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2015-02-24...查看详情>> 第一章、 成功的职场人士须知 1、 成功的标准如何定义? 2、 如何才能获得你期望中的成功? 3、 能力，行为及习惯之间的关系 4、 你的习惯有哪些? 习惯与个人性格形成的关系 5、你的能力符合企业的要求吗？你的个性适合当前的岗位吗？ 第二章、素质一积极主动 1. 成功人士的必备素质的基础就是积极主动 2. 人类成功的“四大潜能” 3. 如何对外界刺激采取积极的回应 4. 案例讨论：销售精英的特点 5. 思考问题：消极被动的心态是如何产生的? 6. 如何让你的同事对你印象深刻？我想做与我能做 7. 案例分析：他为什么能如此幸运，步步高升？ 8. 让自己变成大海当中的一滴水，不要因为你的进步而与同事产生距离 9. 案例分享 第三章、素质二——以终为始 1. 你会爬山吗？ 2. 目标不在于有多宏伟，而在于如何实现 3. 如何结合自身特点及资源目标进行调整 4. 空想的目标是否成立 5. 如何将目标化为实际行动 6. 互动练习 第四章、素质三——要事第一 1. 视频欣赏 2. 自我角色分析与定位 3. 重要的事与紧急的事 4. 非重要的事情处理技巧 5. 如何统筹时间 6. 有效提高效率的三个阶段分析 第五章、素质四——共赢心态 1. 人际环境因素对人生的重要影响 2. 问题讨论：优秀的学生=成功的职业？ 3. 别人为何要帮你完成目标? 4. 如果你的沟通无法取得同事的理解，该如何应对? 5. 为何有的人能总是能获得别人的理解与帮助? 6. 信任与诚信的关系是什么? 7. 信任是如何产生的？ 8. 互动分析：哪种人是成功的? 第六章、素质五——了解别人，把握自我 1. 什么是问题? 2. 互动练习：问题产生的原因是什么? 3. 人们分析问题的模式是什么? 4. 问题的产生是因为人们的思维模式和角度的不同 5. 只有按照同样的标准分析问题，才会达成统一 6. 互动练习 7. 思考题：标准的统一来自准确地表达 8. 视频：见机行事 9. 思考题：如何灵活运用不同的沟通方式 10. 建立顺畅的沟通渠道，是完成有效沟通的基础 11. 案例分析：如何准确传递负面信息 12. 视频：冲突是如何产生的? 13. 思考问题：情绪对问题处理的影响是什么? 14. 提高情商，就是有效控制自我情绪 15. 提高情商，就是准确了解他人的情绪和想法 16. 案例分析：如何了解他人NLP的技巧 第七章、素质六——平衡发展 1. 互动游戏：海难求生 2. 如何发挥整体的效率 3. 优秀团队的特点 4. 寻求大的共识，接受小的不同 5. 团队发挥作用的几个阶段 6. 团队之间建立信任的人际关系 7. 如何处理冲突(同方向思考问题) 8. 如何进行开放式沟通 9. 共同远景可以增强团队凝聚力 第八章、素质七——居安思危，不断突破 1. 从依赖到独立是个人的改进 2. 从独立到互赖也是个人的改进 3. 在团队内个人会产生新的依赖 4. 在团队中需要进行自我的超越 5. 个人的超越带领团队不断地得以改进 6. 从内到外，从个人到团队都是不断在改进过程中 7. 整个过程促使团队持续进行改进
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2015-02-24...查看详情>> 课程导入 课程介绍 学员热身，建立学习小组 第1单元 目标管理的基本概念 目标管理的目的和好处 运用目标管理进行日程管理 部门主管的任务 案例：失败的目标管理 第2单元 目标设定与分解 管理的起点——目标设定 目标设定的基本工具——平衡计分卡 目标设定的基本原则——SMART原则 目标设定的流程步骤 目标设定的检验表 练习：典型部门目标的设定 第3单元 自我目标的设定 公司目标/部门目标/自我目标的关系 从SIPOC系统角度考虑自我目标 客户关系图的概念和作用 建立自己的客户关系图 由客户关系图和平衡计分卡导出自我目标 自我目标建立时如何与上司沟通 练习：典型部门主管的目标设定 第4单元 部下的目标管理 部下工作业绩不良的问题分析 部下目标设定的障碍 帮助部下建立客户关系图 引导部下自己设定管理目标 练习：典型职位目标的设定 第5单元 目标管理的实施方法 如何将目标落实为实施计划 制定计划的流程要点 部门的年度/月度/周计划管理 下属的年度/月度/周计划管理 案例：某亚洲著名公司的工作计划管理 第6单元 正确评价成果的方法 考核人员常见的人性误差 利用计算机网络系统实施考核 考评结果与薪资激励 考评结果与员工培训 目标修正与业绩改善 案例：某亚洲著名公司的业绩与薪资关系 第7单元 总结回顾 课程回顾 问题解答 学员行动计划 课程评价
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2015-02-23...查看详情>> 新产品市场营销策略 新产品营销策划与实施过程 环境分析：发现和评价市场机会 市场及竞争对手情报的收集与分析 细分市场——目标市场——市场定位 开发市场营销组合策略 执行和控制市场营销组合策略 营销第一步：了解企业所处的环境 宏观营销环境分析 营销环境分析 竞争分析及竞争策略 不同竞争者的竞争战略 不同竞争者的竞争战略 客户分析 营销第二步：确定新产品的目标市场 市场细分的标准和原则 目标市场的选择 评估细分市场 目标市场范围策略 市场细分化策略 营销第三步：制订营销推广组合策略 产品策略：整体产品与生命周期 价格策略：影响价格的主要因素及定价策略 渠道策略：渠道的选择与整合 促销策略：营销沟通的五个方面 营销第四步：大客户营销推广技巧 前言：大客户管理的概述和发展 什么是重要客户 为什么进行大客户管理 什么是大客户管理 大客户管理发展模型及阶段 一.使客户购买特性和产品特性相一致 二.处理好内部销售问题 三. FAB方法的运用 四.推荐商品时的注意事项 1.不应把推销变成争论或战斗 2.保持洽谈的友好气氛 3.讲求诚信，说到做到 4.控制洽谈方向 5.选择合适时机 6.要善于听买主说话 7.注重选择推荐商品的地点和环境 五.通过助销装备来推荐产品 六.巧用戏剧效果推荐产品 七.使用适于客户的语言交谈 1.多用简短的词语 2.使用买主易懂的语言 3.与买主语言同步调 4.少用产品代号 5.用带有感情色彩的语言激发客户
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2015-02-22...查看详情>> 第一章：危机与危机管理 不可回避的危机 危机面前容易出现的错误 如何在思想上正确对待危机的出现 如何具体处理所面临的危机 制度健全 迅速反应 尊重事实 承担责任 坦诚沟通 灵活变通 第二章：渠道的建设与经销商管理 一．渠道设计的原则与要素 外部环境 内部的优势与劣势 渠道管理的四项原则 渠道建设的6大目标 二．经销商的选择： 我们要经销商做什么？ 厂家对经销商的期望--- 理想的经销商应该是--- 选择经销商的标准是--- 渠道建设中的几种思考： 销售商、代理商数量越多越好？ 自建渠道网络比中间商好？ 网络覆盖越大越密越好？ 一定要选实力强的经销商？ 合作只是暂时的？ 渠道政策是越优惠越好？ 我们的结论是--- 经销商愿意经销的产品： 经销商对厂家的期望： 厂家应尽的义务 厂家可以提供的帮助 厂家额外提供的服务 我们的结论是-- 对方的需求，正是你对其管理的切入点 三．经销商的管理 渠道营销管理四原则 如何制订分销政策 分销权及专营权政策 价格和返利政策 年终奖励政策 促销政策 客户服务政策 客户沟通和培训政策 销售业绩是唯一的评估内容吗？ 确定业绩标准 定额 重要的可量化的信息补充 产品组合和市场渗透 评估年度业绩 定额完成率 销售政策的认同和执行 客户满意度 市场增长率 市场份额 讨论：渠道管理中的几个难点 四．如何更好地与经销商打好交道？ 与潜在经销商的沟通技巧 表达诚意，了解对方 充分表达自我 有效沟通的方法 １.明确沟通的重点是什么 ２.沟通的重要性 ３.对于要沟通的事情的好坏分析 ４.用何种手段和方法实行 两点注意： １.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 ２.沟通时一定要留意对方的情绪 有效沟通的听、说、读、写 做一个“有心人”--- 当客户犹豫时； 当客户疑虑时； 当客户的要求过于苛刻时； 当客户的兴趣不大时； 五．渠道冲突的管理： 渠道之间有哪些冲突？ 市场范围的冲突； 经营价格的冲突； 经营品种的冲突； 经营方式的冲突； 经营素质的冲突； 渠道冲突的实质： 利益的冲突是： 渠道冲突的应对： 严格界定经营范围 界定价格体系 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户） 不同类型渠道不同政策 新经销的扶持与老经销管理上的人性化 对我们的业务员严格要求 六．销售队伍管理 销售队伍的管理： 销售代表与经销商的不同作用 销售的基本素质及如何提高 销售人员的4项基本工作 销售拜访制度的建立 库存 销售完成 市场政策的执行 市场信息反馈 财务 渠道管理中的观念转变 在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。 控制风险并不会损害销售。 金到手之前销售并没有完成。 公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。 货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。 那是我们的钱--客户不过是暂借而已。 越及时提醒客户就越早地收到货款。 客户从来都不会因被提醒付款而不满 七．客户信用管理与销售预警系统 销售量不正常波动 内外部过量库存 关键人员变动 新产品和新市场开发不利 帐龄急剧恶化 产品质量大幅下滑 八．课堂演练：
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2015-02-22...查看详情>> 第一单元：建立高绩效的销售团队 1、为何要建设团队： 对集体的帮助 对部门的帮助 对个人的帮助 2、什么是高效团队： 团队的特征 自主性 思考性 合作性 团队的培养 3、如何建立高效团队： 激励 领导力 有效授权 执行力 4、团队建设中应注意的问题 激励迷失现象 偏移现象 共振现象 大话西游---建设高效团队总结： 第二单元：营销策略 1、销售渠道的形式与特点： 因交易成本与附加值而不同的几种销售模式 自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别 工业品和消费品的营销比较 不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度 经销商和代理商的异同点 2、渠道设计的原则与要素 外部环境 内部的优势与劣势 渠道管理的四项原则 渠道建设的6大目标 第三单元：迈向成功---销售技巧培训 第一章：销售 销售是什么 第二章：销售技能能为您做什么 销售自己 适应新的环境 准确判断您的新同事 心存感激之情 交往技能 第三章：谁处于销售中——每个人 第四章：销售的过程及应学习的技巧 销售的八个步骤 异议处理 第五章：让销售成为您的爱好 如何提高收入 学习和训练 态度 学习的过程 练习 第六章：设定目标，成为专业的销售人员 设定有效的目标-6个“W”与2个“H” 有效目标的特性 确定实现目标的步骤 专业销售人员的五个必备条件 第七章：高手重视准备工作 专业销售人员的基础准备 销售区域的状况 销售给谁 如何去卖 第八章：了解您的产品 产品的构成要素 产品的价值取向 产品的竞争差异 精通您的产品知识 第九章：如何寻找潜在客户 “MAN”原则 “MAN”原则的具体对策 潜在客户的判断 发掘潜在客户的方法 寻找潜在客户的渠道 确定您的销售对象 如何开拓最多的客户 做好客户管理 第十章：接近客户的技巧 如何有效地接近 接近前的准备 电话接近客户的技巧 Cold-call找生意 闯过对方秘书关 使用信函接近客户的技巧 直接拜访客户的技巧 面对初次见面的客户 进入销售主题的技巧 第十一章：如何进行事实调查 什么是事实调查 事实调查的内容 事实调查的方法 第十二章：成功与人沟通 良好沟通的益处 良好沟通的必要 了解沟通的过程 积极地询问 积极地倾听 发送和接收 尊重他人 相信别人很重要 第十三章：识别客户的利益点 将特性转换成利益的技巧 为客户寻找购买的理由 第十四章：如何做好产品说明 产品说明的技巧 三段论法 图片讲解法 第十五章：展示的技巧 展示说明的注意点 准备您的展示讲稿 第十六章：如何撰写建议书 建议书的撰写技巧 建议书的构成 第十七章：客户异议的处理 异议的含义与种类 异议产生的原因 处理异议的原则 客户异议处理技巧 第十八章：达成最后的交易 达成协议的障碍 达成协议的时机与准则 达成协议的技巧 未达成交易的注意事项 启发式销售的运用
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2015-02-22...查看详情>> 第一章：建设高绩效团队 一、为何要发展团队建设？ 团队建设对企业的贡献： 团队建设对个人的益处 团队的定义：团 与 队 团队的特性 二、如何建设高绩效团队的七个步骤： 三、团队建设中应注意的四个问题： 第二章：销售策略与管理技巧 销售的战略选择： 行业的选择 地域的选择 客户的选择 渠道的选择 销售技巧---销售人员的特质 我们在卖什么？ 产品的差异性表现 你卖的是价值,而不是产品 顾客为何不想买你的产品 销售代表的角色 第三章：沟通的技巧 沟通的本质 高效沟通的7个C 有效沟通的方法 不能有效沟通的几种典型错误 沟通的四种手段 第四章：渠道的建设与管理 渠道策略： 我们要经销商做什么？ 理想的经销商 选择经销商的标准 渠道运作的误区 经销商对厂家的期望 工业品和消费品的营销比较与渠道选择 渠道系统的设计思路 渠道设计的六大目标 渠道的管理： 渠道营销管理四原则 如何制订分销政策 业绩评估/考核 物流管理 销售通路中的敏感问题讨论 避免渠道管理中的“恶性销售” 渠道客户的信用管理 渠道管理中的观念转变
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2015-02-22...查看详情>> 为充分认识所处的竞争环境，在未来的两天我们将涉及和研讨如下的题目： 一．营销策略与市场定位： 市场营销策略的演变 市场细分的作用 目标市场的选择 市场定位 营销管理的实质 不同的市场需求下的市场策略 市场营销管理的过程 营销战略与战术的组合 二．竞争分析及竞争策略： 竞争者分析 竞争分析的层次与目标 4种不同实力/竞争地位的企业所运用的竞争手段 市场领导者 市场挑战者 市场追随者 市场利基者 4种不同产品周期的营销策略 投入期 成长期 成熟期 衰退期 三．销售渠道的形式与特点： 因交易成本与附加值而不同的几种销售模式 自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别 工业品和消费品的营销比较 不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度 经销商和代理商的异同点 5家空调营销渠道模式比较（美的、海尔、格力、志高、苏宁） 四．渠道设计的原则与要素 外部环境 内部的优势与劣势 渠道管理的四项原则 渠道建设的6大目标 五．经销商的选择： 厂家对经销商的期望 经销商对厂家的期望 经销商选择的6大标准 市场需求特点 1.市场规模，用户集中程度 2.定货频繁程度/季节性/批量 3.竞争水平 4.重复性，特殊需求 产品特性 1.价格/技术含量/品牌 2.耐久性/重量/体积 3.标准产品和专用产品，新产品 4.附加服务增值 企业状况 1.知名度，企业本身规模 2.管理能力和经验 3.资金运营 4.渠道控制的有效性 六．渠道管理常见问题与分析 开发网点速度慢，与公司期望存在差距 经销商业务人员素质差，影响厂家形象 拖延公司的优惠政策，影响厂家的利益 处理客户投诉不当 有良好业务发展势态及愿望，但资金不足 业务管理思路/观念不同 对方内部不协调，不能全力出击市场 难于获取信息，防碍厂家对市场的把握 要求更高利润，影响市场全局 提出无理要求和条件，威胁甚至搅乱市场 只选择畅销的规格，未能体现厂家的整体优势 代理竞争对手品牌，“脚踩两支船” 代理品牌太多，不能尽心尽力 削价销售，引起恶性竞争 冲货，搅乱市场价格体系 价格太高，片面追求个体/局部的利益 仓储条件不良，影响质量 送货不及时，影响服务 库存太低，供货周期过长， 不愿冒信贷风险，不能迅速有效地占领市场 七．经销商管理与销售队伍管理 经销商政策的制定与考核： 经销商的管理： 库存 销售完成 市场政策的执行 市场信息反馈 财务 销售队伍的管理： 销售代表与经销商的不同作用 销售的基本素质及如何提高 销售人员的4项基本工作 销售拜访制度的建立 八．客户信用管理与销售预警系统 销售量不正常波动 内外部过量库存 关键人员变动 新产品和新市场开发不利 帐龄急剧恶化 产品质量大幅下滑 九．渠道运作的几个误区研讨： 代理商越多越好吗？ 自建渠道一定比中间渠道好吗？ 网络覆盖越大越好吗？ 代理商越大越好吗？ 十．课堂演练： 结束语：营销之 “ 神 ” 在于“变”
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2015-02-22...查看详情>> 第一部分：营销策略头脑风暴 一、1、消费品、工业品、产品不同，有何相通 2、直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍 3、成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育 4、知名企业，成长中公司，如何管理 案例分析：西门子公司新产品推广案例 二、思考：1、不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案） 2、面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新） 3、他山之石能否全部为我所用（拿来主义） 4、任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一） 三、营销策略的制定 1、策略的制定靠信心、经验、组成？ 法VS理VS道 2、资讯、信息与情报如何提供 3、资讯、信息与情报如何管理 4、资讯、信息与情报如何服务于策略的制定 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析 四、思考：1、竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？ 2、客户似乎无影无踪，我们发展是依靠超销售不是集体智慧 3、市场似乎无处不在，我们不放弃任一个人（） 4、战胜诱惑与克服困难谁更困难？ 五、营销策略的核心： 1、如何为公司的产品找到客户 2、客户如何寻找产品 3、相同产品在不同客户（渠道）中的价格不同，如何避免冲突 4、“聪明”的策略体现在重点为“客户着想” 六、案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析 思考：1、4P原则在营销工作中的运用 2、策略的制定需要的只凭经验？ 第二部分：营销部门的团队建设与管理 一、销售主管的角色认知： 1、销售主管是业务人员的好领导； 群众心中的优秀干部是怎样的？ 职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则； 情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商； 为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？ 案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间” 2、销售主管是公司高层的好下属 下属（中层管理干部）的第一职责 为何不要找借口 为何需要全力执行 为何需要换位思考 为何需要灵活务实 案例：苹果公司中的管理 3、销售主管是其他部门管理人员的同事 并不是每一位管理者的想法都是相同的 你的工作必定须要其他部门的配合 4、销售主管是全体员工中的一员 你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业 案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析 二、销售主管的沟通能力： 1、如何去听出言外之意 2、如何去讲出你的精彩演讲 （1）讲给谁听 （2）演讲与报告的区别 （3）演讲过程中应注意与回避的小问题 （4）肢体语言在演讲中的运用 （5）如何应对现场难以回答的问题 （6）演讲ＰＰＴ的制作 现场演练：自我介绍３分钟 三、销售主管管理的组织与任务设计 1、销售指标的组成 2、销量大=贡献大？ 新产品VS旧产品 发达地区VS发展中地区 新行业VS老行业 新客户VS老客户 3、销售队伍组建的基本方式 （1）按区域划分 （2）按产品划分 （3）按客户划分 （4）按项目划分 4、销售队伍与市场的功能划分 （1）销售人员/队伍的宗旨 “打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘 “守江山”---对已有客户现有市场的维护 （2）市场部门的主要功能： 寻找明天的市场方向 设计适合的产品 制定产品的价格体系 促制公司/产品知名度的提升 总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作 四、销售人员的招聘 1、甄选员工的原则： 任人唯亲？ 任人唯熟？ 任人唯贤？ 思考：为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般？ 为何许多背景优秀，看似精明的新销售人员，年底往往业绩平平？ 2、对于几种不同类型员工的使用与管理 a、有德有才 b、有德无才 c、有才无德 d、无德无才 4、团队成员组成的多样性： （1）外部的因素： a、不同发展阶段的选择 b、不同业务模式下的选择 c、不同产品特点的选择 d、不同客户需求的选择 （2）内部的因素： a、如何保持现有队伍的稳定性 b、如何加强现有队伍的活力 c、如何丰富现有队伍的功能 d、如何平衡现有队伍的性别 思考：你的队伍要解决什么样的问题 你的队伍要招聘什么样的人员 五、销售队伍的激励 案例分析：福特原CEO的起伏职业生涯 1、激励的原理 2、有效激励的误区 （1）激励就是发钱 （2）激励=奖励 （3）激励是公司是人力资源部门的事 （4）只提任务不谈激励 （5）过于频繁的奖励 3、薪配体系的建立： 思考题：薪酬体系（基本收入+业绩提成）设计的目的是什么？ a、为了今年的快速发展完成指标？ b、为了将来的持续平稳发展？ c、为了新行业/客户的开拓？ d、为了维护现有客户的业务？ （1）不同人员素质下的薪配设计 （2）不同市场策略下的薪配设计 （3）不同发展阶段薪酬设计 （4）不同知名度下的薪酬设计 4、激励制度的建立： 案例讨论：阿里巴巴公司的制度管理 激励制度四项原则： 一、公平原则 二、钢性原则 三、时机原则 四、清晰原则 案例讨论总结：营销管理精英的团队建设
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2015-02-22...查看详情>> 引子：（案例分析）为什么进行目标管理？ 第一部分：目标管理及其特点 制定目标是管理者的基本职责 目标管理的定义 目标管理的基本思想 设定目标 制定计划 进展总结 绩效评估 目标管理的好处 目标管理的工作流程 第二部分：目标设定与分解 确定目标的SMART原则 设定目标OPTS 工具分析 目标分解 目标从何而来？ 如何清晰地定义一个目标？ 目标如何分解 案例-目标分解 目标分解的注意事项 案例员工目标设定表，目标管理卡 课堂练习 目标设定练习 目标分解练习 目标与沟通 如何布置与接受任务？ 第三部分：制定计划 什么是计划 计划=目标+行动措施 制定工作计划的主要内容 制定计划必须回答的三个问题 我们想要的目标 阶段目标 关键行动措施 案例分享 制定行动措施的方法 计划-绩效-奖金之关系 目标和任务表 执行计划表 计划练习 第四部分：进展总结 执行力不强的原因 如何对进展执行进展总结 总结的方法 掌握使用评估矩阵表 总结的氛围 总结的频率 肯定员工的贡献 及时地鼓励 及时的反馈 及时的修 第五部分：绩效评估 评估结果和过程 评估的环境 评估的标准 持续的改善 第六部分：目标管理常见问题及回答： 问题一、运用事实评价还是运用感觉评价 初一看这个问题，一般人的反应当然是运用事实评价，但是，你是否会想到，运用事实评价你会遇到一个问题，就是你所搜集到的事实，都会受到客观因素的影响，换句话说，总会又外部因素影响我们的评价。比如：销售收入是一个评价销售经理业绩的事实标准，销售收入除了受到销售经理自身的努力影响以外，产品质量、创新程度、交货期等等，都会影响销售经理销售收入目标的实现。如果销售收入目标一旦没有实现，销售肯定会找出诸如此类一大堆理由来证明销售目标没有实现，不是自己的原因造成的。其实，任何一个事实标准都会遇到此类问题。所以，看来运用事实评价存在一定的问题，那么，用感觉评价就没有问题了吗？回答是否定的，运用感觉评价问题会更多，因为不同人，对待同样一个事情的感觉是两样的。 那么，到底是用事实评价，还是用感觉来评价呢？ 问题二：职能部门该如何考核与评价 每次培训，这是必有学员问起来的一个问题，因为业务部门的KPI指标，相对而言比较量化，但是职能部门很难找一些量化的指标，及时找到了，指标的可控性也很差。在很多企业里面，经常看到用劳动生产率，人均利润之类的KPI指标考核职能部门，如果这样考核，那么运气的成分就很大了，和努力程度关联性不大，那么，职能部门的KPI改如何操作？ 如何解决关键业绩与非关键业绩的矛盾呢？ 问题三：为什么员工不愿意做的更好 很多企业制定目标的时候，你们发现员工很多员工明明可以大大的超过公司所规定的目标，但是他绝对不会这样做，因为这样做的会又两个不利于他的后果产生：第一，今年超额实现了目标，那么，明天会定更高的目标，实现目标的难度会大很多，第二，他做到太好，显的别的同事就太差了，他在这个团队内部是难以生存的。如何让员工制定更合理的目标呢？ 问题四：短期考核与长期考核的内容是什么呢？ 问题五：到底是员工自己定目标，还是上级给下级定目标？还是采用两者相互结合的模式呢？？ 问题六：是按照整体的业绩来考核每个人，还是按照个体的业绩来考核每个人？
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2015-02-21...查看详情>> 第一单元：无惧挑战---金牌销售的大客户开发与维护 前言：大客户管理的概述和发展 什么是大客户 大客户是如何形成的 为什么要对大客户进行管理 大客户管理发展模型及阶段 区域运作模型 第一章 客户开发与销售谋略： 一．知己知彼 1. 我们销售的是什么 2. 我们的优势是什么 3．我们的不足是什么 4．谁是竞争对手 5. 客户是谁 6. 客户为何会选择我们 二．不战而胜 1. 三种不同层次的竞争 2. 三种不同方式的竞争 3. 整合资源，确立优势 4. 锁定目标，不战而胜 第二章 针对不同客户的销售模式 一. 营销模式决定企业成败 1. 创新思维的建立 2. 侧重成本控制的销售模式 3. 注重双赢的营销模式 4. 看重长期合作的营销模式 5. 突出客户感受的营销模式 二. 有效的客户需求分析与销售模式建立 1. 客户的潜在需求规模 2. 客户的采购成本 3. 客户的决策者 4. 客户的采购时期 5. 我们的竞争对手 6. 客户的特点及习惯 7. 客户的真实需求 8. 我们如何满足客户 第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略 一. 传统销售线索和现代销售线索 二. 什么是SPIN提问方式 三. 封闭式提问和开放式提问 四. 如何起用SPIN提问 五. SPIN提问方式的注意点 第四章 如何了解或挖掘大客户的需求 引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访 一. 初次拜访的程序 二. 初次拜访应注意的事项： 三. 再次拜访的程序： 四. 如何应付消极反应者 五. 要善于聆听客户说话 1. 多听少说的好处 2. 多说少听的危害： 3. 如何善于聆听 六. 了解或挖掘需求的具体方法 1. 客户需求的层次 2. 目标客户的综合拜访 3. 销售员和客户的四种信任关系 4. 挖掘决策人员个人的特殊需求 第五章 如何具体推荐产品 一. 使客户购买特性和产品特性相一致 二. 处理好内部销售问题 三. FAB方法的运用 四. 推荐商品时的注意事项 1. 不应把推销变成争论或战斗 2. 保持洽谈的友好气氛 3. 讲求诚信，说到做到 4. 控制洽谈方向 5. 选择合适时机 6. 要善于听买主说话 7. 注重选择推荐商品的地点和环境 五. 通过助销装备来推荐产品 六. 巧用戏剧效果推荐产品 七. 使用适于客户的语言交谈 1. 多用简短的词语 2. 使用买主易懂的语言 3. 与买主语言同步调 4. 少用产品代号 5. 用带有感情色彩的语言激发客户 第六章 排除妨碍的有效法则 一. 对待障碍的态度 二. 障碍的种类 三. 如何查明目标客户隐蔽的心理障碍 四. 排除障碍的总策略 第七章 如何做好大客户的优质服务 一. 优质服务的重要性 二. 四种服务类型分析 三. 如何处理客户的抱怨和投诉 1. 客户投诉的内容 2. 处理客户不满的原则和技巧 第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼 一. 时间分配管理 二. 成功销售人士的六项自我修炼 1．建立在原则基础上的自我审视的修炼 2．自我领导的修炼 3．自我管理的修炼 4．双赢思维人际领导的修炼 5．有效沟通的修炼 6．创造性合作的修炼
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2015-02-21...查看详情>> 第一讲 前言 1．优秀谈判人员的特质 2．成功高手的三个要素 3．成功的法则 4．成功的心态 5．沟通的技巧（听+说） 6．双赢谈判金三角 第二讲 谈判的准备阶段(一) 1．商务谈判的基本原则 2．商务谈判的主要内容 3．如何确定谈判的目标 4．怎样评估谈判对手 5．如何收集竞争对手的情报 第三讲 谈判的准备阶段（二） 1．谈判对象，时空，方案，底线的选择 2．谈判中的角色以及策略的制定 3．怎样拟订谈判议程 4．如何营造良好的谈判氛围 第四讲 谈判的开始阶段 1．三种不同的谈判气氛 2．怎样解读对方身体语言 3．谈判人员的要求 4．双方需充分交流的四个方面 5．开场呈述 6．谈判者应考虑的因素： 第五讲 谈判的价格阶段 1．谁先报价 2．如何处理 3．怎样报价 4．原则 5．应对报价 6．日本与欧洲的报价方式 第六讲 谈判的磋商阶段 1．还价前的准备 2．让步策略 3．如何迫使对方让步 4．如何阻止对方进攻 第七讲 谈判的结束 1．结束的时机 2．结束的5种方式 3．结束签署前常犯的8种错误 第八讲 谈判的评估调整阶段 1．如何面对不同类型的谈判者引言 2．将面临的困难和解决方法 3．如何强化自身的优势 4．如何削弱对方的优势 第九讲 谈判的技巧（一） 1．时机的运用 2．方法的运用 3．综合运用七种技巧 第十讲 成功谈判技巧（二） 1．成功的4种因素与关键 2．有效地处理对方的拒绝 3．如何有效地拒绝对方 4．僵局的形成及处理技巧 第十一讲 成功谈判技巧（三） 1．策略=程序=目标=技巧？ 2．十种有效的谈判技巧 3．劣势下的谈判策略 4．均势下的谈判策略 5．优势下的谈判策略 6．对付不同谈判者的技巧 第十二讲 谈判过程中的注意事项： 1．谈判时应注意的5个问题 2．谈判时不应提的5个话题 3．谈判时不应做的5个动作 4．商务谈判中情感的运用 5．成功谈判的最后忠告
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