《洞悉顾客购买心理》从顾客的个体特征、购买心理、购买习惯等多个角度全面地对顾客进行分析解读，帮助学员了解人性，把握成交机会。该课程自推出以来，已经为家居建材、家电、家纺等行业的销售人员进行过多次培训，是销售人员必上的销售基础课程之一。

重新理解销售人员与顾客之间的关系，以顾客为中心；
了解顾客购买决策的基本步骤并对关键节点进行影响；
全面识别顾客帮助销售人员更好地把握住顾客的心理；
顾客购买需求与期望值管理，从而加快销售成交速度；
通过对顾客心理的全面剖析，实现门店销售业绩倍增。

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第一讲、识别顾客购买三个阶段
1、购买决策过程
顾客购买决策的七个阶段行为分析
针对顾客不同购买阶段的营销策略
解析移动互联网时代顾客购买行为
落地工具1：微信公众号与私人号运营管理
案例分享： 成都某经销商老板的微营销
2、顾客购买知识
产品知识：品牌知识&品类知识
购买知识：影响顾客购买的五个因素
使用知识：产品使用&情感功能
说服知识：折扣促销&赠品促销
自我知识：感性购买&理性购买
案例分享： 某汽车销售人员把顾客拒之门外
3、顾客购买阶段
第一次进店顾客心理与应对技巧
第二次进店顾客心理与应对技巧
第三次进店顾客心理与应对技巧
案例分享：抓销售关键动作让门店销售翻倍
第二讲：挖掘顾客购买黄金三问
1、判断顾客购买需求
购买需求：马斯洛需求理论&冰山理论
购买动机：金牌动机&猎狗动机
顾客购买期望值管理
案例分享：挖掘隐性需求，促进快速成交
2、判断顾客购买时间
八种情境判断客户购买时间
六种手段刺激购买提前购买
建立完整客户档案的七个内容
向客户要电话号码的六个技巧
落地工具2：潜在客户信息跟踪表
案例分享： 某销售人员“打赌”也能做成生意
3、了解顾客的购买预算
了解顾客购买预算的四个方法
针对不同客户的开发维护技巧
从细节快速识别高端客户人群
小单转化大单的销售实战方法
落地工具3：产品销售清单（加法表）
案例分享：某钻石店老板“看鞋”卖钻
第三讲：掌握顾客购买的个体特征
1、识别顾客的性格特点
通过五个图形测试学员个性
四种不同个性顾客分析与应对方法
案例分享：西游记团队中的角色性格色彩
2、 识别顾客购买角色
顾客购买决策的五个重要角色
案例分享：四步搞定不配合的参谋
3、 识别顾客感官类型
顾客三种内感官类型特点
案例分享：修表师傅的生意经