查看详情>> 督导是什么？相信很多人之前根本没有听说过这个名称。其实很多企业都会有类似的职位，那些帮助下级更好的贯彻执行本职工作的管理人员，都具备一定程度督导的能力。只是很多企业的分工还没有那么细，也还感觉不到这种能力的重要。随着竞争的加剧，以零售经营为主的企业开始越来越关注这种能力，因为这种能力意味这企业更多的售卖，顾客更高的忠诚。目前，已经不少企业设置了督导的岗位，但我们看到的是，很多企业从上到下，甚至身在督导岗位的本人，都对这个职位感到模糊，不清楚自己的位置，不清楚自己应该干什么，如何做好。这正是促使我们开发此课程的真是原因。 卓越督导训练情景模拟演练课程”并不是发展和介绍一套管理理论，而是帮助督导者提高执行能力和工作绩效。督导是一个特殊的职位，是企业日益注重服务水平与质量的产物。该课程专注于澄清督导这个职位，探讨成为一个优秀的督导所应具备的技能与素质、并迅速掌握行之有效的实际工作技能。该课程使所有的企业终端企管理者，以及正在职业生涯努力摸索的督导们。你想成为一名优秀的督导么？你想成为一名卓越的督导么？不妨参加实际训练！。 卓越督导培训给参与者提供了最有成效的学习经历：通过实践学习，在激烈竞争的实战模拟中，参加者要在分析下列问题后做出战略决策： 找准并抓住我们的目标客户？ 我们是否知道对顾客的购买决定，即顾客在我集装箱竞争对手中做选择时，影响最大的因素是什么？ 除满足客户的偏好外，我们能提供的我们的劲敌无法提供的鲜明优势是什么？ 客户的软肋在哪里？ 我们是否利用了市场资料来找出特定顾客的购买模式、服务要求、产品偏好等等？ 卓越督导专为参与营销和销售活动的督导设计，是成就销售冠军的成功之路。

查看详情>> 1.演出人员： 导购员：销售精英导购（也是参加情景演练评比活动的选手） 顾客：由非参赛导购在活动现场自愿报名产生 专业评委：销售经理、市场经理、店长、经销商等 观众评委：除参赛选手、扮演顾客的导购外，其他所有导购人员 主持人：培训讲师 工作人员：速记员、服务人员、摄影师 2.演出场次： 根据参赛选手人数提供模拟情景数量，每组情景演练时间控制在10~15分钟以内。 3.销售情景演练的好处: 销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例，贴近导购日常工作，导购员的参与性和学习性很高，通过情景演练总结出的异议处理方法更加直接、有效，更容易被大家接受。 在没有产品和道具的帮助下进行销售，除了可以检验导购的销售能力外，还可以检验导购对产品的掌握程度，有利于促进导购人员在课后自发地加强产品知识学习。 无论是赤手空拳的导购精英，还是乔装打扮的顾客（由导购人员扮演），门店一线的情景模拟，既充满挑战又有戏剧化表演成分，导购的参与热情高涨。 每场情景演练结束后，通过演员导购的自我点评和观众导购的自由点评，有利于发现导购队伍中的销售尖兵，为公司导购培训和市场督导队伍的建立储备人才，同时，还可以发挥优秀导购的标杆作用，激发落后导购的斗志。 销售情景演练不再是传统的课堂式授课方式，而是以学员的体验式讨论为主，不同性格、不同从业年龄的导购都可以得到一定程度的能力提升。 4.销售情景演练的流程： 准备阶段： 在准备阶段主要做三件事情：设计销售情景的内容，确定参加演练的导购名单，布置会场。 在确定了销售情景演练的内容以后，要将该情景内容打印到小卡片上，并对卡片进行编号作为情景号码。特别要注意，因为该情景是给扮演顾客的导购看的，所以对于顾客角色和购买异议的描述要详细、清楚。 只有具有良好销售技能和服务水平的导购才能进入导购角色扮演的名单，如果导购水平太低的话则无法达到预期的演练效果，销售能力欠佳的表演甚至会引起一些导购的嘲讽，造成尴尬的现场气氛。可以通知导购演练的具体时间，但演练情景的内容一定要注意保密。 演练现场的布置同样是一个非常重要的环节，舞台的活动空间要充分，至少要达到一般门店的面积。最好准备无线话筒（可以夹在背上的小蜜蜂），这样就可以解放演员的双手，让他们的表演更加真实。提供一些常规性道具，如椅子、矿泉水、记账本、产品折页等。 演练现场： 参加比赛的导购在比赛前抽取出场号码，领到号码牌后按顺序在演员席就座，不能与其他导购员坐在一起，更不能跟现场的观众进行交流。扮演顾客的导购在现场产生，可通过一些小游戏或者赠送小礼品来激发导购的参与热情。顾客产生后，到讲师处领取情景演练内容卡片，卡片的内容只有讲师、顾客两个人知道，选手和观众都不知道每位顾客将给导购出什么难题。 在提示一号选手做准备的时候，现场给3分钟的情绪调节时间，放一段轻音乐舒缓选手的紧张情绪，同时要求顾客认真体会角色，特别是异议的表达。演员上场后，模拟真实的门店情景做迎宾准备，此时顾客按卡片要求走进门店，正式的销售对决开始。 在演练过程中，难免会出现冷场或者会场骚动的情况，因此，讲师要注意对会场氛围进行控制，会场内的任何一点风吹草动都会影响选手水平的发挥。同时，要注意一些突发事件的处理，如话筒突然没有声音、有观众带头起哄等。 点评阶段： 点评是整个演练活动中最重要的环节，演练不是为了看热闹，而是为了总结演练中的亮点和不足，针对顾客异议提出行之有效的解决办法。由于每位扮演导购的演员并不知道顾客在情景中到底是什么身份，可以请导购先猜一下顾客的身份，这样既可以检验导购对顾客身份的判断能力，更能够活跃课堂气氛。 除了邀请每组情景中的演员分享表演心得外，专业评委和观众评委的点评是关键。在评委点评的时候，要有速记人员将发言内容快速记录下来，讲师把一些经典的发言提炼后写在白板上。 最后，到了讲师点评的时间。讲师点评首先要对整个销售情景进行回顾，然后分别给出导购和顾客在情绪上、角色理解上的表演建议。对这一情景中的顾客异议，总结归纳出大家的解决办法，果断地对1到2个解决办法进行深度剖析。 后续辅导： 不同的销售情景中设置的顾客异议，通过演员的演绎和评委的点评，能够收集到来自一线的实战方法。巩固并将这些方法进行大范围推广，是销售情景演练培训的又一个重要环节。因此，需要将情景中异议的处理方法编订成册，统一发给受训人员。销售人员在进行门店拜访时，观察导购的销售过程，并就培训得到的方法向导购提出改善建议。 5.销售情景演练的细节： 销售情景内容的设计： 销售情景演练内容的设计是一个比较重要的问题，情景的选择既要符合门店的真实销售情况，又要能够将矛盾激化，否则不具有戏剧化效果。情景设计得不好，导购员常常会对产品进行介绍，这样你就很难评价导购员的真实销售水平。 哪些是导购在日常工作中经常遇到、需要通过培训来解决的问题呢？可能最多的就是价格异议。既然是演练，你的题目设置就不能过于宽泛，要落实到具体的价格异议上。如果你的卡片上写的是“顾客希望价格便宜”，这样的题目是不太合适的，因为扮演顾客的导购可以发挥的空间太大，没办法让演练朝你希望的方向发展。你的价格异议设置可以是这样一些内容：1．整套产品的价格控制在2000元预算以内；2．不论最终的成交价格是多少，必须要求导购员再便宜100块；3．不接受公司的赠品，要求将赠品折成现金，在货款中直接扣除；4．在产品标价的基础上，按照五折的价格成交。 参加演练人员的选择： 既然是培训，就一定要考虑到效率和产出，如果选择的演练人员是一些刚刚入职的新手，在销售能力上还有很大欠缺的话，不管他有多高的参与热情都不能让其上台演练。通过开展“优秀导购评比”之类的活动，让那些性格外向、有一定销售经验的老导购走向舞台。 顾客在整个销售演练中的表现，直接影响到导购水平的发挥。老导购在门店销售中每天跟顾客打交道，对顾客的言谈举止模仿能力强，更重要的是善于把握顾客在不同情境中的心理变化，因此，在选择顾客的时候同样要优先考虑那些有销售经验的导购。 现场观众的参与： 现场观众的参与能否调动现场观众积极地参与点评，对整个销售演练的培训效果起到了关键的作用。观众是跟着情境在思考还是在下面开小差，演员的表演和讲师的控场能力同等重要。调动现场观众参与到点评中来，一定要给观众更大的发言空间，哪怕他的分享跟情境的相关性不大，作为讲师同样要鼓励他分享完自己的故事。掌声和肯定，是对发言观众最好的奖赏。 培训讲师的专业点评： 在培训现场，很多时候导购员常常会对某个问题的处理产生异议，然后整个会场就像炸开了热锅，各说各的方法，各讲各的高招，这个时候我的做法是保持沉默，然后在黑板上快速地记下他们的答案。情景演练对讲师的现场控制能力和归纳总结能力也是一种考验，当你用征询的语气询问大家要划去其中一些不太妥当的答案而只保留两个最佳答案时，下面总是会有人窃窃私语，“这个方法很管用的，我就是这样搞定了某个大客户。”销售情景演练的点评不是一言堂，直到你有办法说服所有在场的人，留在黑板上的这两个答案才是最合适的答案，这个情景演练的过程才宣告结束。

查看详情>> 课程主旨： 对销售企业和销售经理来讲，没有比向顾客传递一个明晰、一贯的营销信息更重要的了。你的产品、价值观和顾客的期望定义了你的公司。 这种定义为你公司提供了一种可辩认的形象，并令你公司在竞争中脱颖而出。它不仅引导了顾客同贵公司做生意的首次决定，还引导他们继续同贵公司做生意。 如果顾客对贵公司没有明确概念；如果贵公司为吸引新顾客做了重大投资，却因此失去原来顾客；如果销售计划受制于短期财务决策，那么贵公司的营销信息是无法被清晰一致地传递到目标受众的。 想成为一个出色的销售冠军，明确企业产品的准确定位至关重要，还要知道公司所需要的顾客是谁、这些顾客的需求是什么、企业怎样做才能令顾客感受到贵公司是他们最好的供应商。 渔夫和金鱼课程可帮助贵公司各级员工找出并理解公司产品的优劣势，做出最佳的销售决策。无论是来自营销部门，还是来自非营销部门的员工，都可以通过参加渔夫和金鱼——冠军销售技术沙盘模拟演练课程来学习如何相互协调以传递准确的市场信息，学习实用的营销技能。 渔夫和金鱼培训给参与者提供了最有成效的学习经历：通过实践学习，在激烈竞争的实战模拟中，参加者要在分析下列问题后做出战略决策： 我们的目标顾客/客户是否适合我们？ 我们是否知道对顾客的购买决定，即顾客在我集装箱竞争对手中做选择时，影响最大的因素是什么？ 除满足客户的偏好外，我们能提供的我们的劲敌无法提供的鲜明优势是什么？ 我们是否有足够的人力和资源来信守承诺？ 我们是否利用了市场资料来找出特定顾客的购买模式、服务要求、产品偏好等等？ 渔夫和金鱼专为参与营销和销售活动的员工设计，是成就销售冠军的成功之路。 课程内容： 模块一：客户心理与销售规律 把握和利用客户购买压力 心智较量：看清销售本质 如何洞察并推进客户思维 实战演练：销售拜访流程1个 模块二：客户开发的策略性思考 销售：在鱼多的地方下钓 寻找潜在顾客的有效渠道 客户分类：向正确的人推销 销售准备：细节决定成败 模块三：客户接近开场与信任建立 客户电话预约金牌技巧 突破客户公司前台策略 创造融洽与信任感氛围 设计有亮点的开场策略 案例分析及实战演练2个 模块四：事实调查与客户需求 事实调查：增强销售说服力 挖掘客户需求背后问题 探询客户需求8大技巧 SPIN：需求探询及引导模式 模块五：基于客户销售陈述 最具杀伤力的陈述潜规则 如何增强销售陈述吸引力 FABE：产品陈述常规武器 问题陈述：产品陈述炸弹 案例分析及实战演练5个 模块六：处理客户拒绝与异议 客户是如何失去的 异议处理：异议类型及对策 异议处理时机与原则 带金行动：异议处理有效步骤 势不可挡：异议处理6大方法 价格异议处理策略 案例分析及实战演练10个 模块七：水到渠成：销售缔结 如何克服缔结障碍 有效缔结4大准则 快速缔结关键时机 成功缔结经典方法 巩固成交技巧 案例分析及实战演练6个 模块八：客户服务与转介绍 客户服务：农夫与猎手 拜访评估与客户跟进 客户投诉处理技巧 课程收益： 学会分析所面对的销售环境 深刻剖析你的竞争对手 找准市场的切入点 掌握购买者心理和行为 正确使用营销组合 学会个人时间管理技能及相关自我管理技能 使营销人员掌握和提高最实用的销售技能 理解以客户为中心的营销策略 增强与客户交流的能力 提高团队协作能力和沟通能力 增强个人的全局观念和竞争意识、成本意识 提高营销人员的受挫折能力、耐力

查看详情>> 演练背景： 高效团队与人财管理沙盘模拟演练是为帮助企业在战略实施过程中如何充分发挥人的作用，提升团队组织效率，打造团队竞争优势而设计的课程。 企业的经营战略确定了企业应该干什么和如何来干，下面的任务就要由企业的人力资源来完成。在一个企业团队组织中，人员的搭配与合作是否合理，人员之间的合作是否顺利，工作激励和创造性氛围是否宽松，个人的能力是否能够充分地发挥出来，企业是否有和极向上的风气和凝聚力，关乎企业的核心竞争实力。只有将人力融入企业团队，让他在实现企业战略过程中发挥作用，实现从人力→人才→人财的转变是至关重要的。 演练目标 获得团队建设与融合、团队决策与沟通的宝贵实践经验。认识团队整体能力与经营业绩之间的关系，反思企业现行团队沟通与管理方式的有效性。通过模拟经营，大大提高团队协作、群体决策的能力。培养管理团队快速应变能力和危机管理能力。 加深对企业全方位、系统运营的理解。 学习组织核心能力的确立与优势缔造策略 建立内部协作机制，寻求分工与协作的平衡 学习部门间沟通与协调，提高周边绩效，树立全局意识 学习团队运筹管理，实现系统内资源的有效配置 适合对象： 企业及公司的总经理、副总经理、部门经理等非HR管理人员，所有从事人力资源管理工作的专业人员以及对关注个人目标与绩效管理的人员。 课程时长：2天，6-7学时/天 学员人数：小班授课，24-42人/班