查看详情>> 这次我们来说些马上能用到的技巧。 事实上，在我的培训中，情绪控制的方法占了很大的比例。理由很简单，当你处于一个无法控制的情绪状态时——无论那是沮丧、愤怒还是狂热，你都会失去两样东西：良好的判断力和解决方法的能力。我不是说冷静判断就不会犯错了，不过就像我喜欢的某部影片中的台词一样：“当我冷静时下的判断一定是最好的判断了，如果这样还失败了我也不会后悔。” 情绪控制的三要素分别是肢体动作、焦点和词汇，不过前两者要通过游戏和训练才能达到比较好的效果，我这次主要讲讲词汇对我们的影响。 日本有所谓“言灵”的说法，他们认为通过操纵语言能产生类似“神秘”或是“奇迹”一类的东西，恶语相向也会带来厄运。事实上，这是正确的。我们所用的词汇能极大地改变我们的潜意识，以此来影响我们的行为和结果。你们都不难发现，一个人对一件事越有感觉，他对这件事的形容词就越多。 在这里，我列举一些文字能说明白的词汇，大家可以应用在生活中。 1.困难、问题 把这个换成“挑战”！ 这个不用过多说明，困难和问题都给人以阻碍的印象，而挑战则不会 2.紧张 如果你真的感到紧张，就对自己说“我很兴奋！” 紧张和兴奋的生理状态是一样的，同样心跳加速，手脚发抖，冒冷汗，呼吸急促。不过相信我，用“兴奋”代替“紧张”说出口，会有完全不同的结果 3.但是 我们都知道，不能经常用“但是”，因为它代表着把前面的话都推翻。想象一下吧，有一个人在和你讨论某件事上说：“我很同意你的观点，但是...” 你觉得他是什么意思？那么，用什么词来代替“但是”呢？ 标准答案是“同时”，然而这不是一个好答案。因为大多数销售员工都会这一招而不懂变通，让人感觉很不好。我甚至见过把“同时”加强重音说出来的销售人员，老天保佑他吧。 事实上，因为美国的那套方法说要把“but”换成“and”，才会翻译成“同时”的。你可以用“然而”、“或者”，随便你用什么，只要你本人习惯就好。我比较喜欢用的是“关于这件事上，我说一下我的看法”，等等 4.没办法、不可能 我想这个被说了很多次了，没有不可能，只有“我不想做”或者“我不知道怎么做”而已 5.假如 一般来说，如果希望你的大脑乖乖往你要达到的目标前进，就不要用“假如”，因为“假如”就代表了“还未发生”。 要让大脑想象“已经发生”的场景，就得说得更聪明点，比如“当......的时候” 6.必须 是的，我们有时得对大脑进行明确的指示，“必须”这个词看似很坚定。然而一直说的话，会在心理上产生“被动”的感觉，从而失去动力 这种时候，就用“我决定”代替“我必须”吧，效果会好很多 7.希望 希望就等于绝望。你不可能指望一个说“我希望可以看好你的病”的医生能给你带来什么好结果，不是吗？ 把“希望”变为“确信”，之后的事情就迎刃而解了 8.改进 是的，我知道，你已经努力不说“改正”而使用“改进”了，因为你知道“改正”的前提就是否定对方，如果是自我评价，还会降低自己的自信心。 所以你把“这方面做得不够好”变成“这方面可以改进一下”。目前看来，这样只能打60分。 你可以说得更好一些，比如“这方面还有进步的空间” 9.能不能 询问别人时，不要使用这个词语。当对方大脑听到“能不能”时，就会回答“能”或者“不能”，说得更明白一点，就是“有能力”或者“没能力”。记住，不管是有能力还是没能力，你都不会行动。 把“能不能”变成“可不可以”，你会发现接下去产生行动的几率会高很多。 10.为什么 大脑只是对你的问题产生回应罢了。要是你问“为什么我那么失败呢？”、“为什么我老被抛弃呢？”，大脑就会开始搜索答案：因为你很笨啊，因为你没行动力啊，因为你不会说话啊...诸如此类。 不如问大脑“我如何才能成功呢？”，大脑也会如实回答：你应该多学点东西啊，你应该多一些行动力啊...这样，你的行为就完全不一样了。 此外，千万别问“我如何才能不被抛弃呢”这样的问句，因为大脑是听不懂“不”字的，这个以后有机会讲大脑构造的话再详细说好了。 基本上这次就先分享这10个吧，有兴趣的朋友可以联系我，但愿可以帮助到你。下回有机会就再分享一些，敬请期待。

查看详情>> 这次我们来讨论一下两性关系的内容。如果你没有系统学过两性心理学，那这部分内容应该会对你有所帮助的。事实上，如果在我当天的演讲内容里有这部分的话，我会把它放到下午讲——这样大家就会从午饭后的昏昏欲睡中振作起来。言归正传，两性心理学一直是心理学中比较深入的内容，争议也从没断过。因为从两性心理学角度而言，最基础的原则就是“男性和女性根本就是两种不同的生物”，所以就至少会派生出“男性”和“女性”两种派别。如果真的对两性关系有兴趣的话，本人推荐目前世界两性关系的权威约翰·格雷写的《男人来自火星，女人来自金星》系列的3本书籍，上面说得非常详细。 我今天就列举一些目前为止争议最少的、已经被公认的、书里没有详细说明的几方面。1.男性会在自由和爱情两个矛盾的需求中徘徊是的，你会发现男性在追求异性时非常殷勤，送花啊，纪念日啊，统统做得很到位，那是因为他处于渴望爱情的状态下。一旦追求成功，便会变得漠不关心，甚至有疏远另一半的倾向。这是因为得到了爱情的男性开始追求自由的感觉，那是一种独立的、个人化的心理需求。不要缠着他，当他满足了自由的需求后，自然会以更强烈地追求爱情的感觉。2.男性最大的心理需求是被欣赏和认可，女性最大的心理需求是安全感和理解当然，无论是男性还是女性都会有这两种心理需求的，这里只是说最大的心理需求。我们很容易就能从自然界找到线索：有鲜艳羽毛的鸟是雄性的，有鸡冠的鸡是公鸡，公狮子才会有漂亮的毛，争强斗胜的开屏孔雀都是公的。所以，男性也是一样。男性太需要被欣赏了，无论是他的才华、能力、付出还是成果，都需要被欣赏。你可以发现，只要足够被欣赏，他们可以发挥所有的力量，付出一切可能的代价，向着被肯定的方面努力。而女性则需要安全感，需要能够被保护，这是最重要的心理需求。我们可以发现有些东西可以极大地给人以安全感：金钱，房子以及兑现的承诺等等。在这里我说句题外话，最近有一种理论的声音越来越大，名为“买房不如租房”。从经济学角度而言，这确实没错，不过这个论调完全没有意义。租房完全不能给人安全感，只要人类的大脑构造和心理需求不变，对买房的需求就不会减少——特别是女性朋友们。另外相对于男性，女性更需要关心和理解。两性交往中，经常会听到男性的“经验之谈”：如果吵架了，先不要说道理，反正说也没有用。安抚另一半，放下所谓的“原则”或者“尊严”，那种东西等对方冷静后再通过讲道理就能得到。 这就是为什么男性成功者的数量要远超女性——你怎么能够一边想着要保证安全，完全无风险，一边想着如何通过机遇获得成功？3.男性买东西是看“值不值得”，女性买东西是看“合不合算”我想这件事大多数人都有切身体会了。女性可以从讨价还价的胜利中得到极大的快感，她们经常对“打折”有着很敏感的反应，通过“省钱”的方式来“赚钱”——虽然那不一定真的有省下来，不信你可以问问她们有多少衣服自从买回来之后就没穿过。 “合算”不一定是通过“省钱”的方式表现的，我就经常送我的女性顾客一些小礼物，这也可以。你要知道，没有女性会讨厌小礼物的，无论那是多便宜或者多没实用价值的礼物。这让以“值不值得”为基准的男性感到难以理解，而且最头痛的还在后面——90％的情况下，是否购买和买什么都是由女性决定的。 我有一个朋友经营一家婚纱摄影的工作室，曾经向我咨询如何可以提高业绩。除了一些常用的行销策略之外，我还给他一个特别的建议：设定两个套餐。假设A套餐价格2500元，B套餐3000元，但如果两个套餐一起买的话（当然，可以和朋友一起合买），那总价格只要4500元，直接省了1000元——你觉得效果会怎么样？ 4.夫妻之间会互相影响，男性被影响70％，女性被影响30％因为大家总是会对自己的另一半充分信任，所以事实上判别对错的左脑对另一半的话是没有什么抵抗力的，对方说的话很容易就能改变你的信念，甚至催眠你成为另外一个人。相对女性而言，男性处理事物时更依赖左脑，正因为如此，被另一半影响的程度就更大。看来男性除了选错行以外，还要小心选错另一半。 5.女性运用词汇的能力天生就是男人的20倍 好吧，这个纯粹是生理上的差别，你会发现一般情况下女性学习语言的能力要比男性高得多，同时用的词汇也远比男性丰富多采。男人吵架想要超过女人，那根本就是痴人说梦。 当然，如果某些男性对词汇的承受力比较低的话，很可能就动手了。很多女性朋友经常很不理解：“你是说，我被打是我自找的？”很遗憾，某种角度来说就是这样的。不管你接不接受，男性的本能其实是保护女性，如果出手打女性，那一定是出了什么事让他失去了冷静——有时不用20倍的语言能力，2倍就够了。 6.男人会把很复杂的事情想得很简单，女人会把很简单的事情想得很复杂 这一点上，各有利弊，我想大家都能够认同。所以，一个健康成长的团队必然是男女混合的，这样能够保证一定的决断力和足够多方面的考虑。 7.孩子的出生经常会破坏良好的两性关系虽然这对于双方的父母可能很难接受，不过在两性交往的过程中，一定是把对方放在第一重要的位置上的。不过当孩子出生后，这个平衡就有可能被打破——男性仍然把他的另一半放在第一位上，而女性已经把第一位的宝座给了自己的孩子。 我再说一遍，男性是非常需要被欣赏和肯定的。过去老婆一直说的是“老公你好棒哦！”，突然有一天变成了“老公，我们的孩子好棒哦！”，于是他失去了欣赏和肯定，夫妻之间的关系变得越来越差。 这种情况其实很容易就能避免，只要多说一句话就可以了：“老公，我们的孩子好棒哦！你知道为什么那么棒吗？因为他太像你了！” 8.男性不喜欢柔弱的女性这个结论可能会打破很多人的既成观念，很好，这就是我想要达到的结果。男人比较喜欢内心坚强独立的女性，而非柔弱无力的女性。“眼泪是女人的武器”？ 是的，某方面而言是这样，不过眼泪并不能让男性感到怜惜或者爱慕。不信可以随便找一个男性，问他女性在他面前哭会是什么感觉？所有男性的答案都是一样的——在一个哭泣的女性面前，男性能产生的唯一生理反应只能是手足无措，不知道该做什么。 不过英雄救美的时候可不要太过“坚强”，还用说吗，请参照第2条...9.男性不会花心，女性才会这对男性而言，或许不能算是一个好消息。事实上，男性才不会花心。虽然可能会出轨，不过大脑构造决定了男性只能在同一时间迷恋一个人或一种事物。相对的，女性可以在同一时间爱上很多事物，包括人、动物或是没有生命的物体，并且不会刻意地区分哪个才是最喜欢的。10.如果男性的行为模式偏离了“男性模式”如果发生了这样的事情，那能改变他的只有两个人：他的母亲（或者，在他心目中起母亲职能的那个人）和他的另一半。女性的力量果然是伟大的。 当然，你有很多机会可以把这些知识运用到生活中，即使你从未和异性交往过，你还是可以观察你周围的朋友，或者你的父母，当然还有婆媳关系。 虽然还有很多内容可以分享，但要想把关于这方面的训练内容全部讲完显然不太现实，今天就先讨论到这里吧，但愿这些内容可以帮助到你。

查看详情>> 事实上，认识我的人都知道我是很喜欢销售的，在我大学毕业之前做了16份工作，做到第12份工作时才发现我喜欢销售的工作。我卖过地板（LG），卖过房子（上房置换），卖过保险（信诚人寿），卖过媒体软件，也在昌里路摆过地摊，突然有一天就发现自己有能力把一张什么都不会的白纸训练成很会销售的人了。这样的工作真的很有趣，这是一份收入最高的辛苦行业，也是一份收入最低的轻松行业，重要的是，你每天都不知道明天会见到什么样的人，会发生什么事情——我承认，至少对我这样的人而言还是很有吸引力的。 从我自身的体会和过去对大量销售人员的训练中，我明白相对于技巧，信念系统才是根本问题。所以，我决定先写信念系统中的一部分，技巧什么的以后再分享 首先，人生无处不销售？ 这句话已经被说烂了，其实我很讨厌这句话。仔细想想就会发现，只有销售员才会说这句话。这句话是没错，可这是句废话，就和“人一定要诚信”一样，只有心虚的人才会挂在嘴边。一般说来，如果现在还有谁会对“销售”这个词有着负面的联想，我会建议把“销售”改成“沟通”——反正两者的本质没什么区别。 其次，为顾客考虑 其实这实在实在是老生常谈了，我做销售训练时也没打算讲的，我本以为大家都明白那是最根本的东西。但在我训练了一些销售员工后，发现他们的业绩在一定时间内暴涨后又立即暴跌，因为他们用我教的技巧（相信我，那确实很有效）创造了大量业绩，却再也没有回头的顾客了。 我见过很多销售主管或是团队领导人大力宣扬“要和公司谈恋爱，和产品谈恋爱”。当然，这个无可厚非，可他们最爱的是公司和产品就完了！我们都见过爱着自己的公司和产品，却不爱顾客的销售员工，无论说什么，他们都能掰到自己的公司和产品上来，拜他们所赐，销售人员的形象并不好。 我对“奸商”有着自己的定义，那就是“目光比较短浅的商人”。销售是包含了很多内容的综合体，我认为“成交”的那一部分实在不应该是花最多精力的那一块。有机会的话我会分享一些成交的技巧，在我的培训上也有训练“催眠式销售”，但就我看来，“技巧”和“伎俩”的区别就在于销售过程中是否为顾客考虑. 第三，顾客在哪里？ 很多人没搞清楚顾客是哪里来的，一般来说主管有时也不会告诉你事实（如果他真的知道的话）。因为对于没有资源的新手来说，下面这个事实大概会挑战他们的信心——无论什么销售，90％的顾客来自于老顾客的持续购买和转介绍。其实这也不算什么稀奇的事情，仔细想想你怎么买东西就会明白了。 或许接下来的内容能让你重拾信心——我认识很多成功的销售人员，他们都拥有很多良好的人脉以及优质顾客。不过我刚认识他们的时候，他们基本上都没什么人脉可以利用。至于要求转介绍的技巧有很多，下次有机会再分享吧。 最后，对于已经从事销售的人而言，我有一个忠告，那就是不要轻易离开销售的领域，否则你会很快丧失对人的敏感度——我想真正做了一段时间的朋友都知道我在说什么。

查看详情>> 这次要展示一些实用的技巧了——或者说是销售行业中秘密中的秘密也不为过。 所有顶尖的销售人员一开口说的内容和顺序都是一样的，有一套固定的流程。不要说太多废话，很多销售人员是因为说了太多的废话才无法成交的。 1.内在准备——在说话之前，沟通就已经开始了。 ①. 我的态度：至少要热忱 如果你要表现出热忱，就不能冷冷的，必须有抑扬顿挫的声调、肢体动作、丰富的面部表情、行动力更强，等等等等。 ②. 我的自信和自我形象 a.不管你想成为什么样的人，都要先把自己打扮成这样的人。 b. 任何人见到你的前五秒会决定你的第一印象，而这个印象会停留十年。 有些人一直抱怨别人以貌取人，看不起他。你不注重自己的形象，根本就是希望别人看不起你嘛！ c.良好的形象也代表了你对自己的尊重，让你的状态变得更好 d.不同的行业有不同的形象，不是所有行业都需要西装革履的。为此我们还做过一系列的调查，比如派发传单的时候就不应该西装革履，这时穿相对特别一些的制服或者是特别的装扮效果会更好。 3.外在的说话顺序 ①. 你的绩效 a.是指你过去完成了哪些成就、达到过哪些目标。 我在卖高档地板的时候，一定会拿出一份资料，以证明过去用了我们地板的公司省下了多少电费——其实大多数高档地板都有这个功效，我只是把它说了出来而已。 b.你会发现任何大公司都会先不断地展现自己过去的绩效，那些演说、网站、学校、书、电视购物、参加展会的厂商也都一样——你可以参考一下那些畅销书的序，包括我即将出版的书。 c.不仅要和顾客沟通你的绩效，还要经常和自己沟通你的绩效。 d.如果还没有大绩效，就先积累小绩效。 ②. 你的顾客 a. 一定要有顾客见证，尤其是大顾客的见证 b.如果有著名的顾客，就很容易赢得顾客的信任。你看到很多餐厅里会有各式各样的明星合照，你觉得他们在做什么？ c.有时不一定要有非常有名的顾客，特别一点的顾客也可以。比如你的同行业向你购买、你自己或家人也在用，这样也会很有说服力。 d.如果你个人暂时还没有这样的顾客，也可以先借用公司的顾客。 如果没有“质”，就从“量”取胜：大多数人会认为，既然那么多人用了都有效果，那我也应该会有效果。如果你见过淘宝网店的顾客见证，再对比一下他们的销售量，就知道我在说些什么。 e.你要习惯收集顾客见证。如果这篇文章在某方面帮到了你，也可以给我做一份顾客见证。 ③. 你的独特优势和附加价值 你能做到哪些你的同行做不到或不想做的事情？你最好花更多时间去考虑一下这个问题。你可以做很多，甚至是和别人合作，互相提供各自的服务而形成套餐。 我每月都将收入的10%用于慈善，所以在我这里购买产品就等同于做慈善！ 在这里有一个关键，所谓的“特别之处”不是你或你的产品有什么特别之处，而是顾客能得到什么特别的好处，千万不要把这两者混淆了。 ④. 你的承诺和保证 即使是理所当然的事情也要再说明一次，有必要的时候可以白纸黑字写下来。我的训练课程就有100%满意保证，学员听完觉得没用就可以全额退款。如果你把顾客的风险都承担下来，那对方就更容易下决定。 4.现在，立即写下以下内容，每项至少写三个答案，以后写得越多越好： ①. 我的态度在哪几方面还可以提升？ ②. 我的形象还有哪些方面可以改进？ ③. 我的绩效有哪些？ ④. 我的顾客有哪些？ ⑤. 我可以提供哪些同行没有的服务？ ⑥. 我可以提供哪些令人放心的保证？ 事实上，这并不是一次性的作业。你今后写越多，就越会注重这几方面，然后就一定能创造更好的结果。 5.所以，沟通的内容和顺序可以归纳为在充满自信、形象良好，以热忱的态度说：绩效→顾客→独特优势和附加价值→承诺和保证。你会发现介绍产品的内容穿插在其中，只是很小的一部分。了解产品只有两个的理由，第一是为顾客考虑，第二是让你更加自信。 你一定要记住：顾客第一次向你购买时，只是你运气好。只有第三次向你购买时，才说明你是有实力的。

查看详情>> 1.万能钥匙 销售主管往往会认为有一个万能的销售方案，把别人的销售方案原封不动地用在自己身上，结果变得不伦不类。 其实并没有一个“万能公式”可以解决所有的销售问题，不同的行业都有它不同的销售模式，一定有最适合、最有效率的销售方法。当然，有些原则可以应用的范围会比较广，但不可能有一个万能公式。如果有的话，那我可就轻松多了。 我帮不同的团队培训，一定要了解他们的具体情况。有的公司的销售模式是以跑楼为主的，有的销售是以一对一为主的，有的一笔单子要跟很长时间，有的是店面导购，没有很多时间可以去建立关系。就算是同行业的公司，他们的风格、他们销售人员的水准也是不一样的，有各种各样的情况。 可有的时候我还是会被要求在同一场培训里面同时培训两种完全不同性质的销售人员，也有的销售主管会和我说：“说三到四个最有用的原则就可以了”。当然如果他们一定要的话我也可以这么做，但事实上这并不能最有效率地帮他们提升业绩。 2.精神胜利法 与第一条相对的另一个极端是：过于注重团队建设和精神激励。 有的公司或者团队在团队建设这块花了很多力气，却在与顾客沟通这个领域没有系统地、全面地培训。结果他们的销售人员就只是从公司或者团队的角度去看待问题，只会说自己是多么出色，自己的产品和别的产品相比有什么优势，团队成员是多么热爱自己的团队，公司的使命有多伟大或者多么爱戴自己的领导人，说一大堆。其实大家想听的不是这些，大家只想知道他们能得到什么好处。 我曾经就培训过一个做快速消费品的销售团队，他们的团队建设做得非常好，每一个人都对自己的产品有着绝对的自信，甚至可以说是狂热。他们会对顾客这么说：“这么好的产品，不用岂不是傻了吗？”当然，因为他们很有信心，而且产品也不错，所以销售量其实也不能算太差。可是他们并没有用一种能让顾客接受的方式去沟通，所以其实有很多顾客的资源是被浪费掉的。接受了我的训练以后，这些销售人员之中三分之一的做了一些改变，把话术改变了一下，然后半年内总的成交率就提升了大约20%~25%（没有办法精确地确定这个数值，但差不多是这个范围），利润当然就更高了。这是一个比较典型的例子，但就我接触到的各种销售人员来看，其他行业里也或多或少有这样的情况存在。很多人都不知道，这种业绩提升其实是可以发生得很快的。 3.“下一个！” 还有一个经常犯的错误是把大多数精力花在开发新的市场上。 很多公司和销售部门都错误估计了转介绍能产生的利润，把大多数的精力花在了寻找新的顾客上面。 很多销售人员、销售团队问我最多的问题就是怎么开发新的顾客。当然，我可以教很多方法，比如利用非竞争行业的渠道，或者去了解你的现有顾客除了买你的东西以外还买谁的东西，然后到那里去寻找未来的顾客，方法有很多很多。但事实上最有效率的方法就是请顾客转介绍。 转介绍有很多种方法，也有一定的标准流程，关于这个方面有机会我会详细说明的。