节不找借口，行动第一 第四节细节决定成败——风险控制体现在细节 第五节主动采取行动，规避风险 第六节经验和能力就体现在风险控制和细节管理 第七节现场讨论：结合本职工作实际情况谈如何预防风险和工作中的细节处理 第四章高级沟通 第一节讨论：对牛弹琴是谁的错 第二节倾听和表达哪个更重要 第三节倾听的重要作用 第四节换位思考怎么做 第五节演练：写给跨部门的一封信 第六节异议处理的五步法则 第七节演练： 如何和协作部门的同事就异议进行沟通   第三部分：从领导力维度打造执行力 第五章领导风格塑造 第一节员工的四个发展阶段 第二节四种不同的领导风格 第三节指挥方式和亲切方式 第四节情景管理——根据员工的特点进行管理 第五节现场小测试（10分钟）了解学员的管理风格 第六节根据员工的不同阶段进行任务设置 第六章员工激励与辅导 第一节10种员工激励手段 第二节激励强度与频度 第三节如何化批评为激励 第四节GROW辅导模型 第五节现场演练：对后进员工的绩效面谈 第六节教练式辅导技术 第四部分：从制度和文化维度打造执行力 第七章建立致胜执行力的制度和文化 第一节制度的力量 第二节量化管理思维 第三节量化的目标和绩效管理 第四节常见岗位的绩效设置方案 第五节文化的巨大力量 第六节文化建设的过程——从行为到觉悟
• 销售经理训练营

  2015-02-25...
  查看详情>> 第一章营销理念提升 第一节销售的基本流程 第二节客户采购的安全论，价值论，成功论 第三节顾问式营销理念 第四节与客户建立联盟 第五节建立客户对我们的依赖性 第六节现场讨论：客户眼中的完美销售是什么样的 第二章常用的营销工具 第一节利用SWOT分析法进行市场分析 第二节从4P、4C到4R看销售策略的转变 第三节利用思维导图和鱼骨图找出改进方案 第四节客户管理和销售管理的重要工具——销售漏斗 第五节运用销售漏斗进行市场预测 第六节根据销售漏斗预判异常情况 第七节通过销售漏斗推动对渠道和销售人员的管理 第三章客户关系管理 第一节客户关系的重要性 第二节客户关系管理需要什么信息 第三节客户评估——客户的ROI 第四节客户满意度的概念 第五节关键时刻的概念 第六节客户关系的三个层面 第七节CRM系统常用功能 第四章客户开发技巧 第一节销售礼仪 第二节如何给客户留下良好的第一印象 第三节提问的技巧 第四节提问的内容——销售5大要素 第五节客户类型分析 第六节如何快速拉近客户距离 第七节现场演练：如何与客户开场和转入提问 第五章推荐与异议处理 第一节根据客户类型和需求进行推荐 第二节核心性能和核心价值的区别 第三节有同理心的推荐手段 第四节客户异议产生的原因 第五节如何正确理解客户的异议 第六节客户异议处理五步法 第七节现场演练：如何化解客户的异议 第六章谈判实务技巧 第一节谈判的三项原则 第二节谈判前准备 第三节预定谈判基调和话术设计 第四节针对谈判目标和客户类型制定策略 第五节谈判基调的定义 第一节人们在谈判中的心理效应 1.主导效应 2.互惠效应 3.验证效应 4.占有效应 5.承诺效应 6.掩饰效应 第六节妥协的技巧 第七节成交的技巧 第八节现场演练：关于柿子的谈判 第七章销售经理必备的职业意识 第一节树立对投资者负责的意识 第二节为什么不理解的也要执行 第三节管理上级和同事的概念 第四节复命的概念 第五节积极、温和与稳定 第六节什么是团队精神的核心体现 第八章 以结果为导向的工作作风 第一节从偶然事件谈执行力 第二节预估风险，提前采取措施 第三节不找借口，行动第一 第四节细节决定成败——风险控制体现在细节 第五节经验和能力就体现在风险控制和细节管理 第六节讨论：结合本职工作实际情况谈预防风险和细节管理
• 处理沟通与抱怨的沟通技巧

  2015-02-25...
  查看详情>> 第一章沟通的重要性 第一节沟通无处不在 第二节表达情感，分享快乐，信息交流 第三节人人都是销售员 第四节沟通是现代职场最重要的技能 第五节五分钟测试你的沟通风格 第二章沟通从心开始 第一节我们为谁工作——树立对投资者负责的意识 第二节管理上级的概念——上级是我们最大的客户 第三节复命的概念 第四节积极温和的工作姿态 第五节以结果为导向的思维方式 第六节什么是团队精神，什么是团队精神最核心的体现 第三章沟通的基本技巧 第一节完整的沟通过程：信息发送、接收、反馈 第二节最关键的沟通技巧——积极聆听 第三节电话沟通注意事项 第四节书面沟通注意事项 第五节精炼表达与抓住重点 第六节现场演练：做一次2分钟的报告 第四章高级商务沟通技巧 第一节对牛弹琴是谁的错 第二节换位思考的重要性 第三节换位思考如何做——分析协作部门的考核要点和工作困难 第四节有同理心的表达方法 第五节赞美——人际关系的万金石 第六节现场演练——夸奖身边的同事 第五章异议处理 第一节异议产生的原因 第二节分清对错还是解决问题 第三节异议处理五步法 第四节为什么不能立即解释 第五节如何纠正强势客户的错误 第六节用批评自己的方式批评对方 第七节现场演练：解决客户的异议
• 打造黄金渠道

  2015-02-25...
  查看详情>> 第一章渠道管理的基本理念 第一节渠道的定义 第二节代理商、分销商、经销商、VAR与集成商的功能与区别 第三节渠道营销的发展趋势 第四节渠道管理的挑战 第五节厂家与分销商的需求差异 第六节现场演练：渠道特性的“鞭子效应” 第二章渠道的信息管理 第一节渠道信息的重要性 第二节渠道信息五要素 第三节信息从哪里来 第四节数字化的渠道管理 第五节现场演练：与渠道沟通获得信息 第三章渠道评估 第一节渠道的营销能力、服务能力、工程能力和资金实力 第二节渠道的区域或客户覆盖能力和产品覆盖范围 第三节渠道的商誉、性格、忠诚度和配合度 第四节对于渠道的成长与发展能力的评估 第五节渠道评估矩阵表 第六节渠道发展趋势表 第七节数字化渠道管理 第四章渠道选择与评估 第一节战略目标与渠道管理 第二节为什么需要渠道——渠道的作用 第三节渠道的分级体系 第四节渠道资源从哪里来 第五节渠道选择标准与程序 第六节渠道选择的博弈 第七节互动：渠道选择模拟游戏 第五章渠道管理实务技巧 第一节渠道管理的制度与实施 第二节报备方案与技巧 第三节制裁渠道的5大手段 第四节如何防止恶性内斗 第五节如何防止跨区域冲突 第六节自主营销与渠道营销的统一 第七节渠道管理的博弈 第八节互动：渠道管理模拟游戏 第六章渠道支持与发展 第一节渠道的发展阶段 第二节渠道的客户服务管理 第三节每个阶段渠道需要的支持 第四节渠道需要的培训 第五节渠道大会与客户年会 第六节荣誉与实惠 第七节现场演练：假如你给渠道做培训 第七章如何做一个优秀的渠道管理者 第一节渠道眼中的优秀销售 第二节帮助渠道获利 第三节推动渠道人员走向成功 第四节解决渠道困难 第五节现场讨论：如何做一个好的渠道管理者 第八章渠道绩效管理 第一节根据己方目标进行目标分解 第二节渠道的KPI设置 第三节累计优惠制度 第四节代金券制度——特殊用途的资金支持 第五节销售竞品的处罚制度 第六节现场演练：如何给渠道设目标 第九章提升服务水平，减少竞品介入机会 第一节渠道的发展阶段 第二节每个阶段渠道需要的支持不同 第三节给渠道的支持要有监控手段 第四节真正了解渠道需要的需求 第五节及时化解渠道信任危机，降低竞品介入空间 第六节现场演练：假如你给渠道做培训 第十章店面管理 第一节向客户“学习”店面管理 第二节服务营销与关键时刻的理念 第三节店面管理的硬环境 第四节店面管理的软环境 第五节标准化与个性化的店面管理 第六节现场演练：根据不同市场背景制定店面管理策略 第十一章大订单战法 第一节大订单业务中供应商与渠道的合作分工 第二节 第三节根据客户的决策过程制定战术 第四节决策层面，找到最终的决策者 第五节技术层面，为决策者拍板创造有力环境 第六节大订单业务5大致胜策略 第七节长短组合、远近组合与概念营销 第八节经典案例分析 第十二章渠道管理中的谈判技巧与争议处理技巧 第一节渠道谈判无处不在 第二节渠道谈判中的心理学效应 第三节根据渠道的风格和需求进行沟通 第四节了解关键人物的个人诉求 第五节如何正确理解渠道的疑议 第六节疑议处理五步法 第七节现场演练：关于柿子的谈判
• 数量化管理

  2015-02-15...
  查看详情>> 第一章什么是数字化管理 第一节数字化管理的定义 第二节数字化管理的意义 第三节数字化管理的3个层次 第四节数字化管理的工具 第二章数字化管理的应用 第一节从上到下的数字化管理规范 第二节完善的报表体系 第三节决策以数字为基础 第四节数量化的预测及计划系统 第五节数量化的生产管理体系 第六节数量化的流程改进体系 第七节数量化的考核体系 第三章报表的重要作用与使用技巧 第一节报表的4项应用 第二节统计学理念 第三节报表的作用1——找出规律 第四节报表的作用2——即时管理   第五节报表的作用3——前瞻性管理 第六节报表的作用4——优化改进 第七节直接结果和间接指标 第八节服务型团队直接指标与间接指标 第九节生产型团队的直接指标与间接指标 第十节现场演练：根据提供的报表发现业务的特点，找出问题 第四章以目标为导向的决策与改进体系 第一节数量化决策中的两个重要词汇 第二节打造科学的决策体系 第三节数量化的决策过程 第四节问题分析与解决方法 第五节BPI与6个西格玛 第六节流程改进方案 第五章科学的工作方法和态度 第一节数字化用客观替代了主观管理 第二节从台军F-16坠机想到的——空间迷失 第三节管理者用主观管理就会陷入空间迷失 第四节数字化推动以结果为导向的工作作风 第五节目标就是达到目标 第六节Target，Gap，Action 第七节坚持客观结果推动员工充分预估风险 第六章数字化管理的保障——支持数字化管理的企业文化 第一节致胜文化――没有借口，行动第一，维护了数字的绝对权威 第二节支持数字化管理的职业素质模型 第三节目标、差距和行动 第四节不找借口的工作态度 第五节行动第一，以结果为导向 第六节风险预估和细节管理 第七节现场讨论：根据本职工作谈如何进行预判风险，主动行动以达到目标
• 打造金牌销售管理者

  2015-02-15...
  查看详情>> 第一章销售管理者的角色认知 第一节销售经理的挑战 第二节销售经理容易走入的误区 第三节销售经理做什么——销售管理者的6P职责 第四节赢之有道——用正确的方法达成目标 第五节销售管理新理念 第二章先进营销理念与工具 第一节SWOT分析法——市场分析工具 第二节4P、4C与4R——销售行动的指南针 第三节销售五大要素——学会用信息掌控销售局势 第四节销售漏斗——销售预测与管理工具 第五节销售计划、报告和总结实操技巧 第六节现场演练：如何通过销售信息掌控局势 第三章销售团队的目标管理 第一节优秀经理的最重要特征——目标达成 第二节目标管理的PDCA 第三节从NBA看目标管理 第四节直接结果与间接指标 第五节营销团队的间接指标设计 第六节现场演练：通过给定目标设计间接指标 第四章销售管理者的风格塑造 第一节为什么说：“进来是因为公司，离开是因为领导” 第二节指挥型领导和支持型领导 第三节现场测试：领导风格的自我诊断 第四节LASI领导风格理论 第五节四种领导风格的优势与误区 第六节如何针对不同的员工阶段应用不同的领导风格 第五章高效员工辅导 第一节根据员工的不同阶段制定目标 第二节识别“辅导”时机 第三节执行辅导过程 第四节评估辅导效果 第五节GROW辅导模型 第六节现场演练：对后进员工进行的一次绩效面谈 第六章营销管理者的沟通与激励 第一节沟通中的换位思考 第二节大会说大话，小会说小话 第三节非物质激励的10种手段 第四节争议处理五步法 第五节跨部门沟通的方法 第六节现场演练：处理内部同事的异议
• 顾问式营销

  2015-02-14...
  查看详情>> (一) 什么是顾问式营销？顾问式营销的特点 第一节 什么是顾问式营销 第二节 中国大客户的特点 第三节 客户眼中的完美销售 第四节 大客户营销容易存在的5大问题 第五节 大客户的购买动机和采购特点 (二) 顾问式营销策略 第一节 从4P、4C到4R看销售策略的转变[1] 第二节 长期性与计划性 第三节 大客户的安全论 第四节 大客户的成功论 第五节 大客户的价值论 (三) 如何开展顾问式营销 第一节 第一次拜访客户 第二节 如何与高层建立联系 第三节 销售的五大要素 第四节 如何与不同特点的客户人员相处 第五节 开始第一单业务 第六节 现场演练：第一次拜访客户 (四) 大客户里的大项目战法 第一节 建立广泛的人脉资源，尽早了解信息 第二节 根据决策过程制定切入方案 第三节 技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境 第四节 推动用户制定有利于自己的技术招标条件 第五节 决策层面，找到最终的决策者 第六节 掌握节奏，适当的时候做适当的事 第七节 投标项目5大致胜策略 第八节 现场演练：制定排他性技术方案 (五) 长期维持客户关系 第一节 客户关系的三个层面 第二节 做好产品和技术层面的工作 第三节 大客户销售的中庸之道 第四节 摆正姿态——客户永远是客户 第五节 现场讨论：如何建立客户对我们的依赖性 (六) 商务谈判概述 第一节 商务谈判的五项原则 第二节 谈判前准备，战略战术 第三节 针对谈判目标和客户类型制定策略 第四节 提出比你想要得到的更多的要求 第五节 妥协与成交技巧 第六节 现场演练：关于柿子的谈判
• 致胜大客户销售——高价成交之道

  2015-02-13...
  查看详情>> 第一章高价成交的基础（1.5小时） 第一节“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性 第二节不可替代——高价成交的基础 第三节四大要素打造销售中的不可替代性 第四节从4P、4C到4R看销售理念的转变 第五节安全论、成功论、价值论 第六节顾问式营销 第二章建立良好的客户关系——树立“人”的不可替代性（2.5小时） 第一节完美销售的特征 第二节快速拉近客户距离的四大手段 第三节初次接触客户的注意事项 第四节提问哪些内容——销售五大要素 第五节提问的方式和技巧 第六节现场演练：第一次拜访客户 第三章强化关系，植入不可替代性的观念（2.5小时） 第一节从工作关系到朋友关系的转变 第二节排他性关系来自于超出预期和感动 第三节建立了强化的关系后怎么做 第四节顾问式营销的应用——用中立的立场推荐自己的产品 第五节化解客户异议，增进支持 第六节现场演练：向客户植入排他性理念 第四章高价中标的诀窍（3小时） 第一节成为客户最佳和唯一的选择 第二节找到最终的决策者，展示不可替代的价值 第三节做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境 第四节大订单业务五大致胜策略 第五节长短组合、远近组合与概念营销 第六节经典大项目案例分析 第五章高效谈判，守住利润的关口（2.5小时） 第一节谈判是利润去留的关键时刻 第二节准备准备再准备 第三节提出比你想要得到的更多的要求 第四节谈判中守住高价的五大技巧 第五节谈判中的心理学效应 第六节现场演练：实战谈判。打造个性化的谈判风格 第六章长期维护客户，巩固优势（1小时） 第一节客户关系的三个层面 第二节提升客户满意度——降低成本的最佳途径 第三节预测客户需求——减少竞争 第四节关注客户的客户——带给客户更多价值 第五节挖掘和引导客户的潜在需求，创造更多机会 第六节大客户维护的和谐中庸之道