讲师课程更多

• 新形式之下的房地产营销策划与产品定位（2015版）

  2015-06-23...
  查看详情>> 1房地产新形势下房地产营销特点 1.1供求关系逆转 1.2市场与产品定位难 1.3营销成本高 1.4不创新就是没有出路 2房地产全程营销 2.1房地产开发全程营销十个关键点 2.2新形势之下的前期营销工作特点 2.2.1精准信息与数据获取 2.2.2精准产品与市场定位 2.2.3实现前期销售的可能性 2.3强销与热销中的特点 2.3.1改变传统蓄客模式 2.3.2小米式的卖房创造新的中段营销模式 2.3.3服务与价值如何成为产品始终对客户的吸引力 2.4尾盘实现项目利润最大化 3房地产前期市场研究与产品定位建议 3.1房地产前期市场研究三个阶段 3.1.1宏观、中观与微观 3.1.2三个阶段解决的问题 3.2细分市场与客户研究 3.2.1城市与区域细分市场的结构 3.2.2客户基本信息研究 3.2.3客户置业能力、支付能力与家庭生命周期研究 3.2.4城市与区域客户的特殊偏好研究 3.2.5竞品客户分析与意向客户需求分析 3.2.6城市中主要五类客户基本特征与需求分析 3.3新形式下的产品定位模式 3.3.1万科城市地图的产品定位模式 3.3.2万科细分市场与客户定位模型 3.3.3订单式地产决定产品定位 4房地产产品价值提升策划 4.1从客户视角看待地产产品 4.1.1普通住宅客户核心价值点 4.1.2商业客户核心价值点 4.1.3豪宅客户细分与核心价值点 4.1.4文化、旅游、养老等地产客户核心价值点 4.2“去地产化”的模式重新定义房地产产品价值 4.2.1理解“去地产化”＝还原房地产营销本质 4.2.2“去地产化”与产品跨界价值 4.3运用包装语言来展示产品价值 4.3.1星河湾产品包装策略与理念 4.3.2龙湖、恒大运用产品展示和体验包装产品 5房地产创新营销策略 5.1新形式下房地产创新营销的特点 5.2房地产八大创新营销模式 5.2.1订单营销 5.2.2大数据营销 5.2.3互联网新媒体营销 5.2.4跨界营销 5.2.5服务营销 5.2.6文化营销 5.2.7逆向营销 5.2.8渠道营销 5.3房地产创新营销六大核心点 5.3.1营销思维模式创新 5.3.2组织与团队创新 5.3.3产品与价值创新 5.3.4推广手段创新 5.3.5金融模式创新 5.3.6服务方式创新 案例：万科O2O营销、微信全民经纪人营销；星河湾跨界营销；万科十七里逆向营销。 6房地产的大客营销与圈层营销 6.1认识大客户营销与圈层营销的意义 6.2房地产大客户的定义 6.3大客户营销的特点与模式 6.3.1不同类型地产产品大客户特征 6.3.2大客户开发十大路途 6.3.3五种模式培养大客户 6.3.4大客户开发四步法 6.4房地产圈层营销模式 6.4.1圈层营销意义与作用 6.4.2圈层营销六步 6.4.3圈层营销实效四招 案例：碧桂园圈层营销策略；徐州、内蒙某项目成功大客户销售； 7销售控制与营销策略 7.1销售控制的作用与意义 7.2销售控制的目的 7.2.1控局 7.2.2控量 7.2.3控价 7.3销售控制操作 7.3.1根据产品利润贡献和市场竞争力分类产品 7.3.2不同的产品的前、中、后期销售控制 7.3.3牛市的销售控制法则 7.3.4熊市的销售控制原则 7.4营销策略制定与实施 7.4.1定价与价格策略 7.4.1.1常规四种定价法则 7.4.1.2常用三种价格策略 7.4.1.3如何让价格成为市场竞争利器，但又不伤着自己 7.4.2入市时机选择与开发节奏 7.4.2.1选入市时机六大关键指标 7.4.2.2与开发节奏有五个重要因素 7.4.3推广策略 7.4.3.1新形势下不同类型地产产品的媒体策略与选择 7.4.3.2项目前、中、后期推广策略与模式 案例：恒大、碧桂园标准化营销策略
• 2015新形势之下的房地产营销管理

  2015-06-23...
  查看详情>> 1房地产营销前期与全程管理 1.1以客户为导向的营销与开发模式 1.1.1确立营销目标与营销模式 1.1.2开发前意向客户与目标客户需求分析 1.1.3为客户设计产品 1.1.4实现订单式地产营销模式 1.2房地产全程营销管理 1.2.1开盘前营销工作与推广模式 1.2.2开盘中的营销管理 1.2.3强销中实现销售目标 1.2.4持续销售中实现波浪式的销售节奏 1.3房地产营销时机开析与入市策略 1.3.1五个维度分析与评估营销时机 1.3.2三种入市策略的应用 案例：万科以客户为导向开发模式、2014年12月济南中海如何实现日销售40亿、恒大与碧桂园标准化营销管理 2房地产产品定价策略与销控管理 2.1新形势之下的定价策略 2.1.1三种有效的低开高走策略 2.1.2确立市场敏感度价格指数 2.1.3开盘低价与销售中降价风险控制 2.2产品销售控制管理 2.2.1销售控制三控法 2.2.2产品线梳理和利润率分析 2.2.3确立产品的盈亏平衡点和现金流回正时间节点 2.2.4牛市与熊市的销售控制策略 2.2.5不同产品线的控制比例 2.2.6住宅、商业和写字楼不同业态产品销控模式 2.2.7前期销控失利时，五种有效补救措施 案例：万科、碧桂园、恒大的价格策略 3新形势下的营销团队建设与管理 3.1新形势下营销团队分工与组建特点 3.2营销团队职能明确与细分 3.3营销团队激励与PK模式 3.4营销人员招聘与培训 3.5营销团队考核与管理 3.6编外经纪人三种组建方法 案例：碧桂园的营销团队组建模式，万科全民经纪人模式 4客户拓展与渠道建设管理 4.1碧桂园客户拓展九大工具 4.2新形势下房地产营销渠道双创模式 4.3互联网渠道构建模式 4.4人脉资源渠道组建 4.5圈层渠道拓展与维护 4.6大客户渠道拓展与维护
• 新形式之下的房地产营销策划与创新营销（2015版）

  2015-06-23...
  查看详情>> 1房地产各细分市场的发展前景分析 1.1房地产各细分市场现状 1.1.1养老与健康地产 1.1.2产业地产 1.1.3文化地产 1.1.4旅游地产 1.2房地产各细分市场机会分析 1.2.1养老与健康地产 1.2.2产业地产 1.2.3文化地产 1.2.4旅游地产 1.3房地产各细分市成功案例分享 1.3.1宋城《千古情》走向全国：文化+地产模式 1.3.2瑞安地产新天地产从上海走向全国 1.3.3华夏幸福和联东的产业地产模式 1.3.4金太阳和台湾长庚养生文化村等养老地产模式 2房地产城市布局与进入新城市关键指标 2.1房地产新城市布局模式 2.1.1万科城市布局模式 2.1.2龙湖城市布局模式 2.1.3碧桂园三、四线城市布局模式 2.2进入新城市关键指标 2.2.1区域、产品和价值链之间关系 2.2.2成功项目关键资源 2.2.3万达项目选址关键指标 2.2.4万科土地储备之战略 3房地产前期市场研究与产品定位建议 3.1房地产前期市场研究三个阶段 3.1.1宏观、中观与微观 3.1.2三个阶段解决的问题 3.2细分市场与客户研究 3.2.1城市与区域细分市场的结构 3.2.2客户基本信息研究 3.2.3客户置业能力、支付能力与家庭生命周期研究 3.2.4城市与区域客户的特殊偏好研究 3.2.5竞品客户分析与意向客户需求分析 3.2.6城市中主要五类客户基本特征与需求分析 3.3新形式下的产品定位模式 3.3.1万科城市地图的产品定位模式 3.3.2万科细分市场与客户定位模型 3.3.3订单式地产决定产品定位 4房地产产品价值提升策划 4.1从客户视角看待地产产品 4.1.1普通住宅客户核心价值点 4.1.2商业客户核心价值点 4.1.3豪宅客户细分与核心价值点 4.1.4文化、旅游、养老等地产客户核心价值点 4.2“去地产化”的模式重新定义房地产产品价值 4.2.1理解“去地产化”＝还原房地产营销本质 4.2.2“去地产化”与产品跨界价值 4.3运用包装语言来展示产品价值 4.3.1星河湾产品包装策略与理念 4.3.2龙湖、恒大运用产品展示和体验包装产品 5房地产创新营销策略 5.1新形式下房地产创新营销的特点 5.2房地产八大创新营销模式 5.2.1订单营销 5.2.2大数据营销 5.2.3互联网新媒体营销 5.2.4跨界营销 5.2.5服务营销 5.2.6文化营销 5.2.7逆向营销 5.2.8渠道营销 5.3房地产创新营销六大核心点 5.3.1营销思维模式创新 5.3.2组织与团队创新 5.3.3产品与价值创新 5.3.4推广手段创新 5.3.5金融模式创新 5.3.6服务方式创新 6豪宅产品的创新营销与圈层营销 6.1豪宅营销三大难点 6.1.1客源少 6.1.2产品价值点低 6.1.3营销成本高 6.2豪宅营销三种模式 6.2.1终生好住所—绿城模式 6.2.2富豪名流圈子—星河湾模式 6.2.3奢侈品—汤臣一品、门里与阿玛尼联手做豪宅模式 6.3豪宅创新营销——成为“土豪”们必备品 6.4豪宅的圈层营销模式 6.4.1圈层营销意义与作用 6.4.2圈层营销六步 6.4.3圈层营销实效四招
• 互联网思维模式下的房地产开发与营销创新

  2015-06-23...
  查看详情>> 1认识互联网思维 1.1互联网与互联网思维区别 1.2互联网思维的“独孤九剑” 1.2.1用户思维； 1.2.2简约思维； 1.2.3极致思维； 1.2.4迭代思维； 1.2.5流量思维； 1.2.6社会化思维； 1.2.7大数据思维； 1.2.8平台思维； 1.2.9跨界思维。 1.3互联网思维经典案例：小米模式、《小时代》粉丝经济、雕爷牛腩 2房地产开发与营销的大数据应用 2.1大数据对开发模式的影响 2.2房地产营销数据主要来源的五个方向 2.3利用数据研究编制精准客户地图 2.4运用精准的客户地图低成本营销 2.5经典案例：碧桂园客户地图、郑州万科城、亿城西山华府、中粮大悦城大数据客户管理 3房地产众筹模式 3.1互联网众筹模式 3.2万科房产众筹模式 3.3远洋地产众筹模式 3.4房地产五种众筹模式分析 3.5房产众筹解决的两大核心营销问题 3.6房产众筹的法律风险与规避 4房地产微营销模式 4.1微信营销八大功能 4.2微信营销六大优势 4.3项目如何建立微信平台 4.4建微信平台四个注意要点 4.5六种有效快速加粉方法 4.6四位一体维持粉量模式 4.7五种有效转化客户的手段 4.8如何构建微信全民经纪人平台 4.9应用微信构建的地产服务平台 5房地产O2O模式 5.1认识O2O 5.2万科O2O营销模式 5.3房地产全方位线上平台构建 5.4线下平台如何对接线上平台 5.5反向O2O模式 5.6O2O的全民营销模式 5.6.1线上：微信、网站、APP、合作平台 5.6.2线下：公司全员、业主、会员、房地产从业人员、合作商、其它行业销售人员 6房地产免费模式 6.1房地产免费模式的基础 6.2房地产开发和营销“去地产化”实质是免费的第一步 6.3小米进入地产行业对传统开发的冲击 6.4当下房地产环境免费模式的探讨 7房地产跨界模式 7.1认识跨界 7.2房地产跨界意义与作用 7.3普通住宅六大跨界领域与模式 7.4高档住宅八大跨界领域与模式 7.5商业地产跨时空的跨界模式 7.6经典案例：碧桂园跨界模式、星河湾跨界模式、绿城跨界模式
• 房地产八大创新营销与低成本营销 ——如何运用创新营销思维创造低成本高效营销

  2015-06-23...
  查看详情>> 1新形势之下房地产的创新营销 1.1新形势之下房地产营销三大难点 1.1.1来人量少，成交量低 1.1.2产品没特点，客户难应对 1.1.3营销费用难控制 1.2新形势房地产营销八大创新 1.2.1数据营销 1.2.2互联网营销 1.2.3跨界营销 1.2.4订单营销 1.2.5服务营销 1.2.6全民营销 1.2.7逆向营销 1.2.8渠道营销 1.3房地产创新营销六大方向 1.3.1思维创新 1.3.2推广手段创新 1.3.3金融创新 1.3.4技术创新 1.3.5人员管理创新 1.3.6服务手法创新 案例：碧桂园、绿城全员营销；星河湾跨界营销；重庆某商业地产金融创新； 2新形势之下房地产营销费用规划特点 2.1房地产营销费用规划四个原则 2.1.1项目总销售额 2.1.2竞品费率水平 2.1.3品牌能力 2.1.4市场环境 2.2房地产营销费率构成的八个模块 2.3新形势下房地产营销费率控制三个方向 2.3.1数据化控制 2.3.2精准分解控制 2.3.3趋向于零成本控制 2.4小项目创新营销与低成本营销模式 案例：万科与碧桂园营销费用规划原则；万科某项目低成本营销； 3房地产全方位营销创新 3.1大数据营销 3.1.1房地产营销数据主要来源的五个方向 3.1.2利用数据研究编制精准客户地图 3.1.3运用精准的客户地图低成本营销 3.2互联网营销 3.2.1互联网营销全方位工具：项目网站、垂直网站、微信、微博、QQ、O2O、业主论坛； 3.2.2互联网房产众筹营销 3.2.2.1互联网众筹模式 3.2.2.2万科房产众筹模式 3.2.2.3房产众筹解决的两大核心营销问题 3.2.2.4房产众筹的法律风险与规避 3.2.3微信营销 3.2.3.1微信营销八大功能 3.2.3.2微信营销六大优势 3.2.3.3项目如何建立微信平台 3.2.3.4建微信平台四个注意要点 3.2.3.5六种有效快速加粉方法 3.2.3.6四位一体维持粉量模式 3.2.3.7五种有效转化客户的手段 3.2.3.8如何构建微信全民经纪人平台 3.3跨界营销 3.3.1跨界营销意义与作用 3.3.2普通住宅六大跨界领域与模式 3.3.3高档住宅八大跨界领域与模式 3.3.4商业地产跨时空的跨界模式 3.4全民营销 3.4.1线上全民营销模式 3.4.1.1微信、网站、APP、合作平台 3.4.2线下全民营销模式 3.4.2.1公司全员、业主、会员、房地产从业人员、合作商、其它行业销售人员 3.5逆向营销 3.5.1逆向思维模式 3.5.2当前逆市下四个主要问题的逆向思维营销突破 3.5.2.1正向思维：来人、价格、费用、成交 3.5.2.2逆向思维：兴趣、价值、规划、引导 案例：万科O2O营销、万客通全民经纪人平台、碧桂园微信全民经纪人、杭州某项目低成本微信营销 4房地产全过程低成本营销 4.1整合资源做低成本营销 4.1.1整合客户资源 4.1.2整合项目和公司资源 4.1.3整合人力资源 4.1.4整合信息资源 4.1.5整合媒体资源 4.2运用媒体创意营销 4.2.1了解媒体认识媒体 4.2.2如何让媒体低成本或零成本为你做广告和推广 4.2.3创意营销：事件营销、公益营销 4.2.4事件营销和公益营销策划 4.2.4.1怎么借事 4.2.4.2怎么营造公益 4.2.4.3如何让事和公益推广 4.2.4.4如何让媒体参与 4.2.4.5如何让更多的人和单位参加 4.3高额佣金不等于高成本佣金 4.3.1佣金和奖金激励设计的技巧与原则 4.3.2团队薪酬和考核四种设计模式 4.3.3如何即达激励又能控制团队费用     案例：杭州蓝钻天成事件营销；成都某项目低成本公益营销和整合80余家媒体资源；恒大如何打造销售团队和激励。
• 2015年中国房地产政策分析 与经典案例分析

  2015-06-23...
  查看详情>> 12014年之后房地产行业解读 1.12014“两会”对未来5年房地产市场和中国经济模式的影响 1.2“双限”取消后市场现状与分析 1.3目前中国房地产行业主要问题 1.4各类地产目标困境与难点 1.5房地产“真正市场化”来到的意义和特征 22015年房地产行业趋势分析 2.1国家政策层面基本趋势判断 2.1.1房地产政策层面 2.1.2金融政策层面 2.1.3房地产税与房地产信息上网到来时间点 2.2市场层面基本趋势分析 2.2.1一、二、三、四级市场竞争格局 2.2.2销售价格与销售去化量分析 2.2.3各大房企战略与策略调整分析 2.32015年房地产市场五大主要特征 2.3.1两极分化继续扩大 2.3.2项目兼并和企业兼并加速 2.3.3利润率进一步降低 2.3.4房地产企业主要任务还是去存量 2.3.5开发模式和营销模式进一步创新 2.4房地产行业四大趋势化 2.4.1服务化 2.4.2金融化 2.4.3综合化 2.4.4互联网化 3标杆房地产企业开发模式研究 3.1七大开发商转型服务商 3.2众筹模式地产开发模式逐步成熟 3.3瑞安等地产企业特色文化地产受市场热棒 3.4万达、华润和大悦城商业地产2015年新模式 3.4.1运用大数据经营商业地产 3.4.2运用O2O模式经营商业地产 3.4.3运用儿童主题、文化主题、休闲主题和特色主题重新定位和调整业态 4房地产企业营销模式创新研究 4.1房地产营销客户导向模式成为基础模式 4.1.1万科的客户导向开发和营销模式 4.2房地产营销八大创新模式 4.2.1精准营销 4.2.2数据营销 4.2.3互联网营销 4.2.4订单营销 4.2.5众筹营销 4.2.6跨界营销 4.2.7合力营销 4.2.8点评营销 4.3碧桂园全民营销2015年升级版 4.3.12014年碧桂园新八大营销模式 4.3.2全民营销与微全民营销的O2O模式
• 房地产销售经理（主管）系统训练课程

  2015-06-23...
  查看详情>> 《房地产从专业走向管理》 课程时间：1天 课程大纲： 1管理者的角色 1.1何谓管理 1.2主管的角色定位 1.3主管的素质要求 1.4认识权力与责任 1.5专业型管理的特点 1.5.1专业人员与管理人员的特质 1.5.2专业经理常见的问题 1.5.3专业经理的4D原则 2树立威信、赢得信任 2.1认识威信，威信的来源 2.2经理人如何树立威信 2.3管理者的信任管理 2.4管理者让员工信任八大原则 3管理者关键行为 3.1管理者四要素 3.2激励管理 3.3授权管理 3.4冲突管理 3.5决策管理 4领导风格的树立 4.1管理与管理的区别 4.2什么是领导风格 4.3领导者的三商（IQ、EQ、AQ） 4.3.1领导者的智商（IQ）提升 4.3.2领导者的情商（EQ）提升 4.3.3领导者的逆商（AQ）提升 4.4情景领导力 4.4.1情景领导的模式 4.4.2四种领导风络应用与转换 4.4.3权力的运用 4.4.4个人领导力的提升 《房地产销售团队建设与管理》 课程时间：1天 课程大纲： 1高效团队建设 1.1何谓是团队 1.2团队管理的基本要求 1.3团队九种角色的管理 1.3.1九种角色基本特点 1.3.2团队九种角色的管理与协调 1.4房地产销售团队的特点 1.5团队的激励管理 1.6团队的冲突管理 2销售团队选、育、留 2.1如何选择销售团队成员 2.1.1招聘技巧 2.1.2挖角技巧 2.1.3内部培养方法 2.2如何培养销售团队成员 2.2.1培训的方法 2.2.2教育的手段 2.2.3思考与技巧同共成长的培养 2.3如何留住优秀销售成员 2.3.1激励与提升方法 2.3.2平台与良性竞争环境的打造 3团队执行力的打造 3.1团队执行文化的建立 3.2高效执行力团队特点 3.3设置团队执行的目标 3.4编制团队的执行计划 3.5项目进行有效协调 3.6在执行中进行控制和监督 3.7加强执行中团队的沟通 3.8有效解决执行中的问题 3.9提升团队有效执行力的方法 3.9.1通过考核提升团队执行力 3.9.2通过激励提升团队执行力 4问题员工管理 4.1因人而异的管理 4.2六类问题员工的管理 4.2.1功高盖主如何管 4.2.2有靠山的如何管 4.2.3标新立异的如何管 4.2.4闷葫芦老黄牛型如何管 4.2.5挑剔爱发牢骚的如何管 4.2.6喜欢传话搬弄事非的如何管 《销售目标管理与达成》 课程时间：2天 课程大纲: 1关于目标和计划管理 1.1目标和计划管理作用和意义 1.2目标设定的原则 1.3计划管理的原则和方案 1.4目标与计划的关系 2影响房地产销售目标的因素 2.1外部因素对销售目标的影响 2.1.1政策因素 2.1.2宏观经济 2.1.3投资需求 2.1.4市场环境 2.1.5竞争环境 2.2内部因素对销售目的影响 2.2.1项目与面积等因素 2.2.2价格因素 2.2.3时机因素 2.2.4销售团队因素 2.2.5其它因素 3房地产销售目标制定 3.1销售目标制定的原则 3.2房地产销售制定的参考指标 3.2.1政策参数 3.2.2市场竞争参数 3.2.3项目与面积等参数 3.2.4价格参数 3.2.5销售团队能力参数 3.2.6环比与同比参数 3.2.7其它参数 3.3销售目标分解 3.3.1按销售人员分解 3.3.2按时间分解 3.3.3综合分解法 4房地产销售目标管理 4.1销售目标的过程管理 4.1.1客户开拓管理 4.1.2客户跟进管理 4.1.3客户签订管理 4.2销售目标的修正管理 4.2.1发现目标调整的需求 4.2.2目标达成修正法 4.2.3目标调整修正法 4.3目标未能达成的原因 5销售计划实施 5.1销售计划的PDCA法则 5.2销售计划的设计 5.2.1SWOT分析法 5.2.2ABC计划方案法 5.2.3时间成本法 5.3销售计划的评估 5.4销售计划的修正 5.4.1发现计划实施中的问题 5.4.2问题归因处理 5.5销售计划实施中的问题解决 5.5.1T型分析解决法 5.5.2六顶思考帽法 6时间管理 6.1时间管理的作用 6.2导致时间管理不强的因素 6.2.1个人习惯和态度 6.2.2缺乏计划和方法 6.2.3缺乏监督和指导 6.3有效理清事务方法 6.3.1顺序排列法 6.3.2重要性排列法 6.3.3时间节点法 6.4有效时间管理工具 《有效沟通管理》 课程时间：1天 课程大纲: 1房地产企业沟通的特点 1.1沟通对房地产企业的作用 1.2房地产企业主要的沟通障碍 1.3房地产业务特点对沟通机制的需求 2房地产业务职能和部门沟通模式 2.1项目开发过程中重要沟通环节 2.2房地产企业纵向管理流程的沟通模式 2.3项目开发横向业务流程的沟通模式 2.4跨职能和部门的沟通方式 3关于有效沟通技巧 3.1信息有效传递 3.1.1信息有效前提条件—有效的要求 3.2聆听技巧 3.2.1聆听5法 3.2.2有效地提升理解能力 3.2.3聆听应注意的事项 3.2.4倾听中的禁忌 3.3正确表达与提问 3.3.1正确的提问 3.3.2正确的表达和叙述 4房地产经理人的全方位沟通技巧 4.1与领导沟通的技巧 4.1.1掌握领导意图和需求 4.1.2如何让领导放心 4.2与下属沟通的技巧 4.2.1明确下属的想法 4.2.2如何让下属信任 4.3与行平部门的沟通技巧 4.3.1如何理解对方 4.3.2让对方也理解自己 4.4与客户沟通的技巧 4.4.1如何掌握客户真实需求与动机 4.4.2与客户沟通的察言观色 4.4.3读懂客户的身体语言 4.4.4分析客户的语言 4.5供应商的沟通技巧 4.5.1与供应商谈判中正确的沟通技巧 4.5.2如何有效的催促供应商及时供货 4.5.3如何让供应商合作伙伴按要求去执行 5不同与性格的人沟通技巧 5.1关于性格与沟通特征 5.2九型人格的基本概况 5.3与九型人格的沟通特点 《案场管理》 课程时间：1天 课程大纲: 1售楼中心作用与布局 1.1售楼中心作用 1.2售楼中心功能 1.3售楼中心规划与布局 1.4售楼中心外观包装 1.5售楼中心销售动线设计 2销售流程与签约流程 2.1基本销售流程 2.2客户来访的精细化流程 2.2.1客户来访接待的12个精细化步骤 2.3常规签约流程 2.4销售技巧 2.4.1接待技巧 2.4.2沟通技巧 2.4.3项目介绍技巧 2.4.4现场参观技巧 2.4.5签约技巧 3房地产销售管理与控制 3.1房地产销售计划与策略 3.1.1房地产销售策略与实施方案 3.1.1.1利润优先策略 3.1.1.2回款优先策略 3.1.1.3品牌策略 3.1.1.4价值策略 3.1.1.5混合策略 3.1.2房地产销售计划制定要素 3.1.3项目不同阶段销售工作重点 3.1.4销售计划实施与管理 3.2房地产销售控制 3.2.1有效控制房源 3.2.2价格控制 3.2.3销售节奏和时间控制 3.3销售现场管理 3.3.1销售现场安排及动线设计 3.3.2销售每日必做工作 3.3.2.1销售晨会和例会 3.3.2.2来客情况分析与管理 3.3.2.3销售现场问题及处理 3.3.2.4销售日清管理工具 4客户开拓和管理 4.1客户定位与需求分析 4.1.1客户来源定位与分析 4.1.2客户结构分析 4.1.3客户行为和心理需求分析 4.2客户积累 4.2.1销售目标制定与分解 4.2.2测算各渠道客户来访量 4.2.3测算有效客户量 4.2.4测算成交率 4.3客户渠道开拓 4.3.1大客户（集团客户）渠道开拓 4.3.2合作伙伴渠道开拓 4.3.3代理渠道开拓 4.3.4老带新渠道开拓 4.3.5网络渠道开拓 4.3.6其它渠道开拓 4.4客户管理 4.4.1客户ABC分类法与客户筛选 4.4.2客户动态分析与管理 4.4.3客户维护与跟进管理 5客户服务 5.1客户服务的理念和价值 5.2销售前的客户服务 5.3销售中的客户服务 5.4销售后的客户服务 5.5客户服务中应注意的细节 5.6常用客户服务有效方法 《房地产营销策划与推广》 课程时间：2天 课程大纲: 1新形势下房地产营销策划与推广的特点 1.1新形势之下房地产市场与客户观念的变化 1.2新形势之下的房地产营销策划的挑战 1.3房地产营销变革与创新 2房地产项目市场研究与策略分析 2.1宏观研究工具、方法与关键指标 2.2城市、区域、版块研究的关键指标 2.3竞争对手研究的关键指标 2.4客户研究主要工具与关键指标 2.5研究成功的分析、总结与竞争策略分析 3项目策划与营销策略 3.1产品与项目策划 3.1.1细分市场与客户需求研究 3.1.2产品定位、客户定位模型 3.1.2.1以研究成果定位的正向定位模型 3.1.2.2以地块属性逆向定的模型 3.1.2.3标杆企业产品定位方法 3.1.3项目档次与形象策划 3.1.4项目功能与配套策划 3.2项目主题策划 3.2.1项目主题的作用与意义 3.2.2项目主题与客户心理需求关系 3.2.3常见十类的项目主题 3.2.4以项目主题为核心的营销推广模式 3.3项目价值提炼 3.3.1项目价值三个层次八个方面 3.3.2项目价值有效提炼法 3.3.3项目核心价值打造 4项目营销策略计划与整合 4.1营销策略制定 4.1.1项目整体营销策略制定 4.1.2推盘策略 4.1.3项目传播策略 4.1.4产品优化策略 4.1.5价格策略 4.1.6促销策略 4.2传播策略与管理 4.2.1项目传播策略和原则 4.2.2传播渠道选择与合作 4.2.2.1大众化产品的媒体传播组合 4.2.2.2中高端产品的媒体传播组合 4.2.3传播计划与预算 4.2.3.1房地产营销费用的组成 4.2.3.2营销费用的预算的三种模式 4.2.3.3各类媒体费用的构成 4.2.3.4各类媒体成本测算与控制 4.2.3.5低成本媒体整合和运作 4.2.4传播效果评估 4.2.5合作机构的评估与选择 4.2.5.1地产策划和代理公司的评估与选择 4.2.5.2广告公司的评估与选择 4.3营销推广组织与策划 4.3.1营销推广渠道的整合 4.3.2基于研究客户心理和需求的营销推广与活动策划 4.3.3基于不同销售阶段的营销推广与活动策划 4.3.4基于不同营销渠道的营销推广与活动策划 4.3.5基于目标客户群体扩散推广与活动策划 4.3.6营销创新手段与方法 5房地产销售策略与形象策略 5.1房地产销售计划与策略 5.1.1房地产销售计划制定要素 5.1.2项目不同阶段销售工作重点 5.1.3销售计划实施与管理 5.2项目形象策略 5.2.1项目形象策略 5.2.1.1告知阶段策略 5.2.1.2吸引顾客购买阶段(拉式策略) 5.2.1.3促成购买阶段(推式策略) 5.2.1.4销售持续期策略 5.2.1.5销售尾声阶段策略 《房地产销售组织与销售规划沙盘模拟训练》 课程时间：2天 课程大纲: 模拟训练 “学理论不如学案例，学案例不如做案例”。通过实际案例操作和体验案例，可以增强学员学习的记忆、真实感，以及兴趣度。 房地产销售规划和销售组织模拟训练是将房地产销售全过程，通过2－3天课程时间集中将销售规划与组织管理所面临的大多数问题和困难一一显现，学员通过模拟演练，分析解决得到快速提升，达到培训和学习的效果。模拟训练的培训效果远远好于一般培训形式的效果，受到广大企业和学员的欢迎。 课程背景 学员在2011年之后中国房地产市场负责一个房地产项目销售，共有几家规模较大的竞争对手，实力相当，产品类型相似，大家在一个市场上拼杀，过去一度辉煌，但预计未来并不乐观，销售难度面临艰巨的挑战。 行业严厉的调控，竞争对手强大；在销售人才、财力、物力资源有限情况之下，时间也非常紧迫，学员要通过成达销售预算目标。 模拟演练 点评与理论提升 培训师组织每个环节和案例的点评 引导大家发言 对学员的发言进行讨论 学员之间互动交流 培训师总结点评 培训师与学员以及学员之间进行再沟通和交流 就案例模拟演练过程出现的问题取得一致的结论 根据当期数据预测未来经营 通过知识点的学习将问题上升到理论高度 适合对象 房地企业营销总监、销售总监、销售经理、策划经理、销售主管 课程内容 1市场分析与决策 1.1客户需求分析 1.2市场环境分析 1.3竞争格局分析 1.4销售策略制定与选择 2销售目标的制定 2.1目标制定的原则与工具 2.2目标分解 2.3目标计划方案制定 2.4计划方案实施 3销售资源的整合 3.1人力资源整合 3.2财力资源整合 3.3销售工具资源整合 3.4客户资源整合 3.5外部资源整合 3.6广告推广资源整合 4销售渠道建设 4.1圈层渠道建设 4.2老客户渠道维护 4.3大客户渠道建设 4.4合作渠道建设 4.5新渠道拓展 5销售团队建设 5.1房地产销售团队的特质 5.2销售团队选拔与招聘 5.3销售团队训练与培养 5.4销售团队激励与考核 5.5内场团队提升 5.6外场团队的管理 6销售控制与管理 6.1蓄客管理 6.2销售现场管理与辅导 6.3销售价格与量控制的基本原则 6.4不同销售阶段的控制
• 房地产企业全员营销

  2015-06-23...
  查看详情>> 1认识全员营销 1.1正确理解全员营销 1.2全员营销意义与作用 1.3全员营销的核心要素 2房地产营销的特点 2.1房地产营销本质 2.2房地产营销全过程 2.3房地产营销五个职能 2.4成功营销的八要素 3非营销部门对营销的推动 3.1开发模式对营销的推动 3.2设计对营销的推动作用 3.3成本对营销的推动作用 3.4品质对营销的推动作用 3.5资金对营销的推动作用 3.6服务对营销的推动作用 3.7人才对营销的推动作用 4全员营销体系的构建与实施 4.1构建全员营销理念与文化 4.2构建以客户价值为导向的开发模式 4.3全员营销两类体系模式 4.3.1项目开发全程营销导向体系 4.3.2TCS全面客户服务体系 4.4构建全员营销体系的五要素 4.5全员营销的实施 4.5.1目标、结果导向制度 4.5.2全员意识提升与学习 4.5.3组织与业务模式的改造 4.5.3.1模块化矩阵式组织结构 4.5.3.2管控模式的构建 4.5.3.3开发流程的优化 4.5.3.4标准化体系建设 4.5.4竞争机制的引入 5房地产创新营销 5.1认识创新营销 5.2房地产创新营销的特点 5.3房地产六大创新营销 5.3.1理念创新 5.3.2科技创新 5.3.3技术创新 5.3.4产品创新 5.3.5模式创新 5.3.6渠道创新
• 房地产楼盘外销市场的拓展与管理

  2015-06-23...
  查看详情>> 1楼盘外销模式与方法 1.1当前形势之下楼盘外销要求 1.1.1楼盘所在城市政策条件 1.1.2楼盘类型要求与自身条件 1.1.3城市级别与认同度 1.2楼盘外销模式 1.2.1全面外销型 1.2.2补充型外销 1.2.3分类外销型 1.2.4自然外销型 1.3楼盘外销方法 1.3.1分销代理 1.3.2设点外销 1.3.3自营外销 1.3.4楼盘合作外销 1.3.5非专业渠道外销 1.4楼盘外销风险与成本评估 1.4.1成功外销楼盘案例 1.4.2失败外销楼盘案例 2楼盘外销市场研究与确定 2.1外销市场研究 2.1.1当地房产市场基本研究 2.1.2当地客户房产购买习惯和动机研究 2.1.3竞品项目研究 2.2外销市场确定 2.2.1市场接受度与容量估算 2.2.2价格与产品测试 2.2.3营销投入与产出评估 2.2.4外销模式选择评估 3楼盘外销市场推广与营销策略 3.1外销市场营销目标制定与计划 3.2营销策略制定 3.2.1整体营销策略制定 3.2.2推广策略 3.2.3项目传播策略 3.2.4产品优化策略 3.2.5价格策略 3.2.6促销策略 3.3传播策略与管理 3.3.1传播策略和原则 3.3.2传播渠道选择与合作 3.3.3传播计划与预算 3.3.4传播效果评估 3.4销售计划制定与实施 3.4.1吸引客户计划 3.4.2客源发掘与拓客计划 3.4.3促销计划 3.4.4客户服务与维护计划 3.5品牌推介会（产品说明会）组织与实施 3.5.1会议整体计划 3.5.2客户邀约计划 3.5.3合作开发计划 3.5.4会议流程与组织 3.5.5会上确认客户源与会后跟进计划 4楼盘外销市场分销管理 4.1分销商合作要点 4.1.1双方债权利的界定 4.1.2双方工作内容确定与流程 4.2分销商日常工作沟通与管理 4.3分销商销售工作推进管理 4.4客户接待费用控制与管理 4.5客户回款管理
• 房地产创新营销与创新团队管理

  2015-06-23...
  查看详情>> 1新形势之下营销团队构建特点 1.1新形势之下的营销团队管理难点 1.1.1房子不好卖了，销售不好招了 1.1.2人招多了，费用和能力不好控制 1.1.3来人少，拓客效果不佳 1.1.4来人多，但成交低 1.2新形势之下营销团队构建特点 1.2.1矩阵化 1.2.2专业分工化 1.2.3任务精细化 1.2.4动作协助化 1.2.5全民动员化 2地产新营销团队工作展开模式 2.1构建五级管理制营销团队 2.2八大地产渠道与八大团队工作模式 2.3精确导致客户开拓模式 2.3.1精准的客户地图编制 2.3.2有效使用客户地图全方位拓客 2.4数据指导拓客与有效成交 2.4.1成交客户数据分析 2.4.2未成交客户数据分析 2.4.3来访来电客户分析 2.4.4数据指导实现量变到质变 2.5常规拓客工作效率提升 2.5.1数据指引与创新派单 2.5.2整合资源实现陌拜 2.5.3全方位客户渗透与拦截 2.6编外经纪人构成与工作展开模式 2.6.1五类线下编外经纪人构成 2.6.2互联网（微信）等线上经纪模式与设计 2.6.3编外经纪人工作模式设计 2.6.4编外经纪人培训与日常管理 2.7营销团队班制编排 2.7.1结合时点性 2.7.2结合时段性 2.7.3结合任务性 3新形势之下营销团队招聘与培训 3.1创新招聘模式 3.1.1营销全岗位招聘设计 3.1.2吸引精英的招聘模式设计 3.1.3让招聘平台成为项目推广平台 3.1.4四种有效的挖营销精英方法 3.2培训设计与实施 3.2.1日常培训模块 3.2.2培训的组织与效果评估 3.2.3常规化的训练设计与实施 3.2.4让培训平台成为招聘精英平台 4新形势之下营销团队激励与考核 4.1新形势下营销各岗位薪酬设计 4.2有效的团队激励制定设计 4.2.1六种有效资金激励 4.2.2十种有效非资金激励 4.2.3编外经纪人和内部员工等销售奖金设计 4.3五级管理制营销团队考核模式 4.3.1考核时间设计 4.3.2考核指标设计 4.3.3考核评估与改善 5新形势之下营销团队现场管理 5.1销售现场主要四大问题与解决方案 5.2有效的销售会议制度 5.3现场问题有效总结与提升 5.4营销管理的运用OJT的技能提升销售人员技能
• 2015房地产淡市下的销售团队全方位拓客与销售技巧提升

  2015-06-23...
  查看详情>> 1房地产淡市下的销售理念与准备 1.1淡市下的销售核心理念 一个星期有七个星期天、全年都是销售旺季 1.2淡市下的房地产销售员的心法 没有不好的市场，只有做不好的销售 1.3淡市下的销售准备 1.3.1销售团队建设、细分与配合 1.3.2销售团队拓客前准备 1.4当前市场现状与客户分析 1.4.1普遍市场特征 1.4.2各类地产客户特征分析 1.4.3全国成功营销案例分析 案例：碧桂园拓客团队准备 2淡市下全方位拓客技巧 2.1全方位拓客的核心三大要诀 2.2全方位拓客的目的 2.2.1客户拓客 2.2.2资源拓客 2.3拓客之重要工具——编制客户地图 2.4碧桂园全面拓客九大工具 2.5移动互联拓客八大工具 2.5.1项目网站 2.5.2房地产门户网站 2.5.3APP与微信 2.5.4微博 2.5.5业主论坛潜伏计划 2.5.6O2O营销 2.5.7视频网站 2.5.8网络团购 2.6构建源源不段地客户渠道 2.6.1淡市房地产十大新渠道 2.6.1.1亲友渠道 2.6.1.2合作渠道 2.6.1.3大客户渠道 2.6.1.4圈层渠道 2.6.1.5聚会与会议渠道 2.6.1.6会展渠道 2.6.1.7媒体渠道 2.6.1.8商家渠道 2.6.1.9意见领袖渠道 2.6.1.10会员与业主渠道 2.6.2渠道双创原则 2.7电话营销技巧 2.7.1如何获得有效客户名单 2.7.2电话营销之准备 2.7.3提升有效电话率 2.7.4电话营销中如何问答 2.7.5怎么吸引客户到现场 2.8客户拜访技巧 2.8.1客户拜访之准备 2.8.2客户拜访之流程 2.8.3怎么准备开场白 2.8.4如何打动客户 2.8.5掌握客户重要信息 2.8.6如何邀约客户到现场 2.9其它技巧 2.9.1有效派单技巧 2.9.2有效驻点与巡点技巧 案例：碧桂园拓客九大工具、2013年11月郑州万科开盘前订制近2000套房、万科红O2O营销、SOHO中国异地渠道拓展、重庆某项目创新派单、绿城济南销冠卖一幢楼5亿、杭州绿城销冠亲友拓客 3客户接待与应对技巧 3.1客户来电接听技巧 3.1.1来电如何问答 3.1.2来电如何获取重要信息 3.1.3如何吸引客户到现场 3.2客户来访接待技巧 3.2.1客户来访接待的十二个精细化步骤 3.2.2简短有力的产品介绍、 3.2.3十种性格的客户的应对技巧 3.2.4设计你的销售动线 3.2.5区位讲解与产品介绍要点 3.2.6样版房与示范区讲解要点 3.2.7使用联想销售法有效传递产品价值 3.2.7.1FAB工具应用 3.2.8运用SPIN技巧引导客户需求 3.2.9客户接待中的察言观色 案例：某全国30强开发商苏州项目采用李老师精细化客户接待十二步签约率提升50% 4客户跟进技巧 4.1客户跟进目的与意义 4.2客户跟进维护的原则与计划 4.3客户跟进时间的把握 4.4客户跟进中障碍处理 4.5客户跟进中死结处理 4.6有效客户跟进六大技巧 案例：碧桂园和绿城客户进跟计划 5客户异议处理与逼定技巧 5.1认识客户异议处理正向性 5.2两种异议判断与应对 5.2.1虚假异议 5.2.2真实异议 5.3淡市下客户主要的三大异议与应对 5.4价格异议处理原则与方法 5.4.1十三大价格异议处理方法 5.5逼定技巧与淡市快速逼定 5.5.1客户来访三个阶段的逼定技巧 5.5.2把握逼定的有效时机 5.5.2.1客户出现购买信号的判断 5.5.3逼定时四不理与四强调 5.5.4十大逼定技巧 5.5.5淡市中强势逼定技巧 案例：成都某商业地产项目采用三个阶段强势逼定技能，客户当天来访当天签约达到40%以上