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• 商业银行中小企业营销特训

  2015-08-10...
  查看详情>> 第一讲 假戏还是真做？雾里看花中小企业7大融资渠道VS流程中小企业风险识别要点银行中小企业致胜营销：【案例+流程】 第二讲 确定客户资格管理而不是规避风险·报表风险·违约风险·第三方合作中小企业需求特性·资格客户3要素·目标客户三维搜寻法·适合银行拓展的10个行业 第三讲 提升邀约力度四大金刚砂枪攻略常见的邀约手段和特点选择正确的切入点 第四讲 进行无缝沟通语言的魅力拜访≠销售认清客户概念无缝沟通=说对话·陈述要点·增强说服力 第五讲 好方案会说话好方案自己会说话设计合理金融服务模式中小企业授信服务方案设计示范第六讲 用对心自然赢拜访后的四种下场·营销中盘策略 成交需要规划 ·正确处理异议用对心自然赢·促成技巧·另类手段 第七讲 营销实战案例答辩 ①阅读指定案例信息 ②策划产品或服务方案 ③设计作业或公关策略 ④进行有效说明及答辩。——过程要求满足以下内容：  了解、引导客户需求；   让你的产品或方案打动人心；   面对各种可能，把握有效促进。
• 银行中层营销管理技能提升

  2015-08-10...
  查看详情>> 第一讲 中国商业银行 “管理哲学”互动研讨：银行营销团队需要什么样的管理者？ 1、银行管理的角色转化 2、清晰界定自己的坐标 3、学会管理秀——当官的“哲学”： ·银行业中层管理者要够 “懒” ·银行业中层管理者要够“黑” ·银行业中层管理者要够“灵活”·银行业中层管理者要够“吝啬”第二讲管理者的“修己”5大习惯1、专注成果——总（分）行更在乎你执行的结果2、眼观大图——看懂与看透3、紧扣要事——时间管理理念 4、集思广益——团队效应的最大化 5、创造信任——团队成功的基石 第三讲 管理者必需的“安人”技巧 1、西式管理与中式管理的相对论 2、诊断中国银行业的“人际磁场” 3、中国式人性管理简述——银行管理者必读·和谐 ·看开 ·圆滑 ·尊重 4、用人所长与容人所短——适应银行业的潜人际规则 第四讲 管理者必须具备的4项真功 1、 定位和计划能力·精确的银行市场定位·银行业务计划的种类和特点·金融产品有效计划的要素 2、 组织和分派能力·银行组织架构的设置原理与常见设置方法·如何有效组建银行营销团队与分派工作？ 3、 领导和驾御能力·领导权威的来源·发挥领导者个人魅力的七大绝招·情景领导与四种领导风格 4、控制和修正能力·如何控制和修正金融（产品）服务的进程？·银行业务有效控制的四条金律·管理必知的五大管控工具 第五讲 银行营销团队管控实战分解 1、“四把钢钩”管理模式 2、银行业销售例会的目的、内容及注意点 3、随访观察时的注意点 4、银行营销管理表格的实施要点和难点分析 5、客户经理的工作述职与沟通要素 第六讲 四把钢钩的组合运用 1、银行业三种类型的销售队伍 2、有效控制的四个夹角  3、销售团队各种状态的应对措施  第七讲 销售队伍的有效激励 1、员工成长的过程 2、激励的原理与方法  第八讲 管理者的自我成长与团队发展 1、案例分析 2、团队管理的误区 3、经理的角色定位
• 商业银行中小企业客户营销技巧

  2015-08-10...
  查看详情>> 导 论 假戏真做 雾里看花中小企业融资 中小企业1+N链式营销理念 第一讲 客户经理成功之道 挑战后关系时代 了解银行市场营销 操作中小企业融资对客户经理的要求 第二讲 如何找到合格的中小企业？ 中小企业基本特点 确定合格中小企业的原则 适合银行拓展中小企业融资的行业 快速锁定目标客户的步骤 第三讲 如何把握中小企业的金融需求？ 中小企业的需求特性 适合中小企业需要的融资等产品组合 如何根据客户需求设计金融服务方案 第四讲 中小企业金融服务案例分享 Ø 钢铁中小企业服务方案  Ø 公路中小企业服务方案 Ø 石油中小企业服务方案 Ø 煤炭中小企业服务方案 Ø 医疗企业服务方案 Ø 工程机械车服务方案 Ø 政府供应商服务方案 Ø 学校供应商服务方案 Ø 电力供应商服务方案 Ø 大型连锁超市供应商授信服务方案 第五讲 如何控制谈判沟通的进程？ 了解客户的成交与拒绝心理 如何控制会谈的内容和方向？ 如何进行有效的陈述和说明？ 与客户交流应该注意的事项 第六讲 风险控制与后续管理 如何鉴别中小企业报表风险 如何控制中小企业的违约风险 中小企业融资的贷后管理要点 第七讲 实战案例大PK提供重点行业的客户需求，学员模拟设计金融服务方案，课堂小组PK。
• 银行大客户营销策略

  2015-08-10...
  查看详情>> 导 论 大话银行营销 关系制胜 营销制胜 对公客户经理的三项修炼 对公成功营销的五大原则 第一讲 大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？ 目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 第二讲 做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销 与现金流动相关的客户五大需求 客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位  认识企业的4大金刚 目标客户的公关切入口及产品结合点 目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 第三讲 用沙枪瞄准你的客户群 1、讨论： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，业绩往下滑” 2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5、战略性客户营销计划的制定流程 6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术） 目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧…… 第四讲 中国式客情关系管理 1、客户关系的基础 2、客户关系发展的四种类型 3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4、做关系的总体策略 5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满） 8、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源） 9、实战练习：建立有效的大客户的信息档案 目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。 第五讲 你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别 1、确定客户需求的技巧 2、有效问问题的五个关键 3、需求调查提问四步骤 4、隐含需求与明确需求的辨析 5、不可忽视的灰色需求分析与注意事项 6、如何听出话中话？ 7、课堂讨论：中医与银行营销 目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。 第六讲 学会自我把脉——方能一击中的 1、活用SWOT，快速进行竞争系统分析 2、如何有效确立最佳卖点？ 3、掌握说服客户接受我方产品的步骤 4、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧 5、银行产品营销活动策划与实战技巧 6、大客户销售常用“作案工具”——SPIN法则 FBA法则 漏斗法则 目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。 第七讲 一颗子弹一个敌人——有效促进的战术 1、案例分析：对公业务的陷阱 2、学会将项目推进肢解:  ·确定主题拜访的脉络 ·拟定项目进展速查表 ·一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点 3、案例：从芙蓉姐姐说起——银行营销的秀与差异化 目的：本讲通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。 第八讲 如何进行自我管理？ 自我管理要点 •行动管理 •流程管理 提高行动效率 掌握5大管理工具
• 商业银行客户经理营销特训(Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ）

  2015-08-10...
  查看详情>> 导 论 对公业务的后关系时代 第一讲 客户经理成功之道 复合型经理四项修炼 金融危机 VS 销售策略 客户拓展必精----金融产品 客户拓展必知----销售流程 走对路—--找对人--—说对话--—做对事--—用对心 第二讲 如何快速锁定目标客户？ 银行客户分类及定义 目标客户6维法则 快速锁定目标客户的步骤 ·区域金融诊断 ·定位优势行业 ·有效挖掘目标 ·目标客户营销评估 ·目标客户分类管理 第三讲 如何找准攻关路径和切入点？ 解读目标客户信息 认识企业的4大金刚 与现金流动相关的客户五大需求 客户需求对应的不同银行产品分析 如何设计最具竞争性的金融服务方案？ 核心提示：目标客户的公关切入口及产品结合点 第四讲 如何有效接洽高端人物？ 客户的66个致命情报 制定合理的拜访计划 提升邀约成功率的N种方法 设计高效的拜访流程 快速与客户投缘的方法 第五讲 如何控制销售沟通的进程？ 有效的拜访 我们常犯哪些错误？ 如何控制会谈的内容和方向？ 如何引导和挖掘客户的需求？ 如何进行有效的陈述和说明？ 与客户交流应该注意的事项 第六讲 如何巧妙促进金融业务？ 促进的障碍有哪些？ 客户的常见异议 切记促成时机和原则 领悟买点与卖点 关注人性六求 第七讲 如何进行自我管理？ 成功销售的5大原则 自我管理要点 ·行动管理 ·客户管理 5大管理工具 第八讲 实战案例大PK 设计合理的金融服务方案的基本原则 （收益、风险、操作） 金融服务方案中包含各类产品的组合 （贷款、票据、信用证、保函、结算、存款等产品搭配原则）与信贷项目审批机构、价格管理部门沟通的技巧
• 《银行对公营销商机分析与服务方案策划》

  2015-08-10...
  查看详情>> 导论 对公营销概述 银行对公“赢销”要素 设计合理的对公营销流程 第一讲 客户的需求链分析 1、客户需求与GPN理论 2、五大运营性金融服务需求 3、产业链项下金融服务需求 第二讲 客户的决策链分析 1、客户的决策类型及潜规则 专制型、协商型、咨询型 2、项目中的5类关键角色分析 决策、把关、倡导、影响、教练 3、项目的商机评估及营销对策 防御战、 正面攻击、 侧面攻击、 联盟战。 第三讲 典型行业客户的金融服务及营销要点 （略） 第四讲 营销项目内部答辩会——实战案例PK
• 银行对公客户经理“猎鹰团队”进阶培养计划

  2015-08-10...
  查看详情>> 一、项目背景 对我国商业银行而言，当前和今后相当长的一段时期，公司业务依然是银行盈利的主要来源，是一家银行生存和发展的基础。 同时，对公客户经理团队的建设和培养，悄悄然已是各家银行的竞争核心之一。 但在实际的工作中，无法回避的问题是，基于市场竞争压力，各家银行不得已严重压缩了对公客户经理的成长周期，也制造了对公客户经理的“四缺”困境。 二、项目体系 对公客户经理的营销胜任力模型（详见下图），是对公客户经理培养的理论基础和分级认证的考评标准，也是系统化培训课题的设计依据，更是客户经理短板检讨和自主学习的标杆素养。 三、项目实施 项目前期 包括整体项目规划、前期素质测评、行动学习流程制定、猎鹰计划开班典礼四大主体工作。 项目中期 根据不同的学习周期，以月度为单位，分别设计多个学习主题，循序渐进地对客户经理进行系统能力的提升培训和实战辅导。 项目后期 包括结业考试、后期测评、毕业典礼、成果汇编等工作。 第一，保证客户经理能力提升的有效性和持续性； 第二，通过成果汇编沉淀项目经验和成果，为推广做准备。 四、项目特色 A、“行动学习”主题定制 B、“学训结合”系统提升 C、 主题策划“智赢职场”