工业品营销基础的四个关键点
发布日期:2015-11-04浏览:1566
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课程时长
12 H课程大纲
一、明确概念,工业品营销别有洞天
1、案例:细品巴斯夫“创造化学新作用”
2、工业品营销,理清概念再出发
(工业品营销重产品,b2b重模式,组织间营销重客户与过程)
3、殊途与同归,b2b与b2c营销看分明
4、两复杂与两依赖,工业品营销的四大特征
5、工业品营销,为什么必学汽车营销?
6、单兵与团队,工业品营销的人才天花板
7、互动讨论:工业品营销,真的死气沉沉吗?
8、课堂小测试:工业品营销,您的跟扎的有多深
二、体系为上,工业品营销水天一色
1、案例:业绩为王的工业品企业,小胜后必久困
2、ABCD循环,工业品营销执行力有着落
1)楚河汉界,工业品营销从说导做的两重天
2)ABCD循环,执行力成就工业品营销威力
3)实战指导,画出您企业的ABCD循环图、难点与突破点
3、工业品营销体系,一张图展现森林与树木
1)头脑:公司战略使命与目标,量化并激发营销活力
2)腰身:营销组合与策略部署,资源、目标与价值的无缝对接
3)手脚:部门协调与过程监控,现场战斗力取决于后台支持力
4、营销策略,四要素组合的娴熟应用
1)营销4P组合,老树开新花
2)四大策略要素,发现您的利润区
(客户价值、差异化营销、风险控制、产品服务结构)
5、三种营销,外部营销盘活内部与互动营销
6、三类传播,营销传播串起公司与对话传播
7、电商趋势下,工业品企业重构渠道与客户价值
8、小组作业:制定有力的营销战略,如何理顺关键的跨职能关系?
三、找到做点,营销与销售内外兼修
1、案例:工业品销售人员的文武双全
2、信息获取,多渠道、多角度的资讯战
3、客户谈判,客户风格判断与谈判三角形应用
4、客情升级,客户关系五个阶段的十大招术
5、渠道管理,需求发现、价值创造与客户满意的接力赛
6、头脑风暴:亮出您的销售杀招
四、管控到位,工业品营销绵里藏针
1、案例:探析营销讲大话、销售走捷径的深层次原因
2、五阶梯金字塔,工业品营销管理的细功夫
3、营销计划制定,七个步骤开花结果
(预先制定的计划要求-形势分析-问题机会-优先细分市场-战略战术-营销计划-控制和衡量)
4、销售计划分解,客户为中心的管理推演
1)抓好两个开发:市场开发与营销开发
2)拿捏两个变量:客户存量与市场增量
3)算准销售效力:成就客户与达成业绩
5、洞察生命周期,铺就高技术产品的成长通道
6、解决方案营销,增值过程中缓解价格纠缠
7、互动讨论:工业品营销,内部管理效率决定外部营销效力
五、学以致用,营销成就销售业绩与企业目标
1、工业品营销,逻辑思维与水平思维大碰撞
2、销售业绩+企业目标,工业品营销扣扳机
3、课堂考试:《工业品营销基础,现在就打桩》
4、行动计划:制定您的百日改进计划