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• 战略销售队伍管理

  2015-07-31...
  查看详情>> 一、销售总监胜任模型 1.企业管理活动的微笑曲线 2.销售管理的本质 3.销售组织文化的独特性 4.销售总监的胜任模型 5.21世纪销售管理者的关键技能 6.诸葛亮六出岐山的故事 7.案例讨论 二、销售队伍规模的设计 1.销售队伍规模设计的五大步骤 2.五年的销售预测与销售实际误差20%的案例 3.销售战略目标的三大数据及其关系 4.销售预测的三大方法 5.销售区域设计的行军路线与时间管理原则 6.销售的边际递减效应的危害及其解决方法 7.销售管理的递减效应的危害及其解决方法 三、销售部的人力资源管理 1，销售员招聘中的俄罗斯套娃现象及其危害 2，解决招聘中俄罗斯套娃现象的方法与案例 3，销售队伍组建中Topk风格失调现象及其危害 4，解决Topk风格失调的方法与案例 5，销售队伍的训练机制及其建立 四、销售指标的科学制定 1.销售指标的实质与重要性 2.销售指标分配的三大流派 3.销售指标分配中的层层加码的风险 4.销售指标中的棘轮效应及其危害 5.解决销售指标棘轮效应的方法与案例 6.销售指标分配的九大方法及其组合案例 五、销售薪酬与激励政策的设计 1.销售薪酬的使命 2.销售激励的目的 3.七大销售激励原理 4.销售曲棍球棒效应的产生及其危害 5.销售曲棍球棒效应的解决方法与案例 6.卡尼曼损失厌恶效应的产生及其危害 7.好坏销售消息的公布与销售士气 8.结构性激励模型的建立 9.销售激励中八大非结构激励方法 六、销售队伍的评估与沟通 1，销售队伍评估的战略性原则 2，销售队伍评估的难点分析及其案例 3，销售队伍因对评估的知觉采取行动 4，销售队伍的对其销售业绩的四大归因 5，销售队伍评估与沟通中的知觉归因失调的危害及其解决方法
• 适应性销售技巧

  2015-07-31...
  查看详情>> 一、销售与销售沟通 1.性格与销售的案例 2.客户分类与销售策略 3.销售沟通的专业流程 4.销售沟通的心理学 5.销售沟通障害产生的原因分析 6.知觉世界要求沟通从心开始 7.影响客户知觉的心理学原理 8.喜欢原理对客户知觉的影响 9.模仿与人类的喜欢原理 10.性格模仿的TOPK技术 二、人类行为的顶级智慧（Topk） 1，TOPK测试：猜猜自己是谁？ 2，TOPK测试：我的行为风格？ 3，TOPK测试：从解决问题看自己风格 4，人类一见钟情的六大密语 5，六大密语把人进行四分 6，TOPK类型的关键特质 7，四种行为风格的优缺点分析 8，TOPK客户的购买特质 9，客户购买原因与TOPK分型 10，客户的TOPK变化圆盘 11，中国80后客户的TOPK分析 12，TOPK的市场营销策略 13，快速提高销售的TOPK拜访路线 三、识别他人的Topk类型 1.Topk的日常行为特质 2.日常生活细节中识别Topk 3.日常工作细节中识别Topk 4.日常沟通细节中识别Topk 5.从办公场所布置识别Topk 6.从客户的衣着外貌识别Topk 7.从客户的电话行为识别Topk 8.从客户的资料判断Topk 四、适应性销售 1.销售的专业流程 2.Topk与开场白技巧 3.Topk与提问技巧 4.Topk与倾听技巧 5.Topk与说服技巧 6.Topk与异议处理技巧 7.Topk与缔结技巧 8.Topk与访后跟进技巧 9.Topk与宴请技巧 10.Topk与敬酒技巧 11.Topk与礼品技巧 12.向孙悟空型客户进行推销拜访的标准话术 13.向唐僧型客户进行推销拜访的标准话术 14.向猪八戒型客户进行推销拜访的标准话术 15.向沙和尚型客户进行推销拜访的标准话术
• 顾问式销售技巧

  2015-07-31...
  查看详情>> 一、顾问销售技巧的人性原理 1.什么是顾问式销售 2.顾问式销售的适用范围 3.顾问式销售的前提 4.客户的天然屏障 5.客户不愿被人说服 6.客户的避苦趋乐 7.两难下的选择趋向 8.价值而非利益 二、顾问式销售的创值方案设计 1，客户需求的分类 2，客户需求的五环模型 3，练习 4，产品的五环模型 5，练习 6，需求与产品的匹配模型 7，练习 8，创值销售 9，FAB的三环模型 10，练习 11，解决方案的设计：产品 12，解决方案的设计：行业 13，解决方案的设计：客户及其领域 14，解决方案的设计：公司内部资源 15，解决方案的设计：竞争性原则 16，解决方案的设计：差异性原则 17，解决方案的设计：价值原则 18，解决方案的陈述：价值见证原则 19，练习 三、顾问式销售的提问技巧 1.如何把冰块卖给爱斯基摩人？ 2.先需求后方案的推销原则 3.隐含需求与显性需求的区分 4.客户需求是策略性问出来的 5.演练 6.SPIN提问技术的原理 7.背景问题的提问 8.背景提问的使用原则 9.练习 10.发现问题的提问 11.难点提问的使用原则 12.练习 13.暗示损失的问题提问 14.损失提问的注意要点 15.练习 16.需求回应性的提问 17.回应提问的注意要点 18.练习 19.确认性提问 20.顾问式销售的哑铃模型 21.让价值大于危害 22.练习 23.SPIN提问成功的关键性分析 24.使用SPIN技术的常见错误分析 25.SPIN提问销售的范例 26.SPIN提问销售的演练
• 专业销售技巧

  2015-07-31...
  查看详情>> 一、识别客户的需求 1.专业销售技巧的十大利益 2.什么是客户的需求 3.客户需求与客户购买的关系 4.辨别而不是推测客户需求 5.客户表达需求的常规用词 6.练习：辨别客户需求 二、专业开场白技巧 1，开场白的使命 2，开场白的时机 3，引出开场白的技巧 4，开场白的提出议程技巧 5，开场白的陈述价值技巧 6，开场白的询问技巧 7，开场白的六大方法 三、专业寻问技术 1，探究客户需求的寻问 2，客户需求的三个层次 3，客户需求背后的原因 4，客户需求的三大要素 5，专业的提问技巧 6，提问的三大类型 7，三大提问方式的用途 8，探究式寻问的时机 9，给予探究式寻问的理由 10，探究式寻问客户情形与环境 11，探究式寻问客户的需求 12，演练：问出客户需求 四、专业说服技巧 1.说服是产品介绍吗？ 2.产品特征与利益的转换 3.产品独特卖点主张（UPS） 4.推销的秘诀在于利益陈述 5.满足客户需求的说服时机 6.满足客户需求的说服技巧 7.表示了解客户需求的四大方法 8.需求背后的需求关联产品利益 9.客户有N个需求的说服技术 10.演练：说服 五、专业回应技巧 1，客户不关心的原因分析 2，客户不关心是否意味着没机会？ 3，客户不关心时，我们的首要目标？ 4，回应客户不关心的三部曲 5，客户因怀疑引起的顾虑的应对技巧 6，客户因误解引起的顾虑的应对技巧 7，客户因缺点引起的顾虑的应对技巧 8，演练：回应 六、专业达成协议技巧 1，达成协议的时机识别 2，如何与客户达成协议 3，客户拖延的应对技巧 4，客户说“不”的应对技巧 5，达成协议（谈判）前的准备 6，购买意向曲线的启示 7，演练：达成协议
• 基础销售技巧

  2015-07-31...
  查看详情>> 一、销售的基本原理 1.销售是伟大的职业 2.销售员到底在卖什么？ 3.金牌销售员的销售哲学 4.销售为什么能够帮助客户成功 5.董明珠为什么会成为销售王？ 6.良好的客户关系没有带来订单？ 7.销售访问的“天龙八部” 8.案例： 二、销售访问前的研究与设计 1，客户研究的六大内容 2，客户资料卡的建立 3，探查客户信息的五大技巧 4，访问客户的路线设计 5，销售时间管理的秘籍 6，销售时间与路线设计的案例 7，销售地图的绘制 8，销售漏斗法研究客户 三、销售访问最初阶段的技能 1，电话约访的专业技巧 2，销售礼仪是无声的销售技巧 3，拜访接近客户的六大方法 4，业务拜访的开头几秒钟具有决定性影响 5，专业的最初拜访流程 6，专业的最初拜访的开场白技巧 7，开场白中的文献与说明书技巧 8，演练 四、销售访问的提问技巧 1.最初接触的提问技巧 2.提问句的三大类型及其用途 3.销售漏斗式提问流程 4.积极倾听的七大技巧 5.演练 五、销售访问的说服技巧 1.怎样把冰箱卖给爱斯基摩人？ 2.根据客户的需求提供解决方案 3.演示+体验+FAB说服法 4.演练 六、销售访问的回应客户质疑技巧 1，客观认识客户的质疑 2，客户的质疑有利于销售 3，常见的客户质疑类型 4，回应客户质疑的七大方法 5，产品价格高的质疑处理技巧 6，演练 七、销售访问的缔结技巧 1，获得客户订单的五大方法 2，访问缔结的八大专业技巧 3，演练 八、销售访问后的跟进技巧 1，访后跟进客户的五大技巧 2，正面运用失败的销售访问 3，演练
• 国学智慧与领导力发展

  2015-07-31...
  查看详情>> 一、人类行为的顶级智慧（Topk） 1， 《西游记》引起的领导话题 2， TOPK测试：我是谁？ 3， TOPK测试：我的行为风格？ 4， TOPK的心理学分析 5， TOPK的行为学分析 6， TOPK类型的关键特质 二、国学智慧中的TOPK 1， 太极智慧与人的内外向性格 2， 易经中的四象与人的四种性格” 3， 易经中的“君子四知”与TOPK 4， 易经中的八卦与人的八种性格 5， 易经中的八卦与贝尔宾角色学说 6， 易经四象的推演与TOPK 7， 易经八卦的推演与TOPK 8， 易经八卦的卦象新解 9， 12生肖的推演与TOPK 10， 易经64卦的推演与TOPK 11， 易经性格学说与TOPK 12， 五行性格学说与TOPK 13， 道儒法兵释墨与TOPK 14， 道家的“上善若水”与TOPK 15， 儒家的“闻斯行诸”与TOPK 16， 儒家的“侍坐问志”与TOPK 17， 儒家的“君子五德”与TOPK 18， 儒家性格学说与TOPK 19， 法家性格学说与TOPK 20， 兵家性格学说与TOPK 21， 释家（佛教）性格学说与TOPK 22， 墨家性格学说与TOPK 23， 国学名著与TOPK 三、识别他人的TOPK类型 1， Topk的日常行为特质 2， 日常生活细节中识别Topk 3， 日常工作细节中识别Topk 4， 日常沟通细节中识别Topk 5， 8090后员工的TOPK分析 6， TOPK的领导风格分析 7， 从管理语言识别Topk领导风格 8， 从决策差异识别Topk 9， 从目标的制定识别Topk 四、适应性领导力 1. 双关图的启示：世界是知觉的世界 2. 改变知觉世界的七大心理学技术 3. 适应性领导力轻松改变人的知觉 4. 适应性领导力的内涵 5. 适应性领导力的“内刚外圆”模型 6. 适应性领导力与班子组建 7. 适应性领导力与激励 8. 适应性领导力与人才的留用 9. 适应性领导力与管理沟通 10. 假设王安石会适应性领导力 11. 适应性领导力与继任管理 12. 向观音学习适应性领导力