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• 职业形象塑造及商务礼仪提升

  2017-03-14...
  查看详情>> 第一章：商务礼仪的内涵------------不学礼，无以立  礼仪的定义与特征  商务礼仪的基本原则与要求 商务礼仪对商务活动的重要性及其影响作用 第二章：商务人士职业形象构成----------您的形象价值百万  通过案例引出职业形象对事业发展及社交生活的影响 案例一：尼克松的失败：49.9%：49.6%背后的故事  通过视频引出职业形象的构成要素 视频分享：憨豆先生觐见女皇 你没有第二次机会来建立你的第一印象 了解55/38/7定律，给人留下美好印象的方法，增加你的人生筹码 第三章：职业人士仪容仪表打造  —— 内正其心、外正其容 导读：佛靠金装、人靠衣装，商务场合中男士、女士的服饰带来自信、穿出影响力。 职业着装的基本原则：适宜原则/TPO原则/和谐原则/个性原则 1、女性职业着装规范及色彩搭配技巧：  服装、配饰、鞋袜、皮包搭配技巧 女性丝巾佩戴方法：视频教学、现场演练、老师指导 女性职业场合着装禁忌 2、男性职业着装规范及色彩搭配技巧： 案例分享：比尔·盖茨为什么被拒绝进入高尔夫球场。 西装着装规范的8个检点 西装的颜色、面料选择要点 衬衣着装规范及要点 服装、配饰、鞋袜、皮包搭配技巧  男士领带佩戴方法：视频教学、现场演练、老师指导 3、女性职业淡妆技巧 职业淡妆操作流程及方法 化妆品选择技巧与颜色搭配  发型及注意事项 4、男性面容注意事项 5、每日仪容检查表 第四章：职业人士仪态举止规范—— 打造优雅自信的职业人 1、基本日常举止规范 站姿规范及操作演示 行姿规范及操作演示 坐姿规范及操作演示 蹲姿规范及操作演示：俯首拾物的优雅 鞠躬规范及操作演示：15度、30度、45度鞠躬礼的应用场合 2、身体语言的重要性及操作规范 —— 此时无声胜有声 微笑的魅力 微笑的核心是真诚  笑不露齿还是笑不露龈  微笑练习：完美的笑容是如何练成的 目光的种类及运用 目光的种类 目光注视的方向 目光注视的位置与避视礼节  目光注视长短 3、商务交往基本仪态礼仪规范 介绍引见的礼仪   介绍的优先秩序   介绍的语言表达 使用递送名片的礼仪   使用名片的礼仪   递送名片的礼仪   接收名片的礼仪 握手礼仪及规范   伸手优先秩序   握手顺序   握手的标准姿势   握手的禁忌 社交距离的实际运用   不同场合中的距离规范   不同性别的距离规范 电梯、楼梯、行进中位次礼仪 接递物品、指引手势、行进引导、引领入座的运用要领示范与训练  接打电话的礼仪   几声起接电话方显完美职业素养   谁先挂电话、挂电话时的轻重   打电话前要做哪些相关准备   如何转接电话   电话中的礼貌用语 第五章：语言表达礼仪  —— 打造如沐春风的语言魅力 1、如何打造声音的魅力 2、有效沟通的定义 3、礼貌用语及交流技巧 4、倾听的重要性及倾听的技巧
• 门店成交必杀技

  2017-03-14...
  查看详情>> 专题一：认识销售的真谛 1、销售人员销的是什么？售的是什么？客户买的是什么？ 销的是自己、售的观念、买的是感觉 2、客户经理四项素质要求：外强形象、内强素养 形象礼仪、服务态度、产品知识、销售技巧技巧 专题二：冠军销售五大驱动力 1、 成功欲望、冠军目标 2、 自信自强、一切皆有可能 3、 永不言败、越挫越勇 4、 只有目标、没有借口 5、 勤奋、坚持 专题三：沟通技巧五项修炼 1、 巧用赞美 2、 善于倾听 3、 学会聊天 4、 富有幽默 5、 语言艺术 专题四：专家的品质 1、 顾客只相信专家 2、 知已知彼、百战不殆 3、 是否被顾客牵着鼻子走 4、 你决定着顾客买什么产品 专题五：门店成交六脉神剑 1、 迎宾留客 1、 迎客4大标准动作 2、 进店顾客七大场景 3、 客户群体6大分类 4、 察言观色4大分析 二、探寻需求 1、需求的分类 2、提问的重要性 3、提问的3种方式 4、提问的策略 5、提问的细节 三、产品介绍 1、FABE产品介绍法则 2、产品包装法 3、产品体验法 4、产品讲故事法 四、异议处理 1、异议的分类 2、异议处理4大原则 3、异议处理8大技巧 五、临门一脚 1、 限时优惠法 2、 情感法 3、 示弱法 4、 紧迫法 5、框示法 6、 以退为进法 7、 如何把成交金额提高 六、送客再来 1、成交后的4个标准动作 2、老客户创造价值 专题六 顾客心理博弈 1、 全脑营销 2、 理性及感性顾客营销策略 3、 销售人员的胆魄 4、 如何运用声音压倒客户
• 金牌店长全能特训营

  2017-03-14...
  查看详情>> 第一天 《门店成交必杀技》 专题一：认识销售的真谛 1、销售人员销的是什么？售的是什么？客户买的是什么？ 销的是自己、售的观念、买的是感觉 2、客户经理四项素质要求：外强形象、内强素养 形象礼仪、服务态度、产品知识、销售技巧技巧 专题二：冠军销售五大驱动力 1、 成功欲望、冠军目标 2、 自信自强、一切皆有可能 3、 永不言败、越挫越勇 4、 只有目标、没有借口 5、 勤奋、坚持 专题三：沟通技巧五项修炼 1、 巧用赞美 2、 善于倾听 3、 学会聊天 4、 富有幽默 5、 语言艺术 专题四：专家的品质 1、 顾客只相信专家 2、 知已知彼、百战不殆 3、 是否被顾客牵着鼻子走 4、 你决定着顾客买什么产品 专题五：门店成交六脉神剑 1、 迎宾留客 1、 迎客4大标准动作 2、 进店顾客七大场景 3、 客户群体6大分类 4、 察言观色4大分析 二、探寻需求 1、需求的分类 2、提问的重要性 3、提问的3种方式 4、提问的策略 5、提问的细节 三、产品介绍 1、FABE产品介绍法则 2、产品包装法 3、产品体验法 4、产品讲故事法 四、异议处理 1、异议的分类 2、异议处理4大原则 3、异议处理8大技巧 五、临门一脚 1、 限时优惠法 2、 情感法 3、 示弱法 4、 紧迫法 5、框示法 6、 以退为进法 7、 如何把成交金额提高 六、送客再来 1、成交后的4个标准动作 2、老客户创造价值 专题六 顾客心理博弈 1、 全脑营销 2、 理性及感性顾客营销策略 3、 销售人员的胆魄 4、 如何运用声音压倒客户 第二天《团队管理技巧》 专题一 店长的角色认知 由“销售型店长”到“管理型店长”到“经营型店长”三级跳，成为门店经营管理与业绩提升的全能操盘手。 （一） 终端管理的三层面 1． 执行 2． 管理 3． 决策 （二） 店长=店面灵魂 1．八种身份 2．四种角色 （三）具备能力 应具备的技能与精神 专题二 打造一支快乐积极的战团 （一）什么是真正的团队？认识团队的力量 （二）“快乐”就是“生产力” 1．“快乐的员工”才能服务“快乐的顾客” 2．店面团队的常见问题与解决方法 ⑴人才流失忠诚度低 ⑵投入打折归属感差 ⑶重复工作自然倦怠 ⑷缺乏使命利益最大 4． 建设快乐团队的8大方法 5． 三会管理 6． 每日4轮激励法 （三） 激励的力量，要我干到我要干 1、 工作时间与个人需求的五个层次 2、 激励的三个层面 （1） 物质激励 薪酬的意义 薪酬起到激励作用的条件 （2） 制度激励 （3） 精神激励（内在驱动、激发潜能） 8种常用激励方法 专题三 目标与计划管理 （一）目标的意义 店长最核心职能就是带领团队完成任务目标。 （二）打破不可能思维 面对目标没有借口 （四） OPDCA目标与计划管理 （五） 如何有效的分解目标 1．目标分解的SMART原则 2．看板管理 3．数据分析 专题四 有效沟通与协调能力 （一）沟通是管理者的重要能力 （二）沟通的种类 1．语言沟通与非语言沟通 2．正式沟通与非正式沟通 3．对上、对下、平级间的沟通 （三）沟通本质和目的 1．沟通的漏斗原理 2．语言沟通的55 35 15原则 3．沟通的目的 4．如何做好倾听 5．四种不同人际风格分析及沟通技巧 专题五 打造高效团队执行力 （一）认识执行力的意义 （二）如何让下属对你言听计从 （三）团队不执行的原因 （四）提升团队成员执行力3法则 专题六 情绪管理能力 （一）认识情绪管理在职业生涯中的重要性 （二）学会平衡工作和生活 （三）情绪平息法 （四）具备自我情绪疏导的能力 （五）自有强身强大才能无坚不摧 第三天《门店运营及盈利提升》 专题一 门店定位与分析 1、门店5W分析：Where\who\when\what\how 专题二 门店氛围营造 （一）门店视觉营销打造 1．店外氛围10要素 2．店内氛围10要素 （二）门店布局及动线设计 1．动线设计的作用 2．门店动线设计原则 3．不同类型门布局及动线设计案例展示 4．本地区门店点评分析 （三）产品陈列 1．宏观环境分区 2．柜台陈列方法 3．终端展示5要素4原则 4．如何打造爆款 （四）门店宣传策略 1．会说话的POP 专题三 营销活动策划与实施 1．主题设计 2．方案策划 3．前期筹备 4．门店布置 5．目标设定 6．奖励措施 7．人员分工及协作 8．聚客是活动的核心 9．总结与分析 专题四 异业联盟策略 （一）异业联盟原则 （二）9大异业联盟合作形式成功案例分析 （三）结合自身门店策划异业联盟策略 专题五 终端进销存管理 （一）进货7要素 （二）合理补货5要素 （三）不同类型门店上柜要求 （四）产品定价 （五）库存规范管理 （六）滞销产品处理原则
• 大客户开发谋略

  2017-03-14...
  查看详情>> 模块一、集团商企经理基础能力塑造 专题一、集团商企经理心态塑造 1、集团商企经理的角色认知与定位 2、集团商企经理心态对工作绩效的影响 3、集团商企经理未来的核心竞争力是什么 4、不同的定位与规划决定集团商企经理的自身发展 5、心有多大，舞台才会有多大 6、高压状态下集团商企经理的快速情绪调整 本讲案例与讨论：本章重点讲解集团商企经理在当前激烈的市场竞争下，如何通过自身岗位的角色认知与定位，梳理出心态对业务以及个人成长的影响；同时通过对自身核心竞争力的分析，帮助学员树立正确的、积极的、开放的、宽松的心态来迎接集客市场这个大舞台。 讨论：通过学习列兵梳理出集团商企经理在当前市场拓展中的核心竞争力；通过学习列兵梳理出快速调整情绪的方法。 专题二、集团商企经理影响力塑造 1、影响力在销售中的伟大作用 2、集客经理提升影响力的三大要素 3、影响力实现的六大原则 4、在沟通成功五要素 本讲案例与讨论：人与人交往的过程中，彼此之间的影响力是最重要的，也就是我们经常说的志同道合，那么作为行业客户经理我们该如何提升自己的影响力进而影响客户最终实现成功销售那？本章重点就是教授学员成功塑造自身的影响力。 讨论：结合行业经理自身讨论自己是不是有影响力的人，如果不是还有，哪些方面是制约我们成为有影响力的行业经理的因素？ 专题三、集团商企经理对人性清单的使用及销售性格测试 1、在人际交往中的葵花宝典 2、人性清单，打开客户心扉的神秘 3、关注客户所关注的才是最高境界 4、“事”与“情”的双重力量 5、不花钱让客户喜欢您的技巧 6、“说、听、问”三大沟通基石的有效使用 7、如何从“走嘴”到“走心” 8、成功客户经理沟通使用的人性招数 9、迎合在影响客户的匹配法则 10、九型人格及在销售中的应用 11、销售人员性格测试 本讲案例与讨论：人性是每个人与生俱来的特定独有的思想、感情、理性等表现行为，那么每个客户都将有自己不同的人性清单，在行业经理营销的过程中如何使用人性清单是成功与否的关键，本章节就将重点讲述面对不同客户的时候行业经理如何利用不同客户的人性清单切入事情的本质进而实现我们的目标。 讨论：我们在人性清单的使用过程中需要注意哪些细节？ 专题四、用商务礼仪塑造职场达人形象 1、集团商企经理专业形象塑造——让客户值得信赖 Ø   着装要求 Ø   仪容要求 Ø   举止要求 Ø   表情礼仪 2、电话沟通礼仪——打开大客户成功拜访之门 Ø   电话礼仪 Ø   电话沟通话术 3、接待与拜访与礼仪——让成功近在咫尺 Ø   初次拜访的礼仪 Ø   再次拜访的礼仪 Ø   大客户拜访“四个善于” Ø   大客户接待礼仪 Ø   大客户接待四个“一” Ø   大客户接待注意事项 4、礼品选择与馈赠礼仪——给大客户关怀 Ø   礼品赠送原则 Ø   赠送礼品的对象 Ø   赠送礼仪的时机 5、优质大客户服务礼仪——提升客户满意度与忠诚度 Ø   培养卓越的大客户服务理念 Ø   优质客户服务的四个阶段 Ø   提高客户满意度的方法与途径 6、集团商企经理服务礼仪情景演练 Ø   仪容仪表现场演练 Ø   电话沟通现场演练 Ø   集团商企经理陌生拜访现场演练 Ø   集团商企维系动作现场演练 本讲案例与讨论：本章重点向学员讲述行业客户经理的仪容仪表标准、电话沟通的标准动作和话术、陌生拜访时的准备和动作以及对客户进行礼品馈赠和维系的标准动作，通过规范的动作，给行业客户经理塑造一个职业形象，提升客户感知和信赖度，教会学员正确的电话沟通方法；同时让客户经理掌握如何拜访客户、维系客户，通过以上动作的教授旨在打造一个职业的集团商企经理。 讨论：作为新晋集团商企经理我们还要在哪些外在方面进行提升？讨论不同类型的客户应该赠送什么样的礼品、对于不同客户需求的点该如何把控？现场对以上动作进行情景演练。 模块二、集团商企经理营销能力塑造 专题一、互联网+时代通信业务发展趋势与技术准备 1、移动互联网改变着我们的生活 2、智慧城市，城市和谐运行的必由之路 3、移动互联网时代行业应用两个重要推动力 （1）  政策面的推动 ---智慧城市的推进 ---企业两化融合的推进 ---教育信息化的推进 ---物联网的推进 ---车联网的推进 （2）  技术面的推动 ---四个新技术在信息化方面的推动 ---4G技术在信息化方面的推动 ---智慧城市网络构架与技术应用 （3）  互联网+时代商企四大聚类市场的变革趋势 ---专业市场在互联网+时代的发展趋势 ---商务楼宇在互联网+时代的发展趋势 ---产业园区在互联网+时代的发展趋势 ---综合商业体在互联网+时代的发展趋势 案例： 1、高清电视直播行业应用案例 2、国家反恐系统行业应用案例 3、环保监控系统行业应用案例 4、产业园区智慧园区行业应用案例 5、智慧商圈行业应用案例 6、智慧楼宇行业应用案例 本讲案例与讨论：本讲通过信息化技术对人们生活的改变为案例，讲解信息化生活正在融入我们的生活，在这样的一个信息化时代背景下，国家在企业信息化、智慧城市两个信息化应用的两个重要方面所提出的政策支持，我们可以借助政策的力量更好的发展信息化产品。另外，新的技术应用也给信息化发展带来的新的契机。我们需要牢牢专注这样的历史机会，前瞻性的为客户提供更多更好的新的信息化技术应用方案，为客户带来更多的价值。 讨论：信息化技术给我们的生活带来了什么变化？4G时代与3G时代的技术应用差异？ 专题二、移动互联网时代行业应用发展趋势与推广难点 1、     互联网+时代企业信息化发展的两个小时代 2、     互联网+时代信息化应用对行业客户带来的改变 3、     互联网+时代信息化应用对商企客户市场带来的改变 4、     互联网+时代销售所面临的五大难点 （1）  客户不清楚行业变化 ——认知障碍 （2）  客户不了解企业变革 ——观念障碍 （3）  客户不舍得企业花费 ——经济障碍 （4）  客户内部意见不统一 ——人为障碍 （5）  客户犹豫观望不行动 ——执行障碍 本讲案例与讨论：本讲详细分析了企业信息化应用的变革历史。通过一个企业信息化发展的历程说明企业在信息化技术应用上的变革与发展趋势，说明在现在的信息化环境下企业需要的信息化应用实质。再用实际案例分析行业应用产品销售的5大难点，指出成功的行业应用销售需要进行系统化的构架设计才能够解决销售中出现的难点。 讨论：行业应用产品销售工作中，有哪些困难？ 专题三、集团商企客户需求挖掘与需求管理 1、目标客户需求与管理的工作界面 Ø   客户需求是什么 Ø   客户需求的来源 2、客户需求背后的动机 Ø   客户需求冰山 Ø   发现冰山下的动机 3、客户需求获取的法则 Ø   客户拜访前预调研 Ø   通过提问确定客户的方法 4、如何构建客户需求分析的工具 Ø   客户需求分析移情图 Ø   移情图分析实战 5、行业产品的包装设计与组合 Ø   目标客户价值主张的确立 Ø 目标客户产品组合与包装设计 6、重要合作伙伴的配合 Ø   重要合作伙伴的作用 Ø   重要合作伙伴的配合点 Ø   与重要合作伙伴的沟通原则    本讲案例与讨论：本讲主要讲解了集团商企需求探寻的方案及分析工具的使用，让大客户经理掌握如何更加系统全面的掌握客户的需求，分辨出客户的真假需求点，提供符合决策层级的解决方案内容。在分析需求的基础上，让学员掌握根据需求如何确立提供的价值主张并加以实现。 讨论：客户需求来源与哪？每个层级对于需求的关注点是一样的吗？价值主张是通过什么实现的？ 专题四、大客户销售流程与技巧 1、 集团商企客户拜访七步法与销售流程的匹配 Ø   建立自然好感 Ø   介绍此次拜访目的 Ø   了解客户需求 Ø   争得客户同意继续协商 Ø   判断购买决策权 Ø   为接触权力支持者进行协商 Ø   与权力支持者沟通购买流程 2、集团商企客户销售七步法 Ø   访前准备 Ø   建立关系 Ø   有效提问 Ø   倾听客户 Ø   克服异议 Ø   确定达成 Ø   致谢告别 本讲案例与讨论：本章节重点讲述客户销售拜访的七个步骤，在讲解七步骤的同时，将七步骤与销售流程五大环节进行结合，让学员明白在五大流程中我们需要配合的相应的销售拜访动作以及工作要求。    讨论：如何在七大流程中配合相应的销售拜访动作？ 专题五、集团商企客户情感营销的方法和技巧 1、何谓情感营销以及情感营销与产品营销的区别 2、情感营销的五大核心思想 Ø   如何打动他（她）的心？ Ø   与顾客的关系？ Ø   过程有享受，结果有感受。 Ø   要一辈子，不要一下子。 Ø   沟通交流要感动，产品介绍要冲动，成交要心动 3、营销人员必修情感营销的10则 4、情感营销中七种类型客户的应对技巧 Ø   神经暴躁型顾客——提高效率 Ø   大惊小怪型顾客——细致耐心 Ø   激动兴奋型顾客——镇定自若 Ø   无理取闹型顾客——以退为进 Ø   性格豪爽型顾客——真诚关心 Ø   优柔寡断型顾客——果断干脆 Ø   老弱病残型顾客——关怀爱心 5、情感营销中的沟通技巧及四大能力 6、情感营销的五大循环系统 7、情感营销现场演练 本讲案例与讨论：本讲通过情感营销与产品营销的对比，让学员改变传统销售思维模式，体验情感式交流沟通模式为工作与生活带来的诸多好处，学会快速与顾客建立亲和力与信赖感的方法，能够准确把握需求，快速成交有意向的顾客，学会面向高层决策者的情感销售策略，掌握有效利用顾客的抗拒理由，直接成交顾客并与顾客保持良好关系的技巧，不断提升顾客成交率与顾客忠诚度，和顾客成为一辈子朋友，而不是一下子的朋友，运用情感服务打造一个越来越轻松、越来越快乐的情感营销盈利系统。 讨论：通过某省异网集团挖转演练，梳理出情感营销过程中需要主意的要点。 专题六、集团商企经理需要掌握的五大能力 1、集团商企经理的结构化知识能力 2、集团商企经理的售前调研能力 3、集团商企经理的方案制定及演示能力 4、集团商企经理的商务谈判能力 5、集团商企经理的现场答疑能力 本讲案例与讨论：本讲重点讲授大客户经理在营销过程中的五大能力，包括集团商企经理的结构化知识能力、集团商企经理的售前调研能力、集团商企经历的额方案制定及演示能力、集团商企经理的商务谈判能力和集团商企经理的现场答疑能力，通过以上内容的讲解，体系化的打造集团商企经理的专业水平。 演练：模拟制作客户概况表，梳理客户宏观环境及微观环境对客户的影响。初次拜访客户，关系破冰，了解客户现状，探寻客户需求。 制定客户解决方案，搭建产品演示环境。 解决方案的现场模拟讲解。 现场交流答疑模拟。 专题六、校园营销策略及业务发展策略 1、中国运营商校园营销推广策略 ---校园市场传播策略 ---校园市场价格策略 ---校园市场产品策略 ---校园市场渠道策略 ---校园市场销售策略 本讲案例与讨论：本章节围绕着校园市场现有竞争格局，分别从推广、产品、渠道、销售方面对校园市场营销工作进行了系统的介绍，帮助客户经理全面理解校园市场营销工作系统思考能力与体系构架能力。 2、 校园市场促销活动执行五步法 ---校园市场促销活动目标制定 ---校园市场细分客户画像 ---校园市场现场活动策划 ---校园市场活动宣传造势 《集团客户开发策略与技巧》 模块一、集团商企经理基础能力塑造 专题一、集团商企经理心态塑造 1、集团商企经理的角色认知与定位 2、集团商企经理心态对工作绩效的影响 3、集团商企经理未来的核心竞争力是什么 4、不同的定位与规划决定集团商企经理的自身发展 5、心有多大，舞台才会有多大 6、高压状态下集团商企经理的快速情绪调整 本讲案例与讨论：本章重点讲解集团商企经理在当前激烈的市场竞争下，如何通过自身岗位的角色认知与定位，梳理出心态对业务以及个人成长的影响；同时通过对自身核心竞争力的分析，帮助学员树立正确的、积极的、开放的、宽松的心态来迎接集客市场这个大舞台。 讨论：通过学习列兵梳理出集团商企经理在当前市场拓展中的核心竞争力；通过学习列兵梳理出快速调整情绪的方法。 专题二、集团商企经理影响力塑造 1、影响力在销售中的伟大作用 2、集客经理提升影响力的三大要素 3、影响力实现的六大原则 4、在沟通成功五要素 本讲案例与讨论：人与人交往的过程中，彼此之间的影响力是最重要的，也就是我们经常说的志同道合，那么作为行业客户经理我们该如何提升自己的影响力进而影响客户最终实现成功销售那？本章重点就是教授学员成功塑造自身的影响力。 讨论：结合行业经理自身讨论自己是不是有影响力的人，如果不是还有，哪些方面是制约我们成为有影响力的行业经理的因素？ 专题三、集团商企经理对人性清单的使用及销售性格测试 1、在人际交往中的葵花宝典 2、人性清单，打开客户心扉的神秘 3、关注客户所关注的才是最高境界 4、“事”与“情”的双重力量 5、不花钱让客户喜欢您的技巧 6、“说、听、问”三大沟通基石的有效使用 7、如何从“走嘴”到“走心” 8、成功客户经理沟通使用的人性招数 9、迎合在影响客户的匹配法则 10、九型人格及在销售中的应用 11、销售人员性格测试 本讲案例与讨论：人性是每个人与生俱来的特定独有的思想、感情、理性等表现行为，那么每个客户都将有自己不同的人性清单，在行业经理营销的过程中如何使用人性清单是成功与否的关键，本章节就将重点讲述面对不同客户的时候行业经理如何利用不同客户的人性清单切入事情的本质进而实现我们的目标。 讨论：我们在人性清单的使用过程中需要注意哪些细节？ 专题四、用商务礼仪塑造职场达人形象 1、集团商企经理专业形象塑造——让客户值得信赖 Ø   着装要求 Ø   仪容要求 Ø   举止要求 Ø   表情礼仪 2、电话沟通礼仪——打开大客户成功拜访之门 Ø   电话礼仪 Ø   电话沟通话术 3、接待与拜访与礼仪——让成功近在咫尺 Ø   初次拜访的礼仪 Ø   再次拜访的礼仪 Ø   大客户拜访“四个善于” Ø   大客户接待礼仪 Ø   大客户接待四个“一” Ø   大客户接待注意事项 4、礼品选择与馈赠礼仪——给大客户关怀 Ø   礼品赠送原则 Ø   赠送礼品的对象 Ø   赠送礼仪的时机 5、优质大客户服务礼仪——提升客户满意度与忠诚度 Ø   培养卓越的大客户服务理念 Ø   优质客户服务的四个阶段 Ø   提高客户满意度的方法与途径 6、集团商企经理服务礼仪情景演练 Ø   仪容仪表现场演练 Ø   电话沟通现场演练 Ø   集团商企经理陌生拜访现场演练 Ø   集团商企维系动作现场演练 本讲案例与讨论：本章重点向学员讲述行业客户经理的仪容仪表标准、电话沟通的标准动作和话术、陌生拜访时的准备和动作以及对客户进行礼品馈赠和维系的标准动作，通过规范的动作，给行业客户经理塑造一个职业形象，提升客户感知和信赖度，教会学员正确的电话沟通方法；同时让客户经理掌握如何拜访客户、维系客户，通过以上动作的教授旨在打造一个职业的集团商企经理。 讨论：作为新晋集团商企经理我们还要在哪些外在方面进行提升？讨论不同类型的客户应该赠送什么样的礼品、对于不同客户需求的点该如何把控？现场对以上动作进行情景演练。 模块二、集团商企经理营销能力塑造 专题一、互联网+时代通信业务发展趋势与技术准备 1、移动互联网改变着我们的生活 2、智慧城市，城市和谐运行的必由之路 3、移动互联网时代行业应用两个重要推动力 （1）  政策面的推动 ---智慧城市的推进 ---企业两化融合的推进 ---教育信息化的推进 ---物联网的推进 ---车联网的推进 （2）  技术面的推动 ---四个新技术在信息化方面的推动 ---4G技术在信息化方面的推动 ---智慧城市网络构架与技术应用 （3）  互联网+时代商企四大聚类市场的变革趋势 ---专业市场在互联网+时代的发展趋势 ---商务楼宇在互联网+时代的发展趋势 ---产业园区在互联网+时代的发展趋势 ---综合商业体在互联网+时代的发展趋势 案例： 1、高清电视直播行业应用案例 2、国家反恐系统行业应用案例 3、环保监控系统行业应用案例 4、产业园区智慧园区行业应用案例 5、智慧商圈行业应用案例 6、智慧楼宇行业应用案例 本讲案例与讨论：本讲通过信息化技术对人们生活的改变为案例，讲解信息化生活正在融入我们的生活，在这样的一个信息化时代背景下，国家在企业信息化、智慧城市两个信息化应用的两个重要方面所提出的政策支持，我们可以借助政策的力量更好的发展信息化产品。另外，新的技术应用也给信息化发展带来的新的契机。我们需要牢牢专注这样的历史机会，前瞻性的为客户提供更多更好的新的信息化技术应用方案，为客户带来更多的价值。 讨论：信息化技术给我们的生活带来了什么变化？4G时代与3G时代的技术应用差异？ 专题二、移动互联网时代行业应用发展趋势与推广难点 1、     互联网+时代企业信息化发展的两个小时代 2、     互联网+时代信息化应用对行业客户带来的改变 3、     互联网+时代信息化应用对商企客户市场带来的改变 4、     互联网+时代销售所面临的五大难点 （1）  客户不清楚行业变化 ——认知障碍 （2）  客户不了解企业变革 ——观念障碍 （3）  客户不舍得企业花费 ——经济障碍 （4）  客户内部意见不统一 ——人为障碍 （5）  客户犹豫观望不行动 ——执行障碍 本讲案例与讨论：本讲详细分析了企业信息化应用的变革历史。通过一个企业信息化发展的历程说明企业在信息化技术应用上的变革与发展趋势，说明在现在的信息化环境下企业需要的信息化应用实质。再用实际案例分析行业应用产品销售的5大难点，指出成功的行业应用销售需要进行系统化的构架设计才能够解决销售中出现的难点。 讨论：行业应用产品销售工作中，有哪些困难？ 专题三、集团商企客户需求挖掘与需求管理 1、目标客户需求与管理的工作界面 Ø   客户需求是什么 Ø   客户需求的来源 2、客户需求背后的动机 Ø   客户需求冰山 Ø   发现冰山下的动机 3、客户需求获取的法则 Ø   客户拜访前预调研 Ø   通过提问确定客户的方法 4、如何构建客户需求分析的工具 Ø   客户需求分析移情图 Ø   移情图分析实战 5、行业产品的包装设计与组合 Ø   目标客户价值主张的确立 Ø 目标客户产品组合与包装设计 6、重要合作伙伴的配合 Ø   重要合作伙伴的作用 Ø   重要合作伙伴的配合点 Ø   与重要合作伙伴的沟通原则    本讲案例与讨论：本讲主要讲解了集团商企需求探寻的方案及分析工具的使用，让大客户经理掌握如何更加系统全面的掌握客户的需求，分辨出客户的真假需求点，提供符合决策层级的解决方案内容。在分析需求的基础上，让学员掌握根据需求如何确立提供的价值主张并加以实现。 讨论：客户需求来源与哪？每个层级对于需求的关注点是一样的吗？价值主张是通过什么实现的？ 专题四、大客户销售流程与技巧 1、 集团商企客户拜访七步法与销售流程的匹配 Ø   建立自然好感 Ø   介绍此次拜访目的 Ø   了解客户需求 Ø   争得客户同意继续协商 Ø   判断购买决策权 Ø   为接触权力支持者进行协商 Ø   与权力支持者沟通购买流程 2、集团商企客户销售七步法 Ø   访前准备 Ø   建立关系 Ø   有效提问 Ø   倾听客户 Ø   克服异议 Ø   确定达成 Ø   致谢告别 本讲案例与讨论：本章节重点讲述客户销售拜访的七个步骤，在讲解七步骤的同时，将七步骤与销售流程五大环节进行结合，让学员明白在五大流程中我们需要配合的相应的销售拜访动作以及工作要求。    讨论：如何在七大流程中配合相应的销售拜访动作？ 专题五、集团商企客户情感营销的方法和技巧 1、何谓情感营销以及情感营销与产品营销的区别 2、情感营销的五大核心思想 Ø   如何打动他（她）的心？ Ø   与顾客的关系？ Ø   过程有享受，结果有感受。 Ø   要一辈子，不要一下子。 Ø   沟通交流要感动，产品介绍要冲动，成交要心动 3、营销人员必修情感营销的10则 4、情感营销中七种类型客户的应对技巧 Ø   神经暴躁型顾客——提高效率 Ø   大惊小怪型顾客——细致耐心 Ø   激动兴奋型顾客——镇定自若 Ø   无理取闹型顾客——以退为进 Ø   性格豪爽型顾客——真诚关心 Ø   优柔寡断型顾客——果断干脆 Ø   老弱病残型顾客——关怀爱心 5、情感营销中的沟通技巧及四大能力 6、情感营销的五大循环系统 7、情感营销现场演练 本讲案例与讨论：本讲通过情感营销与产品营销的对比，让学员改变传统销售思维模式，体验情感式交流沟通模式为工作与生活带来的诸多好处，学会快速与顾客建立亲和力与信赖感的方法，能够准确把握需求，快速成交有意向的顾客，学会面向高层决策者的情感销售策略，掌握有效利用顾客的抗拒理由，直接成交顾客并与顾客保持良好关系的技巧，不断提升顾客成交率与顾客忠诚度，和顾客成为一辈子朋友，而不是一下子的朋友，运用情感服务打造一个越来越轻松、越来越快乐的情感营销盈利系统。 讨论：通过某省异网集团挖转演练，梳理出情感营销过程中需要主意的要点。 专题六、集团商企经理需要掌握的五大能力 1、集团商企经理的结构化知识能力 2、集团商企经理的售前调研能力 3、集团商企经理的方案制定及演示能力 4、集团商企经理的商务谈判能力 5、集团商企经理的现场答疑能力 本讲案例与讨论：本讲重点讲授大客户经理在营销过程中的五大能力，包括集团商企经理的结构化知识能力、集团商企经理的售前调研能力、集团商企经历的额方案制定及演示能力、集团商企经理的商务谈判能力和集团商企经理的现场答疑能力，通过以上内容的讲解，体系化的打造集团商企经理的专业水平。 演练：模拟制作客户概况表，梳理客户宏观环境及微观环境对客户的影响。初次拜访客户，关系破冰，了解客户现状，探寻客户需求。 制定客户解决方案，搭建产品演示环境。 解决方案的现场模拟讲解。 现场交流答疑模拟。 专题六、校园营销策略及业务发展策略 1、中国运营商校园营销推广策略 ---校园市场传播策略 ---校园市场价格策略 ---校园市场产品策略 ---校园市场渠道策略 ---校园市场销售策略 本讲案例与讨论：本章节围绕着校园市场现有竞争格局，分别从推广、产品、渠道、销售方面对校园市场营销工作进行了系统的介绍，帮助客户经理全面理解校园市场营销工作系统思考能力与体系构架能力。 2、 校园市场促销活动执行五步法 ---校园市场促销活动目标制定 ---校园市场细分客户画像 ---校园市场现场活动策划 ---校园市场活动宣传造势 ---校园市场现场销售动作 专题七、情景实战模拟场景设计 1、商务楼宇情景销售实战模拟 2、工业园区情景销售实战模拟 3、教育行业场情景销售实战模拟 4、旅游行业情景销售实战模拟 5、物流行业情景销售实战模拟 6、校园营销情景销售实战模拟 ---校园市场现场销售动作 专题七、情景实战模拟场景设计 1、商务楼宇情景销售实战模拟 2、工业园区情景销售实战模拟 3、教育行业场情景销售实战模拟 4、旅游行业情景销售实战模拟 5、物流行业情景销售实战模拟