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• 国际商务合作实操训练

  2015-01-31...
  查看详情>> 第一部分 国际商务合作中的接洽与礼数 专业形象竖立企业品牌 1中国企业的国际化之路 中外国情文化巨大差异 与国外友人交往的原则 与外国友人交往的礼仪 用餐中食物选用的禁忌 2尊重跨国文化、注重文明接洽 礼渗透在交往各个方面 礼仪的职能及其重要性 礼数是企业的无声代言 礼仪是民族文明的象征 3讲究国家商务中细节 与客户约会谈项目 与客户致意与握手 相互介绍与递名片 客户的接待与迎送 4着装应凸显大国风范 着装的类型与原则 色彩搭配中的讲究 男士服装内涵形象 女士服饰仪表仪容 第二部分 做一场精彩的技术讲演 专业表现增加成功合作概率 1我们办讲座的普遍性做法 我们做企业介绍和技术讲座的流程 在讲座中我们会发现不尽人意之处 不是每一场讲座都能达到预计效果 应怎么避免在讲座过程中的疏漏呢 2演练讲演技巧 一定得是讲演家才能做好演讲吗？ 技术讲座不是政治演说,有何区别？ 讲演的技术资料应匹配对方的需求 技术讲座中讲稿的要素与关节信息 3怎么增强讲座的效果 在讲座前业务员要做怎么的调查 技术人员要这样配合业务员工作 讲座中，主讲人员如何与听众互动 讲座后，应怎样与对方保持交流 4讲演者要学会站着思考 国际化对国内商务人士新要求 学会简短、有逻辑地阐明观点 语气、语调要有停顿、有节奏 与国外合作伙伴的讨论与答疑 第三部分 与国际友人的沟通技巧 要正式、有分量、还要省力 1在沟通中，如何听 使倾听更有效的关键点 对国际友人的话如何听 如何做记录使自己易懂 使听既省力又有效方法 2在沟通中，如何说 如何向对方说出你的想法 要着意克服“说”的缺陷 克服几种不良的讲话习惯 如何面向对方高管做陈述 3如何与国际友人讨论 在讨论中，如何提问好 在讨论中，又如何回答 你不被理解的不良习惯 如何“推销”你的建议 4因为文化差异，“写”变得非常重要 如何通过文字叙述来表达思想 E-mail 往来要力求简捷、准确 安排好双方互访考察的行程表 怎样写会议纪要才能推进项目 第四部分 国际商务谈判 只有双赢才能长期合作 1国际商务谈判概述 为什么需要谈加判 谈判对双方的好处 何谓谈判最高境界 谈判经常涉及问题 2谈判前持应有的心态及谈判策略 报价有依据性、每分钱有支撑点 为什么我们第一次报价特别重要 谈判心态标志着我们的成熟程度 选用合适的谈判策略也非常重要 3国际商务谈判的实战技巧 虚实结合，才能了解你的谈判对手 让步是要有条件的，绝不轻易让步 我们就是决策者，但背后还有领导 谈判在开始、中期、和后期的做法 4剖析几个经典的实战问题，包括 “客户不谈了，若不降价就走人” “给领导面子，用领导来压你价” “客户多次请求休会、研究对策” “利用竞争对手来压我们的价格”
• 大单攻略--- 利用“精准销售新思维”使工业品销售冲出困境

  2015-01-31...
  查看详情>> 第一章 摸清客户真实“决策链”是实现“精准销售”的第一步 “客户关系布局”概念的引入 企业公布的组织结构图易得，真实的决策链难求 有众多的假象障目，销售员应如何拨开眼前的树叶而见泰山 学会识别“飘忽”的信息和“渺茫”的需求 第二章 把“做关系”这句抽象的话落到实处 销售员觉得认识客户单位里10几人就能做好销售，到招标时才发现起作用的人没两个 “做关系”要从何处着手 --- 两大决策核心理论的提出 “关系布局”理论的精髓是“把限的资源只分配给有用的人 --- 好钢要用在刀刃上” 摸清“关系布局”中客户一方是怎样布的局   第三章 做好“关系布局”中己方的“布局” --- 在客户中营建好自己的关系网 做客户关系，要有步骤、逐级深入、由低向高梯次晋阶 辨析客户中自己的关系所扮演的角色，用最简单精确的方式定义这些角色并明确其任务 在后金融危机时代，企业要想生存，上下游企业间应当建立什么样的新型关系 销售员在建立企业间新型关系的过程中所扮演的角色 第四章 没能在客户中找到“自己老师”，做销售就是“撞大运” 客户关系做得浅、没有找到自己的“老师” “老师”能为销售员做什么 做“老师”是要有条件的，不是什么人都能做的 如何找自己的“老师”、应该怎样下功夫 案例1：我是怎样找“老师”的 第五章 “关系布局”中客户方与我方之间的衔接 --- “鱼形关系图”的提出 勾落出双方布局的结合形状 解释图形中每个角色的作用及为什么会放在该位置上 阐明“关系布局”中双方的工作配合关系 提出在后金融危机时代，上下游企业应结成的联盟关系 第六章 怎样接近客户中的“两大决策核心” 新销售员也许了解客户中的两个核心，但是，就是不知与他们谈什么、怎样接近 论述两个核心各自关心的问题、他们的责任、及工作特点 对这两种人应该怎么谈才能抓住重点、突出自己的优势、并建立信任 如果觉得自己的行业技术方面不足，就需要从自己的企业找人来帮忙 案例2：通过一次技术交流来拉近与客户技术人员的关系 第七章 “赢得客户高管的信任” --- 实现销售突破的前提 与客户高管沟通对销售人员来说可是一项艰巨的任务 --- 高管高不可攀 与高层沟通是门学问、怎样采能打动客户的高管 销售员要怎么说对方才不觉得你在浪费他的时间 谈哪几个话题，他们一定愿意与你谈下去 第八章 “两企业高管间的沟通”是实现企业新型合作关系的关键 虽然接触了客户领导，但是凭销售员自己的力量总觉得做不实这层关系 销售工作要成功、妙用高层来沟通 作为销售员，应该怎样利用公司领导这个资源来帮助自己做好客户关系 自己的高层领导来时，销售员应该扮演什么角色 案例3：我安排公司高层来帮我做销售的实际案例
• 做一名不可替代的中层干部

  2015-01-31...
  查看详情>> 第一部分 开局篇 --- 新任领导要立得起、站得住 良好的开局是成功的一半 1明确任务,找准位置 搞清楚为何自己被提升 思维方式跟职位一起变 上级对我有什么样期望 也要对下属的希望负责 善待前任领导的人和事 2搞好包装、登好场 第一次亮相，要怎么搞 日常穿着要合自己身份 私下认真演练仪表仪态 讲话要有力度、有分寸 做好上台后第一场演讲 3适应角色，竖立个人品牌 新官上任少用嘴、多用眼 为人处事应该有明显转变 新任领导开局的四件事儿 要给下属分配恰当的工作 很抓不良表现，惩一儆百   第二部分 辅佐篇 --- 做一个被需要的“能下属” 1何谓“辅佐” 不成熟观点,“辅佐”不就是PMP “服从命令听指挥”就是辅助吗 做好本职工作只是不完全“辅佐” 台湾前总统阿扁下属怎样辅佐他 2西方管理学家怎样看待 “辅佐” 这是中层管理者的要务之一 个人绩效的表现仰赖于上级 不要过分地关注上级的不足 必须为自己的上级解决问题 3“辅佐”在工作中的实践 了解自己上级的长处与短处 与之良好地沟通并获取信任 善于站在上级的立场去思考 完成上级“未交办”的任务 4做一个名清醒、干练的好下级 有原则的保护上级 有策略地提醒上级 有技巧地批评上级 要使自己“被需要”   第三部分 共事篇 --- 与平级同僚共同成长 1处好平级同事之间的关系 无隶属关系,同事之间最难处 相互之间是竞争,还是协作 部门之间经常有摩擦怎么办 同级友好相处是中层的要务 2探讨同级间相处的技巧 要使自己部门要站得住 不卑不亢并且积极合作 与同级领导相处的忌讳 消除部门间隔阂与壁垒   第四部分 自我修养篇 做一位懂哲学、有境界的中层领导 1特色 中国式的人性化管理 不与人争一日之长短 远离隐私，躲开为上 2心态 敬业是应该的，也正是中层的天职 好走都是下坡路，往上当然要付出 公平从来不绝对，上帝时有打瞌睡 摆平心态：花无百日红，宠辱不惊 3职场 怕与领导出差，业绩必然上不去 单位不是学校，企业内必有竞争 不做小绵羊 --- 学会职场反击术 我们怎样才能成为职场的常青树 4提升 结交你人生旅途中的“贵人” 从一桩饭局看中层的修炼 尽量避免中层的N年之痒 完成从中层到高层的修炼   第五部分 带团队实操篇 1选人、育人、用人 当代的识人育才之道 选人途径和用人准则 甄别可授予重任之人 要在工作中培育下属 2怎样与下属轻松相处 讨论与下属相处的原则 距离让双方都感到轻松 身先士卒并且以身作则 用好心情不断感染下属 3关心下属有方法 解除下属的后顾之忧 把关心二字落到实处 与下属深谈未来发展 创建良好的工作环境 4工作中的驭下之术 “会上棒打，会后味补药” “端平水”，不对谁特别好 让B级的人做A级的事儿 高情商会助你有个好人缘 严于律己，宽容善待下属 5具体问题要具体分析 怎样管住不服管的能下属 当下属提出加薪的请求时 态度端正，能力可以培养 怎样留住自己的核心员工 6强将手下无弱兵 发挥不同类型下属的能力 老人儿、年轻人、“刺头儿” 有背景的人、过于自私的人 试着管好不喜欢自己的下属 7业绩来自团队的执行力 执行力不强的五大原因 执行力强的人应有素质 调整搭配好自己的团队 管细项目并且理顺流程 8从一场例会看中层的修炼 开会要讲究效率与效果 会前与会者应做何准备 会中要做一名称职主席 会后跟踪实现会议决定 9仅把时间分配给“有用的人” 中层领导的时间总是不够用 朝着自己的人生目标奋进 时间仅给什么人、什么事儿 时间管理的原则与实操方法   第六部分 中层人际关系的危机管理 --- 善于化解矛盾、软化冲突 1善于运用批评促进工作 人们表达不满有很多种方式 表达意见方式不同效果就不同 消极地表达,结果一定不理想 工作中批评与自我批评的作用 2对待批评应持的态度 对待上级的批评 对待同级的批评 对待下级的批评 批评不是人身攻击 3批评方式要讲究 提意见是难事儿 批评上级有技巧 批评同级有策略 批评下属有方法 4处理冲突、化解矛盾 冲突的类型及其起因 解决冲突的基本要求 处理冲突的具体方法 讨论几个实用的技巧 5处理好平级和与下属间冲突 中层之间的关系很微妙 处理这类矛盾要有技巧 搭起下属批评自己的桥 “鲁莽行事”会坏事儿 消除下属间猜忌与隔阂